营销策划毕业论文题目

XX公司营销策划毕业论文

1.关于一汽丰田营销策略的毕业论文

一汽丰田 采取“三不”营销策略 为了COROLLA卡罗拉的上市，一汽丰田从总公司到下属200多家经销商做足准备。

一汽丰田对这款万众注目的车型信心十足，一汽丰田高层更表示希望“通过卡罗拉和花冠EX的上市，销量从现在每月2万辆提升到每月3万辆的水平。”COROLLA卡罗拉上市后是讥弗罐煌忒号闺铜酣扩否将冲击现售花冠，产生“新车笑，旧车哭”的尴尬局面？日前，笔者采访了一汽丰田销售有限公司总经理毛利悟及常务副总经理王法长先生。

不设定直接竞争对手 被车友评为2007年最值得期待的COROLLA卡罗拉，未曾上市，已被业内人士举出诸多“假想敌”，其中所列最直接对手就是斯柯达。一汽丰田毛利悟总经理对此的态度则是：“我不认为斯柯达是竞争对手。

花冠自上市以来已经在140多个国家销售，有很多国家给了它各种各样的市场定义，也给它设定很多竞争车型的品牌。但是我们希望这次新的卡罗拉上市之后，我们销售的区域能够扩大，可能竞争关系更广。

卡罗拉和即将推出的花冠EX这两款车的销售面能够覆盖到很大的区域，所以从这种角度来讲，我们的车型跨越的范围会很广。” 不与“兄弟”直接竞争 同出一门的广汽丰田在凯美瑞投放市场之后，整个市场反响一直不错，销售一直在显著增长。

除了凯美瑞以外，广汽丰田还要引进HIGHLANDER等车型，这会不会让一汽丰田产生同门相争之痛？毛利悟的回答颇显风度：“广汽现在除了凯美瑞之外，加上小型车型，再丰富一下自己的SUV系列，也是理所当然的事情。从商品角度讲，无论是我们还是广汽丰田，都会将我们商品价值的最大化体现出来。

这种商品的推进才是我们所期待的。” 王法长则更具体地陈述了和广汽丰田没有直接竞争关系的理由：“凯美瑞和锐志、皇冠都不是直接竞争的关系。

到现在为止，皇冠已经大大超出了原先预计目标3万辆，实际上销售了4.4万辆。今年预定目标是4.4万辆，目前的情况是很多经销商资源紧缺，这说明市场对皇冠非常认可。

锐志和凯美瑞也不产生直接竞争的关系，特别是我们推出锐志2.5S特别天窗版，订单更是显著增长。开过锐志的人，对它的驾驶性能有非常好的口碑，所以我们对这款车的生命力和发展非常有信心。”

不停产原花冠车型 有业内人士认为新的COROLLA卡罗拉车投产以后原花冠车型并不停产，这种产品策略不符合全球汽车发展的规律，将会直接影响到现在花冠市场销量，王法长给予的回答是：“花冠是全世界单一车型销量最大车型，目前已经超过了3226万辆。现在在中国市场当中有很多用户对它非常欣赏和认可，其有很强的生命力，没有必要在新的车型投放之后就完全退出市场。”

他说“如果非要给一个合理的说法，我们可以看一下桑塔纳。从上世纪80年代投放市场至今，它仍然被很多人继续认可，虽然销量是在递减，但还是有广泛客户群。

从我们的角度来考虑，因为卡罗拉是在现在花冠基础上的车型，从车型平台、配置、尺寸都应该在其之上，所以是向上扩展用户群。花冠EX应该是在现有基础上不断地向下继续扩展客户群的一款车型，所以我想并行市场存在完全符合客观和用户的需要。

2.麦当劳营销策略分析

首先读者，目标市场策略是建立在市场调研，市场细分和市 场定位后才进行目标市场策略。

希望读者能先进行上述工作 后才来进行这个话题！ 目标可供企业进行目标市场竞争策略的有三种： 竞争战略 一、企业面对行业竞争者的一般竞争战略 -------------------------------------------------------------------------------- （一）企业的一般竞争战略概述？ 制订竞争战略的本质在于把某公司与其所处的环境联系起来，而厂商环境的关键方面在于某 公司的相关行业、行业结构，它们对竞争战略的选择有强烈影响。 所谓行业是指生产彼此可 密切替代的产品的厂商群。

行业内的竞争状态取决于五种基本的竞争势力，即新参加竞争的 厂商、替代产品的威胁、买方的讨价还价能力、供应方的讨价还价能力以及行业现有竞争者 之间的抗衡。为了在长期中形成与这五种竞争势力相抗衡的防御地位，而且 能在行业中超过所有的竞争者，企业可选择以下三种互相有内在联系的一般竞争战略，即成 本领先战略、差异化战略和集中性战略。

（二）成本领先战略？ 成本领先战略是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平 均水平以上的利润。在70年代，随着经验曲线概念的普及，这种战略已经逐步成为企业共同 采用的战略。

实现成本领先战略需要有一整套具体政策，即要有高效率的设备、积极降低经 验 成本、紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。 要达到这些目的，必须在成本控制上进行大量的管理工作，即不能忽视质量、服务及其他一 些领域工作，尤其要重视与竞争对手有关的低成本的任务。

1。成本领先战略的优点？ 只要成本低，企业尽管面临着强大的竞争力量，仍可以在本行业中获得竞争优势。

这是因为 ：？ （1）在与竞争对手的斗争中，企业由于处于低成本地位上，具有进行价格战的良好条件，即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下，本企业仍可获益。？ （2）面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于低成本地位上的企业仍可以有较好 的收益。

？ （3）在争取供应商的斗争中，由于企业的低成本，相对于竞争对手具有较大的对原材料、零 部件价格上涨的承受能力，能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的 影响；同时，由于低成本企业对原材料或零部件的需求量大，因而为获得廉价的原材料或零 部件提供了可能，同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。 ？ （4）在与潜在进入者的斗争中，那些形成低成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优 势方面形成进入障碍，削弱了新进入者对低成本的进入威胁。

（5）在与替代品的斗争中，低成本企业可用削减价格的办法稳定现有顾客的需求，使之不被 替代产品所替代。 当然，如果企业要较长时间地巩固企业现有竞争地位，还必须在产品及市 场上有所创新。

2。成本领先战略的缺点？ （1）投资较大。

企业必须具备先进的生产设备，才能高效率地进行生产，以保持较高的劳动 生产率，同时，在进攻型定价以及为提高市场占有率而形成的投产亏损等方面也需进行大量 的预先投资。 ？ （2）技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率 一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。

（3）将过多的注意力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化 ，忽视顾客对产品差异的兴趣。 ？ （4）由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，提高了退出障碍，因而对新技术的采用 以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。

3。成本领先战略的适用条件？ 低成本战略是一种重要的竞争战略，但是，它也有一定的适用范围。

当具备以下条件时，采 用成本领先战略会更有效力：？ （1）市场需求具有较大的价格弹性。 ？ （2）所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。

（3）实现产品差异化的途径很少。？ （4）多数客户以相同的方式使用产品。

（5）用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购 买价格最优惠的产品。 ？ （三）差异化战略？ 所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而 采取的战略。

这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务以及企业形象 。实现差异化的途径多种多样，如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等 。

如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件出名，而 且以质量精良的耐用产品名震遐迩。？ 1。

差异化战略的优点？ 只要条件允许，产品差异是一种可行的战略。企业奉行这种战略，可以很好地防御五种竞争 力量，获得竞争优势：？ （1）实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感 性，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场，保持领先。

？ （2）顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍，进入者要进入该行业则需花很 大气力去克服这种忠诚性。？ （3）产品差异可以产生较高的边际收益，增强企业。

3.xx公司营销策略研究

原发布者：陈少禧

论文题目：XX公司市场营销策略研究第1页I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行

业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机

会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议：

1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提

供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。2.对公司内部资源进行整合。3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种

外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词：营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道

第2页II ABSTRACT

This article is based on the theory of relationship.First analyze actual

market situation of XX company and the actuality of card printing equipment

industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should

choose growth market strategy. And formulate following suggestion:

1.Realize the market demands,improve the intenal managements to provide

better serviee to the customer销及

4.茶叶公司营销策划怎么写呢

茶叶公司营销策划： 一、概要茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。

本策划根据各大茶叶生产厂家推出的茶叶种类，综合分析消费者市场的各种因素，对茶叶产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。 二、背景市场分析（一）背景分析中国茶道的主要内容讲究五境之美，即茶叶、茶水、火候、茶具、环境。

茶文化要遵循一定的法则。唐代为克服九难，即造、别、器、火、水、炙、末、煮、饮。

宋代为三点与三不点品茶，“三点”为新茶、甘泉、洁器为一，天气好为一，风流儒雅、气味相投的佳客为一。茶文化的特性：历史性、时代性、民族性、地域性。

5.市场营销专业毕业论文

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星巴克营销策划毕业论文(关于星巴克营销的文献综述)

1.关于星巴克营销的文献综述

热爱星巴克

是从2000年在美国华府留学学习MBA说起。：

真实苦修行一样的。

洋插队在华盛顿DC。

从我住的地方到最近的地铁站，就有3公里那么遥远。

于是，经常在去超市和上学的路上，去那里的星巴克小座。

有的时候，一杯最新鲜的美味咖啡，座上一整天，在咖啡店里看书。

我不是没喝过咖啡的人。

我的吃咖啡历史是从遥远的1984年的中考前开始的。：

当时，父亲大人，刚从美国做访问学者会国。在友谊商店买了好多的雀巢和麦氏的咖啡。；单位的我的艺术导师汤叔，还有借给我煮咖啡的咖啡壶，自己磨碎了在友谊商店买的巴西咖啡豆，自己磨和烧咖啡喝。这是，中考大战最后50天，每天1-2小时睡眠，酣战月余，‘头悬梁’；锥刺股，考来的最好成绩的一方面。

但是，星巴克的咖啡，不得了在乎：新鲜之至。

也许是华府用的水好的愿意吧。

真的美味啊。

鲜。！

从无弱口之感。

某天，看排队的人少的时候，有特别请教店家：为什么和我自己喝了多年的咖啡不一样的味道？同样是哥伦比亚和巴西的咖啡。？！

店家答曰：我们的水好；而且，是不许关水龙头的。！

梦醒里。：想起自己煮咖啡；喝咖啡的杯子的水垢。；煮茶的水垢。！

啊。！

美味星巴克。

再回华府，一定还去吃星巴克的咖啡。！

国歌

2.求一篇星巴克国庆期间上海促销策略的论文~1000字~急

策略一：出位创意 烘托节日氛围

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。

策略三：互动营销 增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。去年端午期间，我们在长沙开展的“来料加工？？教你包XX粽子”就颇受消费者亲睐，我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。

策略四：差异促销 激发售卖潜力

节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。我们在农历的冬至节，策划的梯子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。

3.关于星巴克的SWOT 的分析,详细一些!谢谢大家了!!!!!

星巴克SWOT分析 1） 优势（STRENGTH） 经营模式：根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式，多以直营经营为主。

充分运用“体验”：星巴克认为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体验。另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。

就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。 产品：星巴克主要卖的是咖啡与自家的咖啡豆，除此之外，其实星巴克卖的也是一种味道与感觉，也是所谓的无形氛围，星巴克与一般咖啡店不同的地方，是给人一种极负人文时尚的摩登感，这是与其他咖啡店不同之处。

地点：以人潮多的商圈为主，此外更以车站等交通地点更为频繁，因为除了卖给想喝的人外，也可提供一个短暂休憩的地点。 2） 劣势（WEAKNESS） 本土化问题 尚且先把“一万家”的庞大数目放到一边，眼下星巴克更重要的是中国的本土化问题。

任何一个从国外进入中国的企业，一定要考虑本土化的问题，星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，法律法规的不完善，况且，国内整个社会的诚信体系还没有建立起来。 对于星巴克来说，一定要谨慎地寻找合作伙伴，谨慎地调整发展战略，选择自己本土化的模式，这其中包括管理模式、合作模式和产品模式，这都是星巴克需要关心的问题。

资金问题 但凡对星巴克有点了解的人都会注意到一个现象，星巴克店面的选址总是遵循这样一个规律——租金昂贵的城市繁华地段。众所周知，星巴克对于大众来说是奢侈品，为了保证星巴克的客源，如此选址也是权益之举。

据了解，星巴克在上海开一家新店需要200万，而收回直营后的星巴克计划在中国的门店数量增加到500家以上，对于星巴克来说，需要大量的资金来为其开拓新店。星巴克能否“单枪匹马”开拓市场，同时解决资金、人力以及后备资源的庞大需求，将成为未来考验星巴克的一道难题。

3） 机遇（OPPORTUNITY） 一统中国市场 星巴克在华的经营模式最初是以许可授权区域合作伙伴的方式进行的。星巴克总部收取特许经营商的专利金后，将星巴克的商标使用权授予特许经营商使用，总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。

