众文网二手房销售技巧毕业论文
1.二手房的销售技巧
如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有 的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。 [/size] [size=3]熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争 产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
[/size] [size=3]熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心 客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对 不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精 力是不一样的。 熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产 品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这 样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中 会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网 会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量 的机会。
（公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力） 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划 是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化 要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备 哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要是要制定销 售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进 行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合 理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力 造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记 录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查 询到任何一个客户的信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学 的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区 别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分 析 学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
2二手房销售技巧 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失 败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户， 有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户 的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用 的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣 传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学 会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒 绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到 目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户 良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何。
2.二手房屋销售技巧
我想没有人可以写个完全的攻略给你，买家，业主都不同的性格，不是一成不变的，要自己多用心就可以了 成功经纪人的日常工作：：：
1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）
2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑，随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看本区域广告（包括本公司和外公司）发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩（及分类广告）.
5、本分行或本区域若有新收的匙盘，坚持拿匙看房，日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌.
6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流，了解真实情况.
7、洗盘过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。
8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）
9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）
18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面
的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造"专家"形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上"日常工作"进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此"日常工作"摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！
3.求毕业论文的相关参考文献（房地产市场营销策略研究）
1.汤炎非，杨青著.可行性研究与投资决策.武汉：武汉大学出版社，1998:5-72.李竹成主编.房地产经济专业知识与实务.北京：团结出版社，20013.潘蜀健主编.房地产项目投资、北京：中国建筑工业出版社，1999:139~141 4.中国房地产估价师学会编.房地产估价理论与方法.北京：中国物价出版社，20015. 宋春红.论房地产开发项目可行性研究[J].基建优化，2006,(2)57-59. 6. 刘秋雁.房地产投资分析[M].大连：东北财经大学出版社，2003.7. 刘志平，王学孝.房地产开发可行性研究的思考[J].中国房地产，2001,(9)33—35.8. 何继志.房地产开发项目可行性研究报告编制及评估要点 [J].中国国际咨询，2003,(8)47-49。
4.二手房最先进的销售技巧
1. 不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
2. 看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3. 与房屋所在小区附近邻居维持好关系。
4. 刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
5. 说服买方购买、且促成成交气氛
6. 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让其认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
7. 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
8. 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
9. 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
5.如何提高二手房销售技巧和话术
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
方法/步骤
1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
方法/步骤
1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
END
五条金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您。”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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