众文网1.什么是营销方式?营销方式包括哪几种类型?我在写一篇毕业论文名为
企业营销是以商品销售为核心的市场营销。
观念营销。观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。
一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方式，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。 竞合营销。
对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。
一对一营销。大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方式。
它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。 因此也可以叫个性化营销。
由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，这一营销方式的重要性日益凸现。
饱和营销。饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。
该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。 体育营销。
体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。 许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。
它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。 虚拟营销。
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。比如：高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。
美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。 展示营销。
展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。
这种展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。
买断式营销。买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。
由于这种营销方式使商业资本进入生产领域，商家开始销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。 体验式营销。
体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来 在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时。
2.市场营销的毕业论文怎么写?
市场营销学论文：逆向营销中的消费者行为分析 新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展，这对传统营销产生了剧烈的冲击，并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。
逆向营销的表现特征是：顾客主导一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。
本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。
事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技，还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展： 首先，注重价值导向。
由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，他们强调物有所值，不盲目地追求品牌和档次。
其特征集中表现为“交叉购买”。其次，信息索取趋于多、捷、便。
互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式，获得所需的大量资料。
第三，追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。
“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。
第四，积极主动，并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。
第五，主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。
他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。最后，关注和重视社会利益。
社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生态环境，防止污染，节省及再利用资源。 二、逆向营销中消费者决策的主动性 传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”
③ 这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，亦依赖于现有产品或服务。
然而，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景，评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。
对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者的决策完全处于主动状态，不受购物环境的影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多的信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高的层面上得以解决。
在逆向营销状态下的消费决策过程中，为使决策更为合理化，消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解，对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。