上海统一星巴克咖啡有限公司行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权；美心星巴克餐饮（南中国）有限公司目前拥有在中国澳门、广东和海南的星巴克经营权；北京、天津为主的中国北方地区的代理权授予了北京美大咖啡有限公司。 短短几年的时间，中国区成为星巴克全球业务中的一个亮点。

香港星巴克分店开业第一个月就创下了全球最快盈利纪录，上海统一星巴克发展堪称“奇迹”，在两年内就获得了3200万元的利润。这使得星巴克总部眼红不已，如果能将这些代理权统一收回并能在此基础上继续发展壮大，那么星巴克在中国餐饮市场的地位真是无法估量。

掌握主动全，收割中国市场果实 前不久，星巴克全球董事长霍华德•舒尔茨访华时，向媒体披露：星巴克将改变过去在中国的经营模式——叫停特许经营，回收股权，星巴克将在华变身为独资直营。并计划将中国打造成星巴克最大的海外市场，门店数量由现在的100家增加到500家以上，超过加拿大和日本。

目前，星巴克已经完成了对上海统一星巴克股权和广东美心星巴克的控股。只是占据星巴克中国半壁江山的掌控着100%股权的美大星巴克还在僵持着，并依靠其在中国较大的影响力，与星巴克总部叫板。

不过，就事实而言，星巴克总部收回北京美大的特许权是必然的，收回特许权只是一个时间和过程的问题。 4） 威胁（THREAT） 急剧扩张后的潜在风险：开设新店的投资压力巨大。

同时，由于星巴克不允许加盟，所以经营者非但不能像其他咖啡店那样靠加盟金坐收渔翁之利。 现实和潜在的竞争者众多。

中国内地市场已有的台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡，以及后来进入的加拿大百诒咖啡等无不把星巴克作为其最大的竞争对手，“咖啡大战“的上演已经不可避免。而综合分析认为，星巴克面临的竞争对手不止于这些，大致可分为四大类： 1.咖啡同业竞争：连锁或加盟店如西雅图咖啡、伊是咖啡、罗多伦咖啡及陆续进入市场的咖啡店及独立开店咖啡店。

2.便利商店的竞争：便利商店随手可得的铁罐咖啡、铝罐包装咖啡、方便式随手包冲泡咖啡。 3.快餐店卖咖啡：麦当劳快餐店、得州汉堡、肯德基快餐店等以便利为主咖啡机冲泡的咖啡。

4.定点咖啡机：驻立于机场、休息站以便利为主，随手一杯咖啡机冲泡的咖啡，或铁罐咖啡、铝铂包装咖啡。

4.求一篇星巴克国庆期间上海促销策略的论文~1000字~急

策略一：出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。

针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。

而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。 策略三：互动营销 增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。

去年端午期间，我们在长沙开展的“来料加工？？教你包XX粽子”就颇受消费者亲睐，我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。

此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。 策略四：差异促销 激发售卖潜力 节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。

能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。

因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。我们在农历的冬至节，策划的梯子价格销售就取得了良好效果。

我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。

倒数第7天到第3天降价50%，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”

事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。

汽车营销策划探讨毕业论文(汽车营销毕业论文)

1.汽车营销毕业论文

摘要：一汽大众汽车是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。

它采用先进的技术和设备制造当今世界大众品牌和奥迪品牌。捷达、宝来、高尔夫、开迪、速腾、迈腾、奥迪A6L、奥迪A4系列轿车深受广大消费者的喜爱。

一汽—大众已成为国内成熟的A、B、C全系列轿车生产制造基地。因此一汽大众汽车的保养与销售就成为大众关注的问题，如何做好保养与销售已成为一汽大众特许经销商不容忽视的问题。

保养与销售的好坏直接影响到消费者对一汽大众的购买和信心。并且随着市场经济的发展，营销理论的不断创新和完善，它将以不可抗拒的力量指导企业以市场为导向。

关键词：一汽大众；保养；营销 目 录 1.毕业实践任务书--------------------------------------------------------------------I 2.毕业设计论文-----------------------------------------------------------------------1 第一章 一汽大众汽车的保养 ---------------------------------------------（2） 第一节 检查-------------------------------------------------------------------（2） 第二节 发动机的保养--------------------------------------------------------（2） 第三节 底盘的保养-----------------------------------------------------------（4） 第四节 内饰的保养-----------------------------------------------------------（6） 第五节 润滑系统的保养------------------------------------------------------（7） 第六节 蓄电池的保养---------------------------------------------------------（9） 第七节 保养中易忽略的部分-------------------------------------------------（10） 第八节 夏季的保养-------------------------------------------------------------（12） 第九节 冬季的保养-------------------------------------------------------------（13） 第二章 一汽大众汽车的营销-------------------------------------------------（15） 第一节 何谓市场营-------------------------------------------------------------（15） 第二节 市场营销的发展-------------------------------------------------------（16） 第三节 品牌专营是一汽大众的主渠道模式-------------------------------（16） 第四节 集约式汽车交易市场成为购买的主要场所----------------------（17） 第五节 汽车工业园区成为一汽新的发展方向----------------------------（18） 3. 致谢---------------------------------------------------------------------------------（20） 4. 参考文献---------------------------------------------------------------------------（21） 5. 外文翻译---------------------------------------------------------------------------（22） 参考地址： 。

2.关于一汽丰田营销策略的毕业论文

一汽丰田 采取“三不”营销策略

为了COROLLA卡罗拉的上市，一汽丰田从总公司到下属200多家经销商做足准备。一汽丰田对这款万众注目的车型信心十足，一汽丰田高层更表示希望“通过卡罗拉和花冠EX的上市，销量从现在每月2万辆提升到每月3万辆的水平。”COROLLA卡罗拉上市后是否将冲击现售花冠，产生“新车笑，旧车哭”的尴尬局面？日前，笔者采访了一汽丰田销售有限公司总经理毛利悟及常务副总经理王法长先生。

不设定直接竞争对手

被车友评为2007年最值得期待的COROLLA卡罗拉，未曾上市，已被业内人士举出诸多“假想敌”，其中所列最直接对手就是斯柯达。一汽丰田毛利悟总经理对此的态度则是：“我不认为斯柯达是竞争对手。花冠自上市以来已经在140多个国家销售，有很多国家给了它各种各样的市场定义，也给它设定很多竞争车型的品牌。但是我们希望这次新的卡罗拉上市之后，我们销售的区域能够扩大，可能竞争关系更广。卡罗拉和即将推出的花冠EX这两款车的销售面能够覆盖到很大的区域，所以从这种角度来讲，我们的车型跨越的范围会很广。”

不与“兄弟”直接竞争

同出一门的广汽丰田在凯美瑞投放市场之后，整个市场反响一直不错，销售一直在显著增长。除了凯美瑞以外，广汽丰田还要引进HIGHLANDER等车型，这会不会让一汽丰田产生同门相争之痛？毛利悟的回答颇显风度：“广汽现在除了凯美瑞之外，加上小型车型，再丰富一下自己的SUV系列，也是理所当然的事情。从商品角度讲，无论是我们还是广汽丰田，都会将我们商品价值的最大化体现出来。这种商品的推进才是我们所期待的。”

王法长则更具体地陈述了和广汽丰田没有直接竞争关系的理由：“凯美瑞和锐志、皇冠都不是直接竞争的关系。到现在为止，皇冠已经大大超出了原先预计目标3万辆，实际上销售了4.4万辆。今年预定目标是4.4万辆，目前的情况是很多经销商资源紧缺，这说明市场对皇冠非常认可。锐志和凯美瑞也不产生直接竞争的关系，特别是我们推出锐志2.5S特别天窗版，订单更是显著增长。开过锐志的人，对它的驾驶性能有非常好的口碑，所以我们对这款车的生命力和发展非常有信心。”

不停产原花冠车型

有业内人士认为新的COROLLA卡罗拉车投产以后原花冠车型并不停产，这种产品策略不符合全球汽车发展的规律，将会直接影响到现在花冠市场销量，王法长给予的回答是：“花冠是全世界单一车型销量最大车型，目前已经超过了3226万辆。现在在中国市场当中有很多用户对它非常欣赏和认可，其有很强的生命力，没有必要在新的车型投放之后就完全退出市场。”他说“如果非要给一个合理的说法，我们可以看一下桑塔纳。从上世纪80年代投放市场至今，它仍然被很多人继续认可，虽然销量是在递减，但还是有广泛客户群。从我们的角度来考虑，因为卡罗拉是在现在花冠基础上的车型，从车型平台、配置、尺寸都应该在其之上，所以是向上扩展用户群。花冠EX应该是在现有基础上不断地向下继续扩展客户群的一款车型，所以我想并行市场存在完全符合客观和用户的需要。

3.关于汽车营销方面的论文

汽车营销毕业论文 一、汽车配件网络化经营的概念 美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。

该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。

为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。

然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。 网上交易确实有着许多优点。

节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。

同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。 这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。

这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。

这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。 我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。

在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。

二、汽车配件网络化经营的优点 网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。

生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。

其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。

对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。 市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。

互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。

如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。

以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。

通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。

三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势 我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。

这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。

电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。 与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。

由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。

从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。

许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。

此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。

象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实。

4.毕业论文:浅谈汽车营销的模式与策略

我国汽车营销存在的问题与对策研究 摘要：本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。

首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手，系统阐述了我国汽车工业建立，发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述，着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。

分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

关键词：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营 目录 关键词……………………………………………………………………………1 引言……………………………………………………………………………………1 一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1 （一）解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1 （二）国外汽车公司的影响…………………………………………………………2 （三）行业环境………………………………………………………………………2 1.告别暴利时代…………………………………………………………………2 2.厂家众多，竞争激烈……………………………………………………… 2 3.合资企业仍是主流，民族企业得到发展……………………………………3 二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3 （一）营销理念存在问题……………………………………………………………3 1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3 2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3 （二）汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4 2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 （三）目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6 三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6 （一）关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6 1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6 2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6 3.重视人才的培养，制度的确立………………………………………………………7 （二）针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………………7 1.对于汽车交易市场的创新与改革……………………………………………………7 2.针对汽车专卖店问题的对策研究……………………………………………8 （三）汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………………8 四、我国汽车营销的经验总结及未来发展方向………………………………………9 （一）我国汽车营销经验总结………………………………………………………9 1.我国汽车营销组织进一步规范和完善………………………………………………9 2.我国汽车营销理念进一步与国际接轨，体现出时代特征…………………………9 3.汽车营销技术与手段进一步丰富、合理………………………………………10 （二）来我国汽车营销发展方向…………………………………………………10 1.探寻适合中国的营销模式……………………………………………………… 10 2.建立多元化的营销模式…………………………………………………………… 10 3.建立以消费者为导向的营销模式……………………………………………… 11 五、总结…………………………………………………………………………11 致谢……………………………………………………………………………………12 参考文献…………………………………………………………………………12 英文摘要…………………………………………………………………………13。

5.跪求一篇3000字左右关于汽车营销策略的论文!!