在此基础上，扩展、充实和改进自己的需求思路和设想，再将其直接借网络传播，以寻求更理想的供货商。由于逆向市场研究要求消费者高水平运作，他们的主动态度和能力将是关键所在。
因此，消费者虽然是逆向市场研究的主导者，但若他们在某些方面能力不足，为发掘他们的潜力，帮助他们实现需求，生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。 三、逆向营销引发的思考 消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。
他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数，消费者行为的主动性是自变量之一。
其数学模型可表达为：。
3.毕业论文 品牌的心里效应及营销策略探析
品牌心理效应与个性化营销策略探析一、品牌与品牌个性的含义现代意义上的“品牌”，就是用来识别某种产品或服务的，并使之与其他的产品或服务区别开来的名称及标志，通常由名称、标志、符号、图案、色彩等因素组成。
但品牌的最后实现是由消费者来决定的，消费者的选择往往决定了一个品牌的命运。因此，研究品牌对消费者的心理效应对于品牌营销有重要的作用。
与人一样，品牌也有个性。所谓“品牌个性”，是指其所具有的独特的文化内涵，其实质就是消费者真实个性在某种商品上的再现。
换句话说，品牌个性是在品牌定位的基础上的人格化。企业通过对动态市场的准确认知和把握，把目标市场的共同特征提炼出来加以强化，并与其他刺激因素结合，以一定的生活方式、价格观与消费观等概念持续不断地向目标消费者进行的传达，影响着消费者潜在的欲望和冲动，取得目标消费者的认知与共识并建立感情，形成偏好和忠诚度，最后形成认同自己品牌个性的消费群体。
比如，人们提到可口可乐就会联想到红色、快乐和热情奔放，提到百事可乐则想起体育、奋发、激昂。二、品牌的心理效应目前中国服装出口居世界之首，年创200多亿美元，但平均每件衣服仅为32美元。
同样的服装如果贴上名牌商标，在意大利、法国等地，就可以卖到几百美元一件，是品牌效应让同样的服装身价倍增。品牌，可以让产品摇身一变而身价百倍，可以让无名之辈一炮走红。
品牌就像无所不能的魔术师，而让它充满力量与魔法的，正是蕴涵于其中的品牌效应这根魔杖。1、品牌的差异效应即简化消费者的购买行为。
品牌是一种识别系统，它是特定产品和服务的识别标志，品牌的最终目标就是建立此品牌与彼品牌的差异性。这种差异性便于消费者区别不同的品牌，根据品牌挑选自己满意的产品。
在产品高度同质化的今天，品牌已成为同类产品相互区分的主要标志。在人们的购买过程中，品牌充当着无声的导购员，对产品信息起着有效的提示作用。
通过对各种商品信息的浓缩，品牌揭示了该产品与其他产品的不同之处，消费者则依据自己的偏好、需求，在众多产品中选择自己喜爱和信赖的品牌，简化人们的购买行为。2、品牌的光环效应即减少消费者购买时的风险感知，增强购买的信心。
它用于消费者的经验定势，对品牌商品的品质有很高的认同和信赖。随着社会的发展，市场提供给消费者的选择多种多样。
新产品、新品牌的大量涌现，令消费者无所适从，品牌为人们提供了购买理由。因为品牌不仅仅是产品的代名词，它还涵盖了企业声誉、产品质量、企业形象等多方面的内容。
这些都给消费者创造了消费信心，形成消费者的品牌偏好和品牌忠诚，在心理上形成品牌高品质的美好光环效应。品牌就是承诺，它能传递优良的品质感，获得消费者的信任。
品牌为消费者提供信心，消除他们对产品认知的不确定性，减少消费者的购买风险。3、品牌的情感效应这是对品牌产生的更深层次的心理定势。
消费者们认同品牌到信赖品牌，升华到喜爱品牌，达到对品牌的移情，产生美好的情感效应。品牌注重一种情感精神的诠释。
有多少人能喝出可口可乐和百事可乐的区别？但我们能清醒地辨认两种可乐的品牌内涵：可口可乐洋溢着友爱和快乐，百事可乐则代表一种体育精神，表现了奋发、激昂的生命力。这种文化的情感精神就是一种情结，是将品牌独有的气质和人们一直寻找的某种体验演变成消费者与品牌之间的情结，正是这种情结影响甚至直接决定了消费者的消费行为。
人们需要品牌来显示自己的优势或掩饰自己的缺陷，表现自己的身份、个性、修养、审美、品味，唤起美好的联想、记忆及情感。因而人们喜爱品牌、追求品牌，对品牌情有独钟。
4、品牌的魅力效应品牌给人以神奇的魅力，使人趋之若鹜。在市场经济条件下，任何消费，都是消费者社会心理实现和标志其社会地位、文化品位、区别生活水准高低的心理特征的外化。
一个人的服饰、谈吐、闲暇时间的安排、饮食的偏好、家居、汽车的选择等都是他自己的品位个性与风格的认知指标，根据对这些东西的品味，人们就可对它们的主人予以解读或进行类型的划分。品牌赋予了品牌消费者优越的身份认同，在品牌价值的心理消费中获得了自信和自豪，表现了消费者的自我。
品牌的突出个性正是产品的魅力所在。5、品牌的附加效应人格化品牌形象塑造是为品牌附加一种特别的附加值，而附加价值是指被消费者欣赏产品的基本功能之外的东西。
通过这种品牌附加值把某种类型的消费群体的性格、气质象征于某种品牌，使之既具有亲和力，使该品牌与消费者在心理上、精神上有一种贴近感，从而能培养消费者对该品牌的心理归属和消费依赖。三、针对品牌心理效应的营销策略建议1、运用提升品牌知名度心理技术，影响或扩大市场份额品牌知名度指目标消费者对品牌名称及其所属产品类别属性的知晓程度，即品牌在消费者心理的占有率。
具体表现为目标消费者再认和回忆品牌各种属性的能力。品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉，而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠，使人产生好感。
所以品牌知名度越高，消费者对其喜欢程度。
4.毕业论文:浅谈汽车营销的模式与策略
我国汽车营销存在的问题与对策研究 摘要：本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。
首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手，系统阐述了我国汽车工业建立，发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述，着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。
分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。
关键词：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营 目录 关键词……………………………………………………………………………1 引言……………………………………………………………………………………1 一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1 （一）解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1 （二）国外汽车公司的影响…………………………………………………………2 （三）行业环境………………………………………………………………………2 1.告别暴利时代…………………………………………………………………2 2.厂家众多，竞争激烈……………………………………………………… 2 3.合资企业仍是主流，民族企业得到发展……………………………………3 二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3 （一）营销理念存在问题……………………………………………………………3 1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3 2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3 （二）汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4 2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 （三）目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6 三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6 （一）关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6 1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6 2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6 3.重视人才的培养，制度的确立………………………………………………………7 （二）针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………………7 1.对于汽车交易市场的创新与改革……………………………………………………7 2.针对汽车专卖店问题的对策研究……………………………………………8 （三）汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………………8 四、我国汽车营销的经验总结及未来发展方向………………………………………9 （一）我国汽车营销经验总结………………………………………………………9 1.我国汽车营销组织进一步规范和完善………………………………………………9 2.我国汽车营销理念进一步与国际接轨，体现出时代特征…………………………9 3.汽车营销技术与手段进一步丰富、合理………………………………………10 （二）来我国汽车营销发展方向…………………………………………………10 1.探寻适合中国的营销模式……………………………………………………… 10 2.建立多元化的营销模式…………………………………………………………… 10 3.建立以消费者为导向的营销模式……………………………………………… 11 五、总结…………………………………………………………………………11 致谢……………………………………………………………………………………12 参考文献…………………………………………………………………………12 英文摘要…………………………………………………………………………13。
5.毕业论文怎么写
新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。
一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。
所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。
如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。
随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。
假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。
因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。
在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。
在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。
因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 训练有素的销售人员是有效铺货的关键。
有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。
如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。
如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。
有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。
以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 促销目的 执行要点 促销方式 开发新市场 配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样 新产品发布会，厂商联谊会 扩大新市场的分销网络 迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 扩大重点市场的分销网络 有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。