关于汽车营销策略的论文 摘要：截止2000年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，2001年底达4000万。

互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。

1 前 言 网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。

网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素（信息流、资金流和物流）结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。 社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。

为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者（用户、消费者），并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。

在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。 就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。

一、2、汽车营销体系的探讨 在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。 现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。

这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。

由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。 2.1 产销合一体制 产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。

这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。

然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。

2.2 产销分离体制 产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。

这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。 2.3 营销体制的选择 在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。

对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。 对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。

但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。

从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

汽车生产企业无。

6.汽车营销专业论文

汽车销售技巧论文 一，汽车销售技巧 销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受（有人缘）·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表 ·遵循业务管理规定销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。

销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：？产品特性、优点、特殊利益；？将特性转换客户利益技巧；？产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：？如何撰写展示词；？展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这个步骤中，需要掌握的：？缔结的原则；？缔结的时机；？缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。

比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面： 弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:SELECT“选择”真正。

7.一汽速腾的营销策略分析大概5000~10000字的毕业论文设计

第一章：绪论

第一节：研究背景及意义

第二节：研究内容及研究方式

第二章：一汽速腾简介

第一节：一汽速腾发展历程

第二节：一汽速腾销售现状

第三章： 一汽速腾的市场分析

第一节：营销环境分析

第二节：消费者分析

第三节：主要竞争对手

第四节：SWOT 分析

第四章：一汽速腾营销策略分析

第一节：产品营销手段和营销战略管理

第二节：目标市场和产品定位战略

第三节：营销渠道分析

第五章：建议及启示

8.汽车营销毕业论文参考文献

相似文献：

- 我国汽车营销模式的现状与创新方向 Current Situation and Innovation Trend of China's Automotive Marketing Modes 作者：龚洁， 期刊 上海汽车SHANGHAI AUTO 2006年 第07期

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- 我国汽车市场营销模式和策略的发展方向 Development Orientation of The Sales Mode and Strategy in China Automobile Market 作者：胡晓， 期刊 上海汽车SHANHAI AUTO 2002年 第10期

9.求一篇关于汽车营销的论文

随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。

譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。

提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。

首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。

另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。

四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建 众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。

以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。

但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？ 在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。

同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。

被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。

因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。

应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。

那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？ 1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。

不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。 2、汽配经销商的网络经营。

各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。

五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路 中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情，走有中国特色的互联网经营之路。诚然，美国的网络经营取得了很大的成功，但我们不能忽略这辉煌的背后，是美国雄厚的社会基础物质基础。

早在100多年前，美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结合的配送体系；当今社会的美国人已经习惯。

10.求经济型轿车的汽车营销策略论文

[摘要] 伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。

本文在分析小排量汽车营销环境的基础上，主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略，以促进小排量汽车的发展。 [关键词] 小排量汽车 营销环境 营销策略 据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%.而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%.这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。 一、小排量汽车营销环境分析 1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。

有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。

2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%.这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。

不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%.这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。

可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。

一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。

二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。

首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，这样就使得排量小于1.0L的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略 要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。 1.提高小排量汽车的质量。

目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。

一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。

目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略 小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。 1.慎重选择广告媒介。

企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志。

纯奶营销策划毕业论文(伊利品牌营销策略毕业论文)

1.伊利品牌营销策略毕业论文

在激烈的乳业竞争中，面对价格战的漩涡，伊利独辟蹊径，拓展“品牌营销两极思维”，依托亚运和刘翔郭晶晶等明星，成功打造了“奥运品质”的经典高端牛奶产品。

乳业在经历2005年激烈的价格战之后，品牌管理者们开始拓展“品牌营销的两极思维”：一方面当然要不断推出性价比好、有价格优势的产品，另一方面，更重要的是，要通过开发出有突出卖点的、差异化的、精致化的产品，结合大力度的产品推广或事件营销，提升品牌的美誉度。

伊利2006年在此方面下足了功夫。一方面，推出了做为“奥运典藏”的金典牛奶，另一方面，则推出以郭晶晶为代言人的LGG酸奶。

随着刘翔以13秒15的绝对优势在亚运会一百米栏项目中成功卫冕并创造了新的亚运会纪录，他所代言的伊利金典牛奶做为精英人士的选择，进一步为公众所熟悉。伊利自去年成功成为2008北京奥运会提供唯一饮用乳制品后，本次亚运又成为多哈亚运会中国体育代表团唯一乳制品合作伙伴，不但签约了国家传统强势运动队——羽毛球队、乒乓球队、艺术体操队，还签约了国家田径队、花样游泳等潜力巨大的运动队；随着这些签约队在亚运会上取得的良好成绩，伊利金典也做为中国队的“秘密武器”，引起人们的关注。

金典牛奶含有丰富的蛋白质，高达18.6%的蛋白成分，能够充分保证精英人群大量脑力与体力劳动所需要的养分。更因为其是奥运特供产品，所选奶源与加工工艺都是用奥运标准来要求，是全世界最高水平。今年，刘翔一直处于颠峰状态，在一系列国际大赛中屡创佳绩，包括7月创出12秒88最佳成绩，在为中国人争光的同时，也将伊利品牌注入了一股勇往直前、昂扬上进的精神。

酸奶则一直是伊利与竞品做区隔的主要品牌。“越贪吃，越美丽”，伊利酸奶一直深受年轻女性的喜爱。郭晶晶代言的新品LGG，则采用最新的菌种，能有效调节菌群，保证身体健康。由于LGG益生菌给人体带来了更多益处，目前，全球已有四十多个国家和地区进行LGG产品的生产和销售。在中国，除台湾之外，只有伊利集团拥有独家使用权。

在多哈运动会上，郭晶晶参与女子双人3米弹板跳水比赛并再夺金牌。她所代言的伊利LGG酸牛奶也受到消费者热烈追捧，部分超市甚至出现产品脱销的现象。超市销售员告诉记者：“现在，伊利LGG酸牛奶非常受欢迎，这几天进的货一到很快就卖出去了，很多顾客都是打听着来买的。”

通过打造“核心产品”使品牌区隔化，重点是将品牌的重心往上拉，提升品牌的美誉度。在品牌营销的过程中，企业必须平衡好品牌重心问题，做好品牌营销的两极工作，从而避免出现“叫好不叫座”或者在无休止的价格战中“战死沙场”的结局。乳业领军伊利在这方面的成功经验，给了同行一个启示。

2.我国液态奶的销售渠道管理的对策研究论文怎么写

北京乳品市场销售渠道研究武金凤 【摘要】： 近年来，乳品行业得到了快速的发展，乳品市场的竞争日益激烈，销售渠道成为乳品企 业竞争的重要砝码。

本文首先分析了乳品市场的形势，在认清乳业竞争形势的基础上，重 点剖析了乳品销售渠道在企业营销中的地位。根据理论研究并结合北京三元食品有限公司 的销售实例，分析了现阶段我国乳品销售渠道的类型、特点及存在的问题。

最后，对如何 加强北京市乳品销售渠道的管理，从政府宏观调控职能和企业营销管理两个方面提出了自 己的观点和建议。本文的主要内容和结论如下： 1.资料分析结果显示，目前国际、国内乳品生产利消费势头良好。

中国近年来乳业发 展迅速，液体乳制品是将来的主要发展趋势。我国乳品市场竞争日趋激烈，销售渠道在乳 品市场营销中占据重要地位，建立和选择合适的销售渠道，是企业产品抢占市场、树立竞 争优势的有效手段。

2.通过对北京市销售渠道类型的考察，将其归纳为批发渠道、零售渠道和特殊渠道三 种类型。分析了各类渠道的特点和适用范围。

其中重点分析了零售渠道中独特的送奶到户 渠道，指出了该渠道具有信息传递快、企业急需控制及方便居民消费的特点，具有良好的 发展前景。同时，以北京三元食品有限公司为例，对以上主要销售渠道进行了实证分析。

3.提出了企业加强渠道管理、建立渠道管理模式的思路。一方面政府要进行宏观调控， 一方面企业必须提高自身的管理水平。

针对现存的渠道冲突、送奶到户潜在的风险、渠道 中企业地位下降等问题，提出在销售渠道中应建立主体间的战略伙伴关系，形成利益共同 体的观点。

3.蒙牛的市场营销

成功的成长，离不开成功的营销！ 仅仅是短短的几年，蒙牛从无到有，从小到大，从大到强，竟然屹立于奶制品的华山之巅，凭什么？ 研究蒙牛的营销之道，能够带给我们很多关于营销和企业成长的有益思考。

蒙牛营销，至少有两个成功的基础： 第一， 是好产品 好产品制造强大的营销力！ 今天的营销理论，五光十色，纷繁复杂，但是，身处企业，面对众多经营要求，使用众多营销手法，其出发点，首先要有一个好产品。 我很认同国内一位资深营销人的观点，那就是，中国市场营销成功的首要因素，是产品。

蒙牛的成功，正是首先推出了一个好产品。 以广州市场为例，2000年的广州，并没有太强的喝奶习惯，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、达能等也早已进入。

但是，在蒙牛之前，推广“鲜奶”、“酸奶”的很多，没有哪一个品牌强势推广“纯牛奶”！“纯牛奶”虽然只是一个概念，但是，它让消费者认为这种牛奶更有营养，比鲜奶更好。一个好的概念，使产品成功了一半，作为食品和日常消费品，如何实现反复购买，也是关键。

蒙牛的纯牛奶，恰恰是口感特别香，浓浓的，不甜不腻，那种香浓的感觉，很容易让消费者认为这是好东西。正是有了这个好产品，蒙牛才能迅速征服消费者，侵略其他品牌。

而今，很多品牌只是醉心于产品概念的攫取，却不去关注产品质量，导致尝试性购买很多，反复购买很少，企业难于长久，很难做大。蒙牛在营销中，既重视概念，又重视产品质量，值得众多以为炒作概念的品牌思考。

纯牛奶成功之后，蒙牛进军冰淇淋市场，也是首先从好产品出发，一举成功。例如，其开发的“随变”冰淇淋，就是从大家经常说的口头禅寻找概念，“随变”这个名称，很容易记忆，很容易对话，如，吃什么冰淇淋？随便（随变）！通俗、幽默易传播。

第二， 是从企业能力和产品优势出发，执行切实可行的推广 蒙牛第一次把自己推广给消费者，靠的是有效推广！ 记得，第一次看到蒙牛，是几年前。在广州我居住的小区附近，几个女孩子，在做液态奶的促销。

她们穿着有点不伦不类的蒙古族传统服装，请人们品尝“蒙牛”这个新品牌，并打出了优惠的POP。纯粹是出于职业习惯，我去品尝了，并从方便的角度，买了一箱。

那是2000年的秋天，当时的广州，并不流行喝奶。但是，当我喝了蒙牛之后，顿觉这个新生品牌的牛奶，“味道好极了”，又浓又香，口感远胜于我曾经习惯的品牌。

于是，我认定，如果这个品牌能坚持下去不死掉，坚持推广，一定能赢得市场的认同。 于是，我成了蒙牛的消费者。

慢慢的，我发现越来越多的同事，他们的早餐牛奶也开始喝蒙牛了（原来很多人早上不喝牛奶的），而且，大家会相互交流，共同赞赏这个新品牌“真的味道很香啊！” 没有太多广告，蒙牛通过推广，走出了“赢”销第一部。 根据经济学的观点，资源总是稀缺的！蒙牛起步之初，虽然有所家底，但是，肯定不宽裕。

一个刚刚起步的企业，如何踏出市场推广的第一步，如何利用有限而宝贵的资源，去赢取第一场胜利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，坚决根据企业的资源能力，从踏实的点对点的推广开始！ 但是，坚实、艰苦的点对点的推广，并不是无可奈何之举，而是相对合理的资源发挥。

想想蒙牛当年，没有品牌号召力，如果仅仅是做拉动营销，比较困难，投入大，风险大。但是，蒙牛好在哪里呢？如前文所述，蒙牛是一个好产品，是一个概念超前、口味香浓的好牛奶！作为一个好喝的牛奶，你反复通过广告说，不如让消费者尝一尝！所以，从营销的角度，从节省资源推广的角度，实地推广，推进市场对新品牌的接受，是蒙牛经济而有效的举措。

而市场上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信广告一喊，市场开花。其实，每一个成功的品牌，每一个拉动市场的广告，都有其背后的基础，广告不过是其中的催化剂。

每一个投广告的老板，在产品和营销政策都没有准备好的情况下，每一个企图通过广告一喊成功的品牌，都要慎重。 在切入市场成功之后，蒙牛开始大踏步前进，开始更强的侵略和超越。

近年，中国奶制品市场，风起云涌，先是光明在全国自得其乐，各地都有自己的土品牌，突然，从内蒙古冒出一个“伊利”，搅得全国的奶品牌都竖起耳朵，警觉地看着市场；再突然，从内蒙古，从伊利卧榻之旁，又冒出个蒙牛，呼呼剌剌地侵略着大家的领地，甚至把伊利都甩在后边，成长为液态奶领先者。于是，液态奶市场，竞争空前激烈！ 在竞争和成长中，我们依然看到蒙牛的睿智和犀利！ 首先，还是产品。

蒙牛的产品概念开始宽泛，开始围绕生活需求，开发纯牛奶之外的众多产品。特浓奶、酸牛奶、甜牛奶、鲜奶干吃片等层出不穷。

在产品规格上，蒙牛敏锐地捕捉着消费者的心态，不断推出250ml、500ml和1L的单支装。 更令人欣赏的是，为了扩大超市的整箱销售，蒙牛很早就推出了12盒装的小箱包装。

这样，就解决了很多家庭妇女采购时搬不动大箱的难题，在超市里大受欢迎。 其次，是终端的推广 当蒙牛发展起来后，给我印象最深的，是蒙牛几乎没有停顿过促销活动！每逢周末或节假日，总能看到大堆大堆的蒙牛堆头促销，极具声势。

4.伊利产品的品牌营销策略研究

2003年，伊利公司荣登乳业榜首，其市场营销策略值得我们去研究。

一、伊利公司的市场营销策略 1.产品策略 伊利是全国乳业首家上市公司，2002年又通过增发股票募集了大量的资金。伊利集团董事长郑俊怀认为尽管资本是促进伊利发展的重要因素，但对产品质量一以贯之的关注，才是伊利保持惊人发展速度的关键。

众所周知，还原奶存在着很大的利润诱惑，但伊利公司的秉承绝无还原奶的承诺，为消费者建立了健康和可信赖的企业形象。 “用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。

在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。

但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。

要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。 伊利首先将重拳用在了加快奶源建设上面。

自20世纪90年代中期以来，先后投资2亿多元建成了标准化挤奶站360个，建成奶牛饲养专业区15个，向农民发放购牛款1.3亿元，使呼市地区的奶牛养殖业达到了年40%的增长速度。伊利开创了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的奶源发展新模式，与千万个奶户结成了相互依托、同呼吸、共命运的利益共同体，形成了奶站与养殖小区相呼应、规模与效益同步增长的良好格局。

纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。

海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。

同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。 2.渠道策略 渠道变革正朝着扁平化方向发展：就是减少分销环节、降低分销管理重心。

这意味着厂方对零售终端开展直销，以及自己建立奶站。伊利目前还做不到这点，因为它还需要借助经销商的财力、销售网络进一步开拓市场，因此伊利在经销制基础上进行深度分销：就是淡化一批、加强二批，建立强大的二批分销体系，通常运作模式是片区分销商制。

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。

面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。

连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。 因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。

2003年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。2004年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3.促销策略 2004年伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。

但是相比乳业新军蒙牛，其以3.2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。

伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。

在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

二、对伊利公司营销策略的分析与思考 1.形象策划缺乏连续性 2003年中国本土乳品企业之争很精彩，但竞争手法同质化严重，大多停留在策略和战术层面上，采取的促销手法基本上是降价和买赠，而且是没有间断地在执行，乳品业之争达到你死我活的阶段。这种竞争手法暴露了我国乳品行业暗藏的危机。

当价格战进行到一定阶段，逼近行业的成本底线的时候，将会有众多的企业被淘汰出局，对于胜出的企业说，实际上也并未取得实质意义上的胜利，当降价价格被公众认为是正常价格时。

5.如何写牛奶的营销策划书?急!!!

你是要那种营销策划书nbsp；是广告宣传方案nbsp；还是要市场策划的nbsp；我不能给你做的怎么完全nbsp；需要一点资料。

给你个其它的市场策划方案你照样子做就可以了nbsp；要不你发资料到我邮箱我来帮你写nbsp;woshiliming3131761@126.com“小天鹅”飞腾计划企划案nbsp；一、前言（企业概况）nbsp;nbsp;nbsp；无锡小天鹅股份有限公司迄今已发展成为以生产洗衣机为主，集家电、电子、商贸、金融、房地产、餐饮业、信息传播、建筑材料等行业在内的大型企业集团。也是目前国内最大的生产全自动洗衣机的企业。

1992年，小天鹅通过5000次无故障运行，超国际标准、平世界纪录。1995年，小天鹅获nbsp;ISO9001国际质量认证，脐身世界级供应商行列。

nbsp;nbsp；小天鹅股份有限公司的主导产品小天鹅全自动洗衣机已连续9年在国内销售第一，市场占有率保持在40%以上。特别是1995年nbsp;l一7月份，小天鹅全自动洗衣机销量达47万台，市场占有率超过52%，深得消费者的欢迎。

nbsp;nbsp;nbsp；为配合“小天鹅”夏季营销计划，作到淡季不淡，特企划本广告案，以图使“小天鹅”全自动洗衣机在淡季取得理想的营销业绩，故命名为“飞腾计划”。nbsp;nbsp；二、背景分析nbsp;l、市场概况nbsp；针对96年度夏季的河南市场，洗衣机销售进入相对淡季。

原因有：一是结婚者减少；二是夏季衣物单薄，洗涤量减少；三是受国内大商业市场疲软的影响。nbsp;nbsp;nbsp；国内洗衣机厂家在夏季促销攻势也相对减缓，歇兵待机，为9月份市场高涨积攒力量。

这也是“飞腾计划”实行的有利时机。nbsp;nbsp;nbsp;2、竞争状况nbsp;nbsp;nbsp；主要竞争对手有：荣事达、威力、小鸭、金羚、金松、海尔、海棠等品脾洗衣机。

nbsp;nbsp;nbsp；竞争方式各有所长：金羚推出8年电脑保修；荣事达推出5年整机保修；海尔推出“国际星级标准服务”；海棠推出整机5年保修，大件十年保修等等。nbsp;nbsp;nbsp；小天鹅以全国唯一通过5000次无故障运行和获得nbsp;ISO9001国际质量运行，又在全国同行业中率先推出质量信誉卡、整机免费保修五年等服务承诺作为广告诉求和服务特色。

nbsp;nbsp;nbsp;3、消费分析及市场预测nbsp;nbsp;nbsp；在市场细分之后，销售目标宜确定为城镇新婚夫妇和收人中等以上的城市家庭。洗衣机现已成为现代家庭的必需品。

特别是全自动洗衣机已成为国内第一代老式洗衣机的更新换代产品，成为洗衣机市场的主要份额商品。nbsp;nbsp;nbsp；在洗衣机销售淡季，引导持币待购的消费者积极消费是提高淡季小天鹅销量的唯一办法。

另外，在夏季，其它品牌洗衣机促销力度减弱，使竞争状况较为缓和。采取有效的销售战略，可使淡季不淡。

nbsp;nbsp;nbsp；三、市场营销战略nbsp;nbsp;nbsp；在竞争激烈的洗衣机市场，各厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。小天鹅在以往的战略计划中，也未能免俗，井采用有奖销售的办法促销。

而从消费者的反映可以看出；有奖销售已被人们所厌烦，不能刺激起消费者的购买欲，售后服务和质量的广告宣传较为到位，并有一定的独特个性。nbsp;nbsp;nbsp;96年度淡季，在各方面公关战略广告和常规广告计划的配合下，销售方式建议加以改动，可采用季节性阶梯价格策略，从淡季的低谷期起，将销售价格下浮5%一10%，在淡季期逐步分期上浮，在9月中旬恢复正常，为期100天。

按每日上浮2元人民币为距。nbsp;nbsp;nbsp；阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。

主要针对销售淡季实施，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力较理想。

与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。

使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种策略使空调一度热销。

nbsp;nbsp;nbsp；四、广告战略战术nbsp;nbsp;nbsp；作为国内第一家生产全自动洗衣祝的企业，小天鹅股份有限公司一贸坚持发展名牌战略，注重“小天鹅”企业形象建设。为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。

nbsp;nbsp;nbsp；在96年6—9月份销售淡季，广告战略以企业形象广告为主，为9月份之后大量的小天鹅商品促销广告打一个良好的广告受众基础。nbsp;nbsp;nbsp;A.销售广告nbsp;nbsp;nbsp；广告主题：千里鹅毛百日情nbsp;nbsp;nbsp；广告文案标题：小天鹅百日大酬宾nbsp;nbsp;nbsp；文案：小天鹅洗衣机'95再创辉煌，市场占有率超过50%，荣膺'95全国畅销国产商品“金桥奖”榜首。

为感谢中原父老厚爱，隆重推出“千里鹅毛百日。

6.如何写牛奶的营销策划书

策划书就如同报表那样写就可以了。

很简单，大概一般格式为：地点：（具有什么特点，性质，那个地点比较好，如食堂和宿舍大门旁等）开始时间：（什么时间人流量比较多，人流量还包括：人流停留时间，人流人群主要因素：如女性还是男性多集中）促销计划：（将其分为个细节）1：（如何才能让学生关注健康）2如何才能将宣传达到效果（比如贴广告的地址写出来贴在那里最有效果。）3，那种促销形式效果最好。

这个是大概，其实就如议论文这样写就行了。注意，策划关键是如何做到让公司按你的意愿执行，且能让公司达到最好效果。

这些都可以参考一些书籍，至于财务报表等有关公司内部的，在你这里基本无意义。请分轻重~。

7.牛奶销售类的论文材料去哪找

南通城区牛奶销售的马尔可夫分析 南通城区范围内的虹桥新村、光明新村、易家桥新村、城南新村、金鑫花苑、学田花苑等地，我们采用分层抽样的方法从订购牛奶的居民户中抽取了1000户，获得了2007年11月份居民订购牛奶的变化情况统计资料（如表1）。

一、马尔可夫分析 牛奶的销售是每月订一次，要订哪个厂的牛奶由顾客自主选择，具有随机性，因此，可进行马尔可夫分析。对表1利用马尔可夫分析法算出：xAA=160,xBA=35,xCA=25,xAB=20,xBB=450,xCB=20,xAC=20,xBC=15,xCC=255;PAA=0.80,PBA=0.070,PCA=0.083,PAB=0.10,PBB=0.90,PCB=0.067,PAC=0.10,PBC=0.03,PCC=0.85。

这里xij表示i失于j的顾客数，Pij表示i失于j的概率.由此可预测2008年1月1日A、B、C三厂的市场占有率：A厂为23.4%,B厂为48.3%,C厂为28.3%.即2008年一月份孩儿蜜牛奶厂将拥有全部顾客的23.4%，光明牛奶厂为48.3%，卫岗牛奶厂为28.3%，仍以“光明牛奶”的市场占有率最高。 二、启示 1.同类产品看质量 通过对调查资料的分析，发现在各种牛奶中，居民对不同品牌的需求首先注重质量。

在我们调查的1000户中，近期订购“光明牛奶”的有490户，市场占有率为49%；订购“卫岗牛奶”的有290户，市场占有率为29%；订购“孩儿蜜牛奶”的有220户，市场占有率为22%。在激烈的市场竞争中，“光明牛奶”的市场占有率最高，这就足以证明该品牌所具有的竞争优势。

“光明牛奶”的竞争优势在哪里呢？我们在调查时通过口头询问和笔录的方式分别获得了居民对牛奶质量和价格满意程度的情况（表2）。 从表2可以看出，“光明牛奶”在质量的评价上明显优于其他品牌。

2.同等质量看宣传 在调查中，针对企业产品宣传，采访了部分居民。相信牛奶促销宣传的为78.9%.调查资料表明，在1000户中，比较满意“卫岗牛奶”促销宣传效果的有412户，占41.2%；“孩儿蜜牛奶”的满意户数有368户，占36.8%。

这表明，“卫岗牛奶”虽然在质量上同“孩儿蜜牛奶”差不多，非常满意的都在19%左右，但对于宣传效果，前者高出后者4.4个百分点。“卫岗牛奶”厂家经常利用双休日，聘请大学生在多个居委会进行有效的促销宣传，学生身穿“卫岗牛奶”厂家的广告服装，服务热情，口齿清晰，有时还表演相关的文艺节目，给居民们留下了非常深刻的印象，这足以影响产品的销售量。

企业产品不仅仅靠质量，宣传也同样具有举足轻重的作用。 3.同样宣传看价格 在调查中，居民满意“光明牛奶”促销宣传效果的有4520户，占45.2%，这与“卫岗牛奶”的412户，占41.2%，差距不大，只相差4个百分点，但销售量却有相当大的差别，相差20个百分点（48.3%-28.3%=20%）。

这其中的价格因素是不容忽视的。从表2看出，居民对对牛奶价格非常满意和比较满意的，“光明牛奶”占44.53%，“卫岗牛奶”占40.33%，它们之间相差4.2个百分点，对其销售量有很大影响。

由于收入水平的差异，导致居民对价格承受力也不同，从而对其销售量也有很大程度的影响。这就启发企业应针对不同的消费者制定合理的价格。

4.同样价格看包装 价格是依据产品成本、质量和供求关系制定的。“卫岗牛奶”与“孩儿蜜牛奶”价格相近，但从市场只有率看，“卫岗牛奶”比“孩儿蜜牛奶”高出7个百分点，这种差异与牛奶的包装也有紧密的联系。

居民对包装满意的，“卫岗牛奶”占65.55%，“孩儿蜜牛奶”占47.91%。调查中，一些居民告诉我们，他们对“卫岗牛奶”的包装很欣赏，不仅采用了袋装，而且还有适合消费心理的大小盒装。

三、建议 第一，以质量为中心狠抓广告宣传.在抓好质量的前提下，运用多种媒体、利用多种形式、选择多种场合，进行广泛宣传，来提高企业知名度，树立良好形象。 第二，针对不同家庭对同一牛奶产品实行两种包装.由于家庭之间的收入水平有差异，高收入家庭有能力购买质量好且包装精美的牛奶产品，低收入家庭则重视牛奶的内在质量不太关心包装，为此，牛奶生产厂家可采取多种包装形式，即精装适用于高收入家庭，简单包装适用于低收入家庭。

第三，根据不同地区的消费水平制定不同的价格.产品价格是影响产品销售的重要因素，价格的高低关系到企业销售收入的多少，商品的市场价格往往受到供求关系及消费水平的影响，消费水平是由消费者对不同价格的承受能力来决定的，因此，在销售过程中，可根据当地的消费水平，在确保盈利的前提下，适当浮动价格。 。

8.牛奶市场的营销策略

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多

商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场

当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚

长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的

销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的

销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程

要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户

其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的

谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费

销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要

等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧

谨记以下几点

1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助

2.诚信，没有诚信，你将一无所有

3.个人魅力，处理人际关系的手段

4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求

5.坚持，史上最优秀的销售人员不是把看似很难的产品卖出去，而是坚持

是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户

还有很多，需要自己去体会

健身房营销策划毕业论文(健身俱乐部经营与管理的研究求一篇这样的论文··)

1.健身俱乐部经营与管理的研究 求一篇这样的论文··

朋友你好！下面我来为你回答： 采用文献资料法、实地考察法和逻辑分析法对中体健身俱乐部的经营管理策略，进行了深入的分析研究。

以期为促进我国健身俱乐部快速、健康、持久发展提供理论与实践依据。 [关键词] 健身俱乐部 经营管理 策略 一、中体健身俱乐部的三大优势 中体倍力健身俱乐部有限公司的“父母”皆系“贵族”，一方是中国国家体育总局控股的中国第一家体育上市公司，即中体产业股份有限公司；另一方则是全美国也是全世界最大的健身俱乐部的商业运营商美国倍力公司。

强强联手造就的“中体倍力”也就具有了不可比拟的天然优势：第一是资源优势，依托中体产业公司可以享用资金等多方面的资源。第二是品牌优势，美国倍力是全球最大的健身俱乐部运营商，已经拥有40多年的历史，是一个享誉全球的品牌，品牌意味着有保证的服务质量。

第三是管理优势，这也是其最为核心的优势。目前，我国的健身行业尚处于起步阶段，没有多少经验可供参考借鉴，而美国倍力40多年的专业管理系统非常细致、非常完善，它包括培训系统、管理系统、市场营销系统等，这个系统的操作规范对于国内的健身俱乐部而言无疑是一笔丰厚的资源。

二、专业化的健身服务体系 中体倍力健身俱乐部的目标是为中国市场提供专业化、高品质的健身服务，它为每一位会员量身定制个性化的健身方案。这种专业的健身服务体现在服务的每一个环节——从会籍顾问、健身操教练到私人教练，甚至到前台、水吧和收银员。

会籍顾问向顾客提供入会咨询时，详细了解顾客的基本情况（如工作状况、健身历史、饮食结构等）和具体的需求，根据这些基本信息为其设计最适宜的健身计划，带领顾客参观各种健身设备，并邀请顾客在入会前在中体倍力俱乐部免费体验一天。在会员入会后，即为其提供专业的体能测试，使会员充分了解自己的身体状况，并根据测试数据为其量身定制一个安全、有效并充满趣味的训 练方案。

中体倍力的健身操教练和私人教练都是从体育大专院校选拔的学有专长的毕业生，并由美国倍力公司进行进一步的培训，在获得美国倍力认证书之后方可上岗。 私人教练通过一对一的方式为会员提供多方面的健身指导，包括对会员的身体进行机能评定，为会员制定健身方案，提供合理的饮食、营养建议，指导各种无氧器械训练和有氧课程训练。

通过这些专业健身、健美指导，私人教练向会员传授健身知识和技能的同时，齑力为会员创造~个激励性的环境，提供一种热情的、互动式的运动体验。会员和私人教练一起训练，其体能及心理将得到不同程度的挑战，整体健康及精神状态将达到会员自己从未达到的新水平。

中体倍力的私人教练课程包括：实用的力量训练，使肌肉耐力及力量得到提高，延缓骨骼老化，肌肉线条更加完美，身体形态得到改善，身体脂肪含量随着基础代谢率的增长而加快消耗。时尚的功能性训练，将平衡性、灵活性及协调性的运动结合在一起，运用多种不同的附加器械，使身体在运动后能更加自如地适应日常生活和各种特殊体育项目的需要。

趣味性的互动式心肺功能运动，使心脏、肺以及血管的功能得到强化和提高，在多样性的锻炼中，真正体验到运动的快乐和挑战。BALLY抻拉，加快机体恢复，减少延迟性肌肉酸痛，提高关节运动幅度，加强运动表现，并帮助提高柔韧性、伸展性，使形体更加优美，动作更加舒展。

与私人教练不同，中体倍力的健美操教练主要以集体课的形式向会员教授套路操。这些套路操由中体倍力专职健美操教练组成一个优秀的团队，通过大家的共同钻研、精心编排，制定出中体倍力的健美操套路，它包括舞蹈类课程（街舞、拉丁舞），心肺功能类课程（动感单车），基础类课程（踏板），身心类课程（瑜伽），力量类课程（杠铃）等。

关于套路操的音乐，全部经过教练精心挑选，专门制作，针对不同风格的音乐，编排不同的动作，从而形成了一个具有各种风格的内容健身项目，使套路操更具有趣味性、多变性。套路操的动作则尊崇简单、易学，内容以基础动作为主。

这样当会员们参加集体课程时，能够在学会动作的基础上，完全感受锻炼的乐趣。从2005年1月开始，中体倍力首先在北京推出了第一套套路操，紧接着在3月份向全国外地加盟店教练培训全新的第二套课程，从而形成中体倍力套路操在全国的统一推广。

中体倍力套路操每一次课程持续3个月，因此每个季度都会推出全新的课程，健美操教练也会在不同的加盟店之问流动上课，让会员总能产生新鲜感。 中体倍力健身俱乐部专业的健身服务归根结底来源于其完善的培训系统。

中体倍力的员工从进入开始，就要接受系统的培训，培训细致到应该如何接客户的电话，在中体倍力无论职位高低，都要定期培训。目前，中体倍力健身俱乐部有四种培训方式，即每年美国倍力的培训师来中国培训俱乐部专业教练，亲身传授北美最流行的健身操和训练方法；中体倍力的专业教练去美国参加倍力健身学院的培训；面对中层以上管理者的培训；对于广大员工的基础培训、专题培训等。

因此，健身人才的培养、储备、输送成为中体倍力的核心能力之一，是中体倍力能保持与。

2.求营销类毕业论文,5000字左右

金洋商务会所营销策划方案 5000字 一、背景分析：1、概述 商务会所的概念是完完全全的舶来品。

在北京、上海等地，会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的”顶级”会所，成为名流巨子们最爱流连的交际场所。

会所经营者通过对高端客户休闲、交流习惯的准确把握，在提供给他们奢华自在享受的同时，更创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计，在这些场所的不经意笑谈中，造就了多少次影 响深远的商业活动。

时下，许多经理人逢重要的商务洽谈，或宴请重要客人，也总是喜欢选择私人高级会所，因为这里环境幽雅，餐饮上乘，不受外界的干扰，招待起客人来不会因为太过正式而使双方拘束，也不会像在家里那样因太过随便而显得不太隆重。不定期的，这里还常有会员“俱乐”、加强相互间沟通的活动，有时则是相对严肃的讲座、论坛，以及轻松舒适的休闲娱乐。

平时，这里通常是商务交际场所，周末，这里则成为一个家庭康乐消闲的理想去处，会员可以举家前来享用这里的娱乐设施，而这些通常都是免费的。2、商务会所的基本特征 经营的基本原则→高收入、高回报 基本特征：→只对会员开放。

→收取高额会费 →能够进入顶级会所的人既富又贵 →会员是平等的。→餐厅、酒吧、会议厅、娱乐设施的标准看起来和五星级酒店相同，但即有一种更温馨、更 亲和的气氛。

→代表了神秘、奢华、尊贵气息的生活方式，低调、高品质的生活态度。二、金洋会馆营销策略构想1、金洋会馆商圈分析 金洋会馆地处平阳路，地理位置优越。

随着太原市着重于南移西进的整体规划，未来金洋会馆周围将成为重要的商业、娱乐、生活、休闲区。高档社区 奥林花园：奥林花园采用欧陆风格和皇家园林设计，运用现代化居住理念，导入“阳光、活力、运动、智能、健康”的概念，营造出新型健康的绿色生活氛围。

佳地花园：入住小区的是社会最时尚的所谓"三高族"，即指一群高文化、高品位、高收入的人群，他们往往受过良好的教育，有着良好的事业基础和发展前景。高档商场 梅园百盛：建筑面积达12000平方米，品位较高，服务上乘，设施现代，具有国际水准。

将目标 顾客定位在渴望提高生活质量、讲究生活品位、追求生活时尚的成功人士，形成了品 牌化、精品化的经营特色。娱乐场所 香巴拉：藏文“心中的伊甸园”，定位收入较高的成功人士，主打健康娱乐牌。

洗浴中心 世纪王朝：洗浴大厅气派豪华，选用世界最顶级的洗浴设备。餐饮场所 亲贤饮食街：集中了太原市最上档次的一批餐饮企业，规模经营带来客流大、人气旺。

◇从地理位置上看，金洋会馆位于目标受众经常出入的生活、休闲、娱乐地段。◇与娱乐场所、洗浴中心、餐饮场所等定位的人群基本一致，在功能和消费档次是金洋会馆强有力的 竞争对手。

但这一群体极为在意出入场所的品味和服务，因此金洋会馆的服务、环境符合其消费心理。3、金洋会馆经营策略：豪华的享受并不是金洋会馆吸引会员的根本所在 金洋会馆的魅力和价值体现在：NO.1拥有一个非常高端的会员团体 会员在这儿建立更深的人脉 开拓更多的商机，并由此形成了一个能量巨大的交际圈 可以为其带来许多商业机会 NO.2回复真我本色，尽情享受一种惬意、自然的私人专属生活 金洋会馆经营定位（提供会员的基本利益）；提供商业交际的场所 定期举办商务活动 休闲娱乐、形象定位：私密的空间、优雅的气氛，自在轻松的金洋会馆是现实生活中一个美丽的梦想之地。

维护老会员 吸引新会员 只为最高端的人群提供最高端的服务 从而获得收益 用入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的”纯粹性”4、定位人群：月收入1500元以上的高端人群，例如吸引企业家成为会员，因为企业家阶层正在形成，他们需要融入高尚阶层的生活方式，对国际化的私人俱乐部心怀向往。人群描述：◇高收入、高额财富和高尚的社会地位。

◇25-65岁之间，无明显的年龄区隔。◇主要是收入较高且比较稳定的，诸如：通讯、保险、商业、广告国企、外企管理层、国家公务员、自由择业者 ◇消费心态 注重生活品质、提倡休闲生活 有固定的交际、生活圈 在金洋会馆的消费行为描述 商务洽谈、宾客宴请、公司活动、家庭聚会、个人娱乐 ◇最常参加的体育活动 排名 体育活动 百分比（%） 排名 体育活动 百分比（%）1 羽毛球 39.1 9 跳绳 5.62 游泳 34.0 10 高尔夫球 3.83 散步 28.3 11 卡丁车 3.84 乒乓球 17.3 12 跑步 3.55 保龄球 13.0 13 网球 2.96 钓鱼 12.0 14 健身/健美操 1.77 足球 7.3 15 登山 1.58 跳舞 6.7 简析：以上体育项目，金洋会馆可以根据自身区域划分情况，设立专门的运动场地。

同时在营销推广的初期，市内各大、中健身中心应是重要的营销场所。楼主，选我吧。

3.急求一篇健身俱乐部的实践论文

国外的健身产业已经发展的比较成熟，经历了近半个世纪的发展，国外的健身俱乐部呈现出了连锁经营呈现出了规模经济的优势，种类较多以满足不同健身人群的健身需要，如美国的24小时健身俱乐部，现在已经在美国拥有了约50个的连锁俱乐部，并且计划在未来的3-5年内增加到120的规模，同时他拥有青少年俱乐部，商业俱乐部等不同的种类模式 在健身俱乐部的经营的各个方面形成了系统的管理和规划预测。

从人力资源的开发和管理，市场销售，广告的制作投放计划到健身项目的开发，国外的健身俱乐部都有一整套完整的测评开发系统。比如美国的健身俱乐部很重视人力资源的开发，为他们的员工提供在线的培训和不同的实践机会，培养优秀的员工，同时通过员工的股权福利计划，留住优秀的员工。

在市场销售方面也开发了面对面的客户服务系统，通过一定的步骤确认客户的需要留住客户。 和科研力量紧密的结合寻找新的市场需要。

他们会提前2-3年对市场进行研究和预测，结合大量的市场调查和数据分析，除了现有会员的运动方式和习惯，同时结合人口的分布，年龄的分布，老化的速度，健康的影响因素，医疗的趋势，文化的发展等等各个方面和市场有关的因素都是他们对于市场研究所包含的内容。比如对于美国每年死于各种疾病的人员作出统计，提出健康保障的健身计划，保障会员的健身效果。

注重品牌建设，不盲目和快速的扩张。目前美国健身俱乐部的市场渗透率大约是15。

7%，但是这个过程花费了近半个世纪。几乎所有的CEO都在强调这个行业的品牌建设是很重要的，建议要一家一家的做好俱乐部，而不是依靠快速的扩张了发展自己的俱乐部，这样会很快的导致失败。

经营的理念。在国外健身俱乐部的经营中，健身都是作为一种生活方式很慎重的介绍给会员的，他们鼓励会员对自己的生活方式作出改变，将健身溶入生活以保障自己的健康，提高生活的质量，改善心情。

健身是一种生活方式是这个产业发展的起点和终点，就算是会员因为自身的原因没有加入俱乐部，他们也建议客户不要放弃健身。 健身产业和保险，医疗，康复等相结合，比如利用和保险公司的合作将会员的健身计划和健康保险溶为一体，会员在交纳健康保险的同时也成为健身俱乐部的会员，适当的健身为保险公司降低了赔付医疗费用的风险，也同时扩大了健身俱乐部的市场人群。

以相对成熟的健身产业经营为基础，对于亚洲的健身市场，尤其是中国的健身市场，国外健身俱乐部的野心显露无疑，在来到北京之前，对于中国健身市场的现状他们已经有了很长时间的调查并且获得了大量的数据和分析结果。中国的健身市场呈较快的动态发展，中国的经济发展很快，人们正在变的富有，健康和教育消费投入正在不断的增长，相对于欧洲的老龄化，中国的市场还在很大程度上属于30-40岁的年轻人，在这些人群中加入健身俱乐部已经是他们可能会做的选择。

同时在日本健身市场的探索和在香港，北京，上海健身市场的尝试，使得他们深刻的认识到虽然日本的健身市场发展很快，在未来可以发展到接近10%的市场渗透率，但是日本土地资源稀少，健身俱乐部的地址很不好找，地价很高导致俱乐部的成本很高。而在中国的初步成功更使得他们认识到需要加快在中国健身市场的步伐。

但是中国有自己的5000年的文化历史，其中也有健身的方式，比如太级，气功和武术，所以必须要尊重中国的文化，不断的探索新的赢利模式，比如中国人肥胖的并不多，来俱乐部健身的人群20%减肥，30%左右则是增重，同时社交也是中国人去健身房的一个需要，中国的健身房使用的高峰时间是在晚上，而不想美国和欧洲是在白天。在日本几年的探索中，他们也认识到西方的模式要想立足在东方必须要符合当地的标准作出一定的改变，要符合当地的市场和文化的需要，要使用当地的人员做为工作人员。

目前中国的健身俱乐部的市场渗透率是3%，增长的空间还是很大的。在美国有三亿人拥有26000多家的健身俱乐部，在中国有十三亿的人口，可是却只拥有1480家的俱乐部，中国的经济还在飞速的发展着，如此大的市场使得他们正做着各种积极的准备要近来大展拳脚。

中国的健身俱乐部也已经有了十多年的发展，只是受制于经济的发展和文化观念，去俱乐部健身直到最近的几年才为更多的人所接受和推崇。正如本次会议上中体产业副总所介绍的我国的体育健身俱乐部也呈现出以下几点的变化1、营业面积不断增大；2、从单店经营向连锁经营发展；3、从纯粹的酒店经营发展到各种商业，社区健身俱乐部；3、健身行业的从业人员素质也在不断的提高；4、俱乐部向健身项目多，体系全面的方向发展。

然而在面对市场的考试中，还是呈现出了很多的问题急待解决： 俱乐部的定位不明确。有相当的一部分健身俱乐部的投资都是建立在房屋，装修，设备和教练的组合就是健身俱乐部的这种简单的想法上。

实际经营中就发现很难维持。这就是一个定位的问题，究竟是为什么人提供健身场所和提供什么样的健身服务恐怕是很多的健身俱乐部都不能很清楚的回答的，看到最近出现了新的健身项目就着急的引进以显示自己不。

4.我想要一份健身俱乐部的经营策划方案

健身俱乐部策划书 健身俱乐部的现状和发展趋势 随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。

健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。

这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

健身俱乐部的筹建 团对管理与项目分析 组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。教练经理的人选是组织教练团对的关键 教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。

没有固定的教学内容，缺乏教学评价。没有有效的培训体制及培训教师团队。

从事教学人员素质参差不齐。高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。

（二）、选择开办俱乐部的合适场地1、位置 俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。

2、物业条件 ①场地面积 一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。②健身房的空间 健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。

健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

③健身房的设计 在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。与物业合作的方式 租赁 注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。

流水分成 根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地费用。合资经营 以场地入股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。

以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、管理水平等诸多因素确定。三组织设计装修 俱乐部平面布局设计 俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。

按区域大致分为：前台 休息区：阅读、商品销售。健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区 更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。俱乐部设备的设计 水、暖、电、空调、消防等专业设计。

3、俱乐部装修风格设计 第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。第二步、施工招标、装修。

第三步、内部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练介绍栏，会员信息栏。

四、织购置健身设备 等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。五、国内健身俱乐部执照办理的程序 目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。

俱乐部经营前应办理营业执照、体育场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相关手续。计算机管理软件的应用。

俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收银管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快捷、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性管理。六员工招聘与培训1、健身俱乐部一般人事结构如下：场 馆 经 理 销 售 人 员 教 练 团 队 财 务 人员 行 政 人 员 运 营 人 员 招聘步骤：发布招聘信息。

对应聘人员进行初步的筛选。对经筛选后的人员进行相关的考核与面试。

商谈劳资方面双方的权利与义务。签订相关合同。

招聘要求 一般情况：姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。专业情况：可以分为专业。

5.如何给大学校园健身房做个营销策划

一、健身房的背景文化

二、健身房消费市场现状

1. 健身房的市场现状分析

2. 健身房的主要竞争对手

三、进入健身房市场形势分析

1. 进入健身房面临的问题

2. 进入健身房面临的机会

四、新健身房进入校园的行动要求

1. 打造别具特色有格调的健身房

2. 健身房俱乐部价格定位

3. 健身房俱乐部市场定位

五、新健身房进入校园市场的营销策划

1. 广告宣传策略 2.促销活动 3.公关活动 4.形象设计

2. 3.

6.健身俱乐部的具体营销方案

我来。

先给你个初期的，还有需要随时和我联系，谢谢 《曹操之忧健身产业平台》 当前，中国健身行业大多数健身俱乐部经营惨淡，投资商对管理企业创收效益一筹莫展，金钥匙007（中国）健身策划管理有机构就这一现象，把多位成功管理者的经验与科学营销方法融为一体，将其对外公布和展开实施，包括健身俱乐部直接经营管理、健身行业从业人员教育培训、健身俱乐部委托管理、健身俱乐部器材以及相关产品销售方面，企业发展规划制定、咨询管理和市场开发人员培训、俱乐部经理培训、销售人员培训等业务。 我们的承诺： 我们的委托管理，不见利润分文不取 我们的筹建运营，您不满意分文不取 我们的技能培训，您不认同分文不取 俱乐部如何选址 俱乐部的选址主要有三个方向：一是繁华商业中心；二是高档社区集中地；三是高端地产内部会所。

前两者必须自己做充分的调查与分析，第三者是近两年流行起来的，需要仔细分析开发商提供的文字介绍和招商信息，而且必须对社区的入住人群进行分析。 找一个繁华商业中心或是高档社区集中地并不难，难的是判断其价值是否适合开健身俱乐部，而且我们经常会有多个选择，最终如何决策也是很头疼的一项事务。

根据笔者经验，选址的价值评价系数有以下几个指标： 1、周边环境： （1）500米以内写字楼/商务楼情况：商务楼等级，楼层数量，主要公司名称，主要劳工职业性质，可开发能力和潜力，有无配套； （2）3公里以内社区情况：社区大小，住户数及特征分析，可开发能力和潜力，有无配套。 注：能力是指进行市场开发的容易程度；潜力是指目标人群进健身俱乐部消费的可能性。

（3）周边同等产品消费场所分析：例如娱乐场所、咖啡馆、美容美发等。 2、交通情况： （1）四周道路分析 （2）公交数量分析 3、人流分析： 主要是俱乐部门面所对的道路的车流量、人流量分析。

4、配套设施 （1）用水情况：冷、热水问题是否便利 （2）电网情况、通讯网络情况； （3）停车位情况； （4）店外广告位情况： 5、建筑硬件 （1）未来俱乐部所在楼层； （2）未来俱乐部简单规划：外部景观和内部功能区设置等； （3）如果不是底层，需要考虑楼层的承重问题； （4）建筑的防水、渗水能力； （5）建筑周边业态，开设健身俱乐部是否会对其生活或营业造成影响，将来的不可预测和可预测麻烦有多少。 6、竞争分析 （1）300米以内同类产品分析：健身俱乐部数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策； （2）300米以内替代产品分析：其他健身、运动或休闲娱乐场所的分析，如SPA会所、桑拿按摩、保龄球馆等。

7、地块前景 城市未来的发展战略中是否有该地块的发展价值。 8、投资分析 （1）房屋租赁价格 （2）水、电、气价格 （3）其他优惠政策和条件 （4）投资回报周期 （5）投资风险预测 通过这些技术指标，可以对每个地块做一个投资价值分析，从而分别得出价值分数，这样就可以很容易选定健身俱乐部开设的地址了。

初期营销方案 1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当时办卡。

2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单，还可进行小型宣传推广活动，对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等，发掘潜在客户群。 3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单。

团体单的个人健身卡价格可以灵活制定，500—600元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的10%，而且很难坚持下去。

所以，团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。 4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告，省力又省钱，达到的宣传效果奇佳。

在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员，防止弄虚作假，避免付了投递费而没有将宣传单投出去，造成浪费。 俱乐部正常经营阶段 1、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡；全职顾问的队伍逐步扩大，并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势，使俱乐部销售人员无处不在。

2、媒体方面：电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告，并继续以抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸则发布大量的硬广告（以价格为主的宣传广告），告诉受众俱乐部的价格优势。

那些宣传“怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广告最好不做。我们始终不做市场的培养者和行业的“行善者”，一定要做市场的掠夺者和收获者。

所以当其它俱乐部在报纸上做软性宣传时，我们就在它的旁边推出硬性广告，“从别人的口里抢食” 。那么硬性广告该如何做呢——说白了就是做价格诉求广告，告诉受众XX俱乐部为庆祝XX节日，现在推出年卡为XXXX元，限100名。

在俱乐部开业初期至正常的运做至少需要8个月的时间，通过前期的宣传营销工作，俱乐部会有一定。

耐克营销策划毕业论文(运动鞋销售设计与实施的论文)

1.运动鞋销售设计与实施的论文

一、品牌战略是转变外贸增长方式，构建贸易强国的重要措施 加入世贸组织以来，我国对外贸易持续、快速增长，短短四、五年间，在世界贸易中的排名已上升至世界第三位。

在保持外贸数量和规模迅速发展的同时，转变外贸增长方式，以质量提高取代数量扩张，为我国外贸的可持续发展提供新动力，从外贸大国走向外贸强国，成为了当前的重大课题。 自有品牌、中国民族品牌的创立与推广，在当前外贸实践中具有非常重要的战略意义和实际效应。

在中国强劲的出口中，由于缺乏核心技术和自主品牌，外资企业占据了中国出口产品58%以上的份额，特别是技术含量高的机电产品和IT产品，外资企业占到出口总额的74%至88%。很多技术密集或高新技术领域里，出口产品都由跨国公司以品牌、商标、专有技术、专利、销售渠道等方式占据。

实施品牌战略，对于积极推动外贸增长方式转变，具有以下积极意义：一是有助于提升出口商品单价，增加比较利益；二是能够积极推动我国外贸产品从代工的OEM为主向ODM、OBM升级的进程；三是以民族品牌为先导，培养和建立我国海外营销网络，改善目前中国企业虽然具备强大的国际化生产能力，但普遍缺乏国际市场能力的局面；四是有助于我国服务贸易结构向高端和多元化发展，拓展特许权使用、许可经营店专业服务等与品牌直接相关的服务贸易种类；五是为我国“走出去”开展境外加工贸易提供更为成熟的基础条件。 二、品牌战略是打造知识产权核心竞争力的重要组成部分 在经济全球化与信息化的背景下，“知识经济”或“信息经济”已经取代“工业经济”，成为当今世界经济的主要特征。

在知识产权体系中，品牌主要以商标、商号名称、专有技术、经营管理的方法与经验等方式表现出来，形成巨大的商业价值。例如：中国是耐克运动鞋的主要加工地，同样一个定牌加工制造耐克运动鞋的厂家，制造的同款式、同档次、同质量的运动鞋，如果采用不知名商标在国外销售，与耐克运动鞋的售价比大约是1:10。

品牌是知识创新和知识产权商业化的重要载体，也是企业无形资产的构成要素之—。品牌的作用不仅仅局限于识别性，它己成为产品、服务质量和企业形象的载体，是企业经营状况、市场信誉和消费者认可程度的体现。

当市场竞争由产品竞争逐渐转向品牌竞争时，品牌战略就成为提升企业的核心竞争力的重要一环。有学者将此战略定义为：“企业为获得和保持市场竞争优势，运用商标制度提供的保护手段，达到树立企业形象，促成产品或服务占领市场的总体性谋划。”

跨国公司几乎都拥有自己的知名商标，在培育自主品牌时往往不遗余力，投入了巨额资金和大量智力成果，凝结着企业的全部智慧结晶。在经营策略上，跨国公司通过商标战略来占领市场的制高点，扩大自己的行业领先优势。

他们在全球市场的激烈竞争，已经形成了从品牌设计、品牌选择、品牌注册，到品牌经营、品牌管理和品牌保护等一整套成熟的品牌战略运营体系。而我国外贸企业，则因为自有品牌的缺乏，经常陷入知识产权的国际贸易纠纷，处于不利的地位。

与此同时，中国企业的知名品牌产品在国外也屡屡遭遇商标抢注、仿冒等侵权（据国家工商局不完全统计，已有15%的中国知名商标在国外被抢注）。这与中国企业境外知识产权保护手段薄弱有极大关系。

我国企业申请国际商标的比例很小。中国50个著名品牌在美国、欧盟、加拿大、澳大利亚、香港5个主要贸易伙伴国（地区）的未注册比例高达53.2%，其中有10%的品牌是以非中国商标所有人的名义注册。

适时提出品牌战略具有相当的针对性，这是我们缩小与发达国家差距，提升知识产权核心竞争力的必然选择。 三、政府应该在品牌战略中有所作为 品牌虽然是以企业为主体创造的，并且只有在市场激烈竞争的环境中才能孕育和发展，但并不意味着政府在品牌战略中无所作为。

知识产权虽然属于私权范畴，但政府为了保护创新动力，促进科技发展，规范市场竞争，必然要进行干预和保护。民族品牌的发展，同样也需要政府的正确引导和积极推动。

我国正在开展的“品牌万里行”活动，在品牌战略推广，提升企业品牌意识，树立民族品牌信心等方面，正在起到巨大的促进作用。作为品牌战略的滥觞与发端，其更为广阔的内涵和现实意义将在未来品牌战略的深化中逐渐突显。

政府在国家品牌战略中的作为，至少将在以下几个方面体现： 1、制定品牌战略推进计划，设立具体目标，有步骤地推进国家品牌战略。 2、创造良好的品牌孕育和促进环境，强化企业品牌意识和知识产权意识。

大力向企业普及、宣传品牌创造及保护的相关内容及制度体系，积极引导与推动企业、行业建立与完善自有品牌的创造及发展机制、品牌的管理与保护机制。推动企业成为品牌发展与保护的主体。

3、在遵守WTO相关规则的基础上，加强政府公共服务职能，加大公共产品的投入；采取政策扶持措施，积极培育和推广中国民族品牌，进而推动中国品牌的国际化。 4、构建包括品牌在内的对外贸易知识产权保护体系，保障品牌在市场中的正当权益与公平竞争环境。

对内完善立法和执法体系，形成企业、行业协会。

2.跪求一篇关于NIKE的战略制定、营销、人力资源、跨文化管理方面的

内容摘要：世界经济一体化的形成，全球营销的理念已经成为打开国际市场的关键，促使越来越多的公司把市场投向了广阔的国际市场。

这样一来不可避免的国与国之间的文化差异就对很多跨国公司带来很大的不便，这些跨国公司因为不能很好的处理好全球营销中的文化管理就造成了自身的竞争力降低，甚至被竞争对手挤出国际市场。 因此，合理的组织全球营销，消除不同文化对管理上的冲突就非常有必要了。

关 键 词：全球营销文化冲突跨文化管理 更多管理资料请参考管理加油站 .cn 一、全球营销的意义和跨文化管理的必要性 （一）全球营销战略 由于世界经济一体化的形成，使得市场在也不是某个企业的国内市场了，企业要发展，要壮大就要面对国际市场，全球营销正是建立在这种趋势下的一种能满足当前企业需求的营销手段。如何根据企业的自身实际情况制定出合理的全球营销策略对企业的发展是至关重要的。

参考此类文献可得知全球营销战略可分为以下四个主要方面： “确定全球营销任务，全球市场细分战略，竞争定位及营销组合战略。全球营销任务的内容主要是确定全球目标市场，市场细分原则和竞争定位角色。

全球市场细分战略可概括为三种战略，第一，全球性市场细分战略，此战略重在找出不同国家的消费者在需求上的共性，可以人口统计指标，购买习惯和偏好等划为标准，第二，国别性市场细分战略，此战略强调不同国家之间文化品位上的差异性，市场细分主要以地理位置和国籍为基准，第三，混合型市场细分战略.这种战略大体上是前两种战略的结合。全球营销中的竞争定位角色包括：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和小市场份额占有者。

如果企业在所有的外国市场采取同样的竞争角色定位，则称之为全球性竞争定位战略，反之，如果企业在不同的市场采取不同的竞争角色定位，则称之为混合型竞争定位战略。营销组合战略则是根据企业的全球市场细分战略和竞争定位战略制定的。”

（二）全球营销中文化对企业内部的作用及对顾客的影响 全球营销中文化的差异对进行全球营销的企业的内部的员工的人心向背和整个企业内部的管理都有极大的影响，而文化对企业所要面对的顾客的消费情况也起到举足轻重的作用。 1.全球营销中文化对企业内部的作用 文化对全球营销的企业内部造成的影响是巨大的，企业进行全球营销时有很多不确定因素，文化的差异对企业来说是个极大的挑战，对企业内部员工的工作效率和人心凝聚力会产生影响。

跨文化冲突表现在国际企业管理的各个方面，其中某些特定的管理职能对文化更加敏感些，主要表现在员工激励、协调组织、领导职权和人力资源决策等方面。企业所在国的文化和当地文化的冲突会造成不同职工之间文化传统的差距，有了这种差距就会形成诸多问题，问题得不到妥善的解决那么就会对企业造成极大的影响（续致信网上一页内容）。

只有形成良好的文化氛围，使其和谐起来才能使企业凝聚成一个整体。 2. 全球营销中文化顾客的影响 在全球营销中文化对顾客购买行为所起到的影响也是举足轻重的.随着全球营销的发展，文化因素也对顾客的消费行为造成了影响，文化因素渐渐成为了影响消费者购买行为的关键因素，这样一来进行跨文化管理也就成为了全球营销企业管理的重点。

根据本章的内容可以了解到一个企业面对全球这个大市场的时候进行全球营销对本企业生死存亡所起到的决定性作用和文化因素在全球营销这个领域里所占的比重，不难看出，当今企业已经被拉上全球营销这个战场，而决定企业能否打赢这场战役的重要因素之一就是全球营销中的跨文化管理，正确处理全球营销中的文化冲突以及运用何种方法也就成了企业管理的重中之重了。 二、全球营销中文化的冲突以及跨文化管理方法的分析 （一）全球营销中文化的冲突 由于全球营销时公司会接触到不同的文化观念，不同的国家，不同的民族都会有自身的不同于其他的文化类型。

一般的跨国公司都要面临文化冲突所造成的问题，公司在管理过程中要找到一个合理的，可行的方法，设计出针对性的组织结构和管理机制，在这种管理机制下，以融合和维系不同文化背景的员工为目标，最大限度的挖取和发现企业的潜在能力。企业的全球营销，能满足全球顾客的需求，而国际市场上顾客所处的文化环境是不同的，包括语言不同、所处国家的风俗文化习惯不同、各个国家的历史不同导致的民族感情的不同、经济发展水平不同而导致的受教育的程度不同以及宗教信仰和家庭构成等不同，从而导致顾客的需求和购买能力等的不同。

为了适应这些跨文化管理的问题，全球营销公司就必须对海外工作人员进行培训，让其能够很好的规避掉这些麻烦，其中培训的方式多种多样分别有：文化的教育即请当地人以讲课方式讲解当地文化的特征和注意事项，鼓励员工接触当地文化的精髓，为他们在当地文化环境中工作和生活提供充足的知识。还能在派遣员工前模拟下将要面对的不听的文化。

把在不同文化环境中工作和生活可能遇到的情况和困难展现在员工而前，让员工学会处理这些情况和困难的方法，并有。

3.在线等

MBA智库百科里输入耐克企业文化就有详细的资料。

下面还有耐克的简介： 耐克公司简介 总部位于美国俄勒冈州Beaverton的耐克公司是全球著名的体育用品制造商。该公司生产的体育用品包罗万象：服装，鞋类，运动器材等等。

2002财年，公司的营业收入达到了创纪录的49.8亿美元，比2001财年增长2%。 耐克公司用自身骄人的业绩印证着其创始人比尔·鲍尔曼曾说过的一句话："只要你拥有身躯，你就是一名运动员。

而只要世界上有运动员，耐克公司就会不断发展壮大。" “运动”是耐克的语言 1962年，俄勒冈大学毕业生比尔·鲍尔曼和校友菲利浦·奈特共同创立了一家名为"蓝缎带"的公司，主营体育用品。

1972年，蓝缎带公司更名为耐克公司，从此开始缔造属于自己的传奇。 公司创始人比尔·鲍尔曼自1947年从俄勒冈大学毕业后一直留校担任田径教练，曾经训练出世界田径史上的传奇人物--Steve Prefontaine。

比尔·鲍尔曼幼年时家境贫寒，坎坷的经历培养了他铁一般的意志。而现任董事长兼首席执行官菲利浦·奈特作为公司的两位主要创始人之一对耐克的发展同样功不可没。

1959年，奈特从俄勒冈大学毕业，获得工商管理学士学位，一年后，他又进入著名的斯坦福大学攻读工商管理硕士学位。严格的管理教育使他具备了成为一名优秀的管理者的素质。

在以后的岁月里，两位校友携手并肩，同舟共济，带领公司不断发展壮大。如今，耐克公司的生产经营活动遍布全球六大洲，其员工总数达到了22000人，与公司合作的供应商，托运商，零售商以及其他服务人员接近100万人。

耐克公司一直将激励全世界的每一位运动员并为其献上最好的产品视为光荣的任务。耐克的语言就是运动的语言。

三十年过去了，公司始终致力于为每一个人创造展现自我的机会。耐克深知：只有运用先进的技术才能生产出最好的产品。

所以一直以来，耐克公司投入了大量的人力、物力用于新产品的开发和研制。耐克首创的气垫技术给体育界带来了一场革命。

运用这项技术制造出的运动鞋可以很好地保护运动员的脚踝，防止其在作剧烈运动时扭伤。采用气垫技术的运动鞋一经推出就大受欢迎。

普通消费者和专业运动员都对它爱不释手。 2001年，耐克公司在研制出气垫技术后又推出了一种名为Shox的新型防震技术。

采用这种技术生产出来的运动鞋同样深受欢迎，销量节节攀升。除运动鞋以外，耐克公司的服装也不乏创新之作。

例如：运用FIT技术制造的高性能纺织品能够有效地帮助运动员在任何气象条件下进行训练和比赛。耐克公司制造的其他体育用品，如：手表，眼镜等等都是高科技的结晶。

确立霸主地位 耐克的霸主地位是在战胜一个又一个强劲的对手之后确立的。 例如，作为后起之秀，耐克曾经面临着阿迪达斯公司的巨大压力。

该公司是以其创办者--德国人阿迪·达斯勒（Adi Dassler）名字命名的，是全球历史最悠久的体育用品制造商。在1936年第11届奥运会上，杰出的美国黑人运动员杰西·欧文斯足登阿迪达斯跑鞋一举夺取了四枚金牌。

自此作为世界上最好的田径鞋，阿迪达斯一枝独秀了几十年。1972年，第一批耐克鞋开始面世销售。

在此后的20年中，耐克公司逐渐地、彻底地吃掉了阿迪达斯的午餐。如今，阿迪达斯在美国的销售额仅名列第4位，被耐克公司远远地抛在了身后。

问题出在哪里呢？ 阿迪达斯的鞋类市场营销主管埃里克· 利特克指出："阿迪达斯的设计师在设计运动鞋时，并不清楚潜在的买家是谁。不熟悉顾客，这就是阿迪达斯的症结所在：它一直在制造好鞋，但却不合消费者的口味。

"例如，阿迪达斯在去年推出了其独创的ClimaCool通风系统，这种新科技让整个运动鞋产业界非常折服，但是销售额却平平淡淡，显然是因为色彩和款式太单调了。利特克介绍说，"阿迪达斯以优质耐用的品牌享誉于世，但是却不够迷人。

"作为营销策略，公司曾特意请来顾客征询他们的意见，他们问一些孩子说："如果有人穿阿迪达斯参加派对，他们会在哪些地方出没？"孩子们回答说穿着阿迪达斯鞋的男孩会混在男孩堆里一起谈论女孩，但是穿耐克鞋的男孩子却都和女孩子在一起。 正所谓"长江后浪推前浪。