一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以。
6.分析一个企业的营销策略应该从哪几个方面着手
要进行市场细分，消费者市场细分依据有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。产业市场的细分依据有最终用户、顾客规模等。接下来要选择目标市场，可以选择三种市场营销方案：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。
1、产品分析。利益点、价格、品牌等。
2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。
3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等
扩展资料：
营销途径：
1、细分目标市场：
2、细化订单供货标准：
按客户订单组织货源是烟草商业企业有效满足市场需求的重要途径，必须贯穿于服务营销的每一个环节。
3、推行供应链管理：
4、健全品类管理体系。
7.毕业论文：论市场营销的创新—绿色营销策略分析
提纲：
绿色营销（或称为环境营销）以下简称LY
A)LY的含义：（两个层次）
B)LY实施的5个步骤：
1分析影响企业现状或将来可能影响企业某个方面的问题
2明确企业对待环境问题的目标和原则
3营销定位
4修正和整合营销工具，以使LY进入横向于纵向竞争的实践中去
5LY下产品开发的原则：
节省原料和资源；减少非再生资源的消耗；产品容易回收、分解；低污染或没污染；不对消费者身心健康造成损害。
C)LY的包装策略
D)LY的沟通可利用环境，沟通原则
E)LY的价格营销策略
F）分销商的选择
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8.服务营销论文 麦当劳的服务营销浅析
改革开放以来，随着我国国民经济持续稳定发展，服务业得到了快速发展。
据国家统计部门公布的有关资料表明，在我国国民经济和社会发展第十个五年（2001~2005）计划期间，服务业国内生产总值增加值的比重已超过40%，其就业人数占全社会就业总人数的比重已达到31.3%。我国国民经济和社会发展第十一个五年（2006~2010）规划期间，服务业国内生产总值增加值的比重和就业人数占全社会就业人数的比重，将分别达到43.3%和35.3%。
西方发达国家进入服务社会后，服务业占GDP的比重均超过60%，部分国家已达到70%或80%，其受雇于服务业的员工占全社会就业总人数的比率达70%。我国服务业与西方发展国家比较，还有相当大的差距。
由于服务业是满足他人需要的活动，其发展水平是衡量现代社会经济发达程度的重要标志。全面、快速、健康地发展服务业，对于促进经济结构的优化，缓解就业压力，增加资金积累，改善人民生活，建设和谐社会，和谐民族，以至和谐国家，都具有重大的现实意义和深远的战略意义。
因此，为应对21世纪面临的挑战，加速与国际经济接轨，进一步促进我国国民经济持续稳定发展，必须高度重视服务业在我国国民经济发展中的重要作用，为推进服务业健康向前发展，除了深化我国服务行业体制改革以外，当前突出的问题是要从服务业的角度深刻理解其关系营销的内涵、作用，并在搞好关系营销方面采取有效对策。服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。
服务营销的基本目标就是通过优质服务使组织和顾客保持良好的长期关系，而以发现、建立、保持和强化与顾客的良好关系为目的营销就是关系营销。为此，本文试就服务业关系营销的本质特征、重要作用，以及搞好关系营销的对策加以论述。
一、服务业关系营销的特征由于服务本身具有如下特色 ：一是具有无形性，即买者无法在购买前试用，如尝试、感觉、试听等；二是具有不可分割性，即服务本身无法和服务提供者分割开来，很多的服务、创造、传递和消费是同时进行；三是具有异质性，指企业很难用提供标准化的服务；四是具有易逝性，即服务无法储存。因此服务业的关系营销既具有其他产业的关系营销的共性，又具有本身的个性，即具有双赢性、稳定性、过程性、无形性、公平性。
（一）双赢性获得双赢是服务业关系营销的基础，双方在进行交易时不但要考虑自己的利益，更重要的是将对方利益摆在优先的位置上，让对方利益得到满足，如银行对企业提供贷款时，考虑的是资信较好的企业，反过来资信较好的企业又为银行带来较好的贷款利息收益。因此关系营销的关键也就是双方找到利益的共同点，达到双赢的目的。
（二）稳定性由于关系营销注重与顾客的合作，注重与顾客共同创造价值，注重保持和顾客改善关系，因此自交易开始建立的这种关系会更加稳定，顾客需要提供服务时会产生一种惯性，而这种惯性正是关系营销稳定的基础。如虽然顾客得到另外一家证券公司更优惠的交易佣金的许诺，但该顾客可能选择继续留在现有的证券公司，这是因为该顾客与公司有着长期的信任利益，这种长期的信任利益很难改变该顾客产生的惯性心理。
（三）过程性这是服务业营销最重要的特点，这一过程是由一系列活动所组成，这些活动消耗各种资源，包括了人力资源和其他资源，通过服务型企业与顾客的互动，寻求找到顾客问题的解决方案，在服务过程中，顾客亲自参与，顾客的这种参与构成了服务过程重要组成部分。如医生对病人进行手术时，在手术过程中，都要询问病人的感觉情况。
因此服务业的关系营销应更加关注其过程性。（四）无形性因服务是一种活动或利益，而不是实物，所以服务业的关系营销不像其他营销一样，有产品去看，有感觉去触摸，通常是以主观的方式来感知服务，如坐火车旅行时，乘客只拥有一份将被安全送达目的地的承诺。
（五）公平性为了与顾客建立更为密切的互信关系，取得最大的顾客价值让渡，服务业的关系营销还具有公平性的特点。首先是结果的公平，指顾客抱怨的结果，能够与其不满意的水平相匹配。
其次是过程公平，即顾客在投诉后，马上会有人在规定时间里进行处理。最后是对待公平，即顾客在投诉过程中会被诚实礼貌地对待。
二、服务业关系营销的作用（一）降低服务业的成本，增加服务业的利润通常讲“不要回头货，只要回头客。”由于关系营销带来的是忠诚的顾客，从而为降低服务业的成本，增加服务业的利润创造了条件。
首先节约了成本，据调查获取新顾客的成本是保留一位顾客成本的5倍。由于与老顾客沟通起来容易，服务业不必花大量的时间和精力进行促销，从而减少了运营成本。
其次顾客的忠诚不仅可以拒绝同行服务业促销的诱惑，而且还会主动向亲朋好友和周围的人推荐该服务业提供的服务，成为不花钱而最具有价值的广告，从而为稳定现实顾客，增加潜在顾客打下基础。据有关资料表明，顾客保留率提高5%，其利润就能增加25%~85%，良好的关系下，顾客对服务业感情越深，他们投入这家企业的货币、时间和精力也就越多，这家服务业的收。