"耐克在战胜昔日对手的同时也不得不面对新涌现出来的体育用品公司的挑战。在过去的10年间，新平衡公司的市场份额一直在稳步增长。

当运动鞋制造商都去抢占年轻人的市场时，新平衡却把市场定位在中老年消费者身上。新平衡非常了解自己的顾客群。

从创立之初，这家公司就从未偏离人口统计数据。同时，新平衡不是上市公司，所以不必承受来自华尔街股票市场的压力。

它能获得快速的发展也就不足为奇了。 运动员每天都要面临的一个问题是如何战胜自我，最大限度地发挥出自己的潜能。

而要想在竞争激烈的市场上立于不败之地，耐克公司同样需要对这一问题进行仔细的思考。

4.想写一篇关于阿迪达斯奥运营销策略的论文,提纲怎么写

一、阿迪的历史

1阿迪赞助奥运的历史

2阿迪赞助其他运动的历史

二、赞助后的业绩

1历年业绩

2奥运年业绩

3增长比例

三、利用奥运营销的企业

1耐克等其他

2业绩对比

3赞助后发展差异

四、阿迪的营销策略

1明星策略

2赞助策略

3公益策略

五、奥运营销策略的顺利运行

1运用手段

2调配资源

3宣传推广

六、总结

1策略的成功

2分析总结

5.关于营销策略论文

营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 [摘 要]虚拟企业概念的提出，为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手，在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上，对虚拟企业的营销策略进行了探讨，为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。

[关键词]虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 [中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人，美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下，单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题，该报告首次提出了虚拟组织（Virtual Organization）的概念，并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式，即以竞争能力和信誉为依据，选择合作伙伴，采用动态联盟的形式，以增强企业整体的竞争能力，在最大程度上满足用户需求。

到目前为止，学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准，有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上，所谓的虚拟企业（Virtual Enterprise），是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息，分担费用，联合开发的、互利的企业动态联盟体。

虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标，即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此，企业要求突破自身的组织界限，与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟，共建虚拟企业，才有可能实现共同的目标。

2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 （1）虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体，不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商，可能是顾客，也可能是同业中的竞争对手。

这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限，使企业界限变得模糊。 （2）虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的，一旦合作目的达到，这种联盟便可能宣告结束，虚拟企业便可能消失。

因此，虚拟企业可能是临时性的，也可能是长期性的，虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 （3）虚拟企业的运行中信息共享是关键，而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。

采用通用数据进行信息交换，使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息，从而能够真正协调步调，保证合作各方能够较好合作。 （4）虚拟企业在完成某一项目或任务时，项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块，促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。

并且各个合作模块可以并行作业，项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调，从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 （5）虚拟企业是集合了各参与方的优势，尤其是技术上的优势而形成的，因此，在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势，使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。

2.2 运行平台环境 （1）信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物，只有充分利用先进的信息技术与设施，虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。

虚拟企业是准市场企业，兼具中等程度的企业与市场特性，通过大量的双边规则与其他企业发展联系，企业活动在很大范围，甚至全球范围内开展，需要高效快速传递，没有完善的信息网络环境，分散化的工作关系无法有效协调。 （2）知识网络环境。

知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来，构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络，更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接，形成一个全球范围之内的知识网络。

知识网络的出现，使传统的线创新模式被新的创新模式所取代，通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新，这种创新称为交互创新。 （3）物流网络环境。

在商品市场中，有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成，完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。

（4）契约网络环境。从契约角度研究，虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。

契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上，首先形成骨架性的契约网络即一级网络，然后，在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整，而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系，否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。

3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销（E-。

6.耐克的营销策略价值主要体现在哪些方面

1、广告变法重在沟通耐克的早期广告作品主要侧重于宣传产品的技术优势，因此当时品牌定位在正式竞技体育选手市场上。

这段时期的耐克广告还称不上是真正意义上的沟通，耐克的沟通广告是在其“广告变法”中产生出来的。 2、崇拜与对话：共鸣沟通耐克公司拓展市场的主要突破口是青少年市场。

针对青少年消费者的这一特征，耐克运动“明星攻势”，相继与一些大名鼎鼎、受人喜爱的体育明星签约。 3、自我与自尊：价值沟通耐克在女性市场上的广告更是匠心独运。

思尚营销中有显示耐克公司比锐步公司较晚进入女性市场，但是其广告文字富有情意，意味深长，语气柔和但充满一种令人感动的关怀与希望。

7.nike网络营销案例 案例中nike使用了哪些营销策略组合

耐克的营销策略价值主要体现在以下三个方面：

1、广告变法重在沟通

耐克的早期广告作品主要侧重于宣传产品的技术优势，因此当时品牌定位在正式竞技体育选手市场上。这段时期的耐克广告还称不上是真正意义上的沟通，耐克的沟通广告是在其“广告变法”中产生出来的。

2、崇拜与对话：共鸣沟通

耐克公司拓展市场的主要突破口是青少年市场。针对青少年消费者的这一特征，耐克运动“明星攻势”，相继与一些大名鼎鼎、受人喜爱的体育明星签约。

3、自我与自尊：价值沟通

耐克在女性市场上的广告更是匠心独运。思尚营销中有显示耐克公司比锐步公司较晚进入女性市场，但是其广告文字富有情意，意味深长，语气柔和但充满一种令人感动的关怀与希望。

8.耐克公司营销策略存在的问题有哪些

1.过度依赖明星效应

企业可以借组多位明星的影响力迅速成长，并且一旦个别代言人出现状况，其他人可以继续作为品牌形象代表，分散风险，但是也会导致品牌形象不够集中、鲜明。比如之前给耐克代言的几位明星，2003年，科比面对强健指控，2009年伍兹发生性丑闻，以及今年“刀锋战士”皮斯托瑞斯枪杀女友，都给耐克带来不同程度的影响。

2.生产和销售环节薄弱

一直以来，耐克凭借为人称道的“虚拟经营”轻公司模式，侧重于品牌和设计。在产品设计和品牌传播方面，耐克做到了极致，至于生产和销售，那是代工厂和代理商的事情，但是问题可能恰恰出现在这些环节，绝大部分代理商不是只卖耐克一种品牌。

3.一线城市需求饱和

相比国内品牌，耐克产品价位较高，一线城市是其主要战场。面对已经趋近于饱和的一线城市市场，耐克开始将注意力放在了消费潜力大的二、三线城市。在低线城市，性价比是运动产品最吸引消费者的因素，而耐克却在2012年8月被外媒爆出涨价5%-10%。这一主张明显与低线城市的消费习惯相抵触

9.谁能介绍一下nike公司的营销策略

企业上网就是要通过网络来展示自己的营销策略，达到帮助企业从事经营活动的目的，要实现这样一个目的的最基本的工具，就是企业商务网站。在当代这样一个网络环境下，商务网站已经演变成为企业展示自己营销策略的一个窗口。在国外一些大型企业的商务网站中，商务网站的这样一个功能，已经被演变得出神人画，整个企业的营销策略通过商务网站这样一个窗口，一览无余。有不少生动的例子很能够说明商务网站的作用，下面的几个例子可以看出国外一些著名企业是如何通过这个方式来展示自己营销策略的：

耐克（nike）公司也有一个非常好的网站，这个网站上跟前头的两个网站一样，什么东西也不卖，这个商务网站的主要目的是通过各种方式办成一个类似于体育俱乐部、球迷俱乐部那种形式的一个网站，他的主要目的就是用各种形式吸引各种球迷到这个网站上来，相互交流，相互切磋，相互聊天，提供给球迷一个聊天的场所，就类似于我们所说的北京的一些球迷酒吧一样，球迷餐馆一样，耐克（nike）网站就是通过这样一些方式把他众多的体育迷、球迷吸引到他的这个网站上来。

通过对体育的话题，对球迷的讨论附带宣传他的产品。一个明显的例子是，乔丹是众多体育迷心中的偶像，众多球迷心中的偶像，那么耐克（nike）公司就用乔丹名字来生产运动鞋。为了宣传这个运动鞋，耐克（nike）公司通过网站的形式突出地宣传乔丹，他鼓励千百万的乔丹迷向乔丹写电子邮件，而且从写信者的百分之多少，可以获得耐克（nike）公司免费赠送的一件公牛队二十三号蓝球背心。同时他们还需要说明在众多的跟乔丹写信的乔丹迷中，有可能会有某个人会收到乔丹的直接口信。当然，他这话写得非常活，实际上最终结果是有的人可能收到，有的人根本就不会收到，但这个没关系，他突出宣传的是乔丹这样一个形象，以及球迷与乔丹之间的沟通。那么很多球迷也愿意用这样一种方式去表达他们对乔丹的一些感想和一些崇拜。所以公司正好通过这样一种途径顺带地宣传乔丹运动鞋等一系列跟耐克公司有关的商品。你会发现，这种宣传的效果会导致乔丹运动鞋在销售量上的激增，尽管他在网络没有卖出一双鞋但在传统商店、传统商业中的门市订货会猛增。这种猛增会给企业带来很多很多的效果。而这种商业效果完全没有必要非得通过网络购物的方式来完成。

与此同时，类似于还有ESPN等等这样一些体育频道、体育商业网站等等，也有很多很多关于体育迷、体育热门话题的讨论。在这些网站搞这些热门话题的讨论是为什么呢？他们的目的极为清楚，就是为广大体育迷提供这样一个机会，提供这样一个场所，让他们来发议论，来发劳骚，来谈他们崇拜的偶像等等，通过这种活动，精明的商务网站的管理者，会从冲发现许多公众的兴趣、公众的消费热点和公众感兴趣的价值取向发生什么变化趋势，今后他们在产品的广告中，选择产品广告人物的时候，他们有意识地跟这种公众消费趋势保持一致，与公众热点和公众关心的焦点保持一致。比如说，最近那个球星被讨论的特别多，那就会把他请来，做这一类运动鞋的广告。很显然的一个例子，如果耐克（nike）公司去请乔丹来作广告的话，他绝对不会让乔丹去作一双足球运动鞋的广告，如果这样的话，没有任何价值。所以，这就是一种营销效果。商务网站在企业经营和营销过程中的作用，这些例子是很好的解释。这正说明了企业上网的最基本目的就是要利用网络和商务网站这样一种工具，来展开我们企业的各种经营和营销活动。

10.耐克网络营销采用了什么营销策略

耐克（nike）公司有一个非常好的网站，这个网站上什么东西也不卖，这个商务网站的主要目的是通过各种方式办成一个类似于体育俱乐部、球迷俱乐部那种形式的一个网站，他的主要目的就是用各种形式吸引各种球迷到这个网站上来，相互交流，相互切磋，相互聊天，提供给球迷一个聊天的场所，就类似于我们所说的北京的一些球迷酒吧一样，球迷餐馆一样，耐克（nike）网站就是通过这样一些方式把他众多的体育迷、球迷吸引到他的这个网站上来。

通过对体育的话题，对球迷的讨论附带宣传他的产品。

饿了么营销策划毕业论文(饿了么的营销策略分析)

1.饿了么的营销策略分析

该网站是我最早知道的一家关于做外卖的网站，这家成立于2008年9月的网站，正式成熟的推向市场应该在2010年前后。从某种程度上讲，我和一批室友算是饿了么发展三年来的见证者以及忠实客户，以下我将从一个客户的角度来解析饿了么的发展以及其所采用的网络营销手段。

一、该网站的发展三年前后的对比

2012年手机客户端的上线更加方便了客户的订餐，同时为网站的推广起到了非常好的推广作用。三年前的饿了么只能通过网站进行订餐，三年后的今天，客户可以通过微信、手机客户端和网站全方位感受饿了么给生活带来的方便。

二、该网站的推广

该网站的推广个人所感受到的方面一个是线下有档次的宣传，第二个是线上有内涵的渗透。

三、该网站的优势

网站作为饿了么的门户，其网站比其他同类网站质量高是毫无疑问的。与其推广活动，促进了饿了么的形象提升。

再者，该网站的创立者来源于学生群体，他们的想法和思维习惯贴近现在的大学生，这样一来，其管理层也就有了好的竞争力。

四、该网站的客户关系维护

网络营销工作的开展，其具体的实施策略为我们研究网络营销提供了真实的案例，为我们了解网络营销提供了好的途径。

2.“饿了么”网络订餐平台O2O营销策略研究

近些年来，外卖餐饮服务业的兴起，平台间竞争逐渐趋于白热化。

随着平台的不断深入，基于O2O模式下的营销被其固有的缺陷所禁锢，难以在传统营销策略上继续发展，而此时又出现经营与消费间的纠纷进一步阻碍了外卖餐饮业的腾飞，由此可见，O2O模式中线上线下的融合已是迫在眉睫。本文即以当下外卖平台之首的饿了么为例，通过波特五力模型寻找出企业营销竞争中所存在的最大竞争力。

通过分析将问题归结到O2O模式线上线下中去，利用对线上线下的整合寻找最好的解决方案，不断对外卖平台优化整合，逐步完善外卖信息系统，将中国的外卖餐饮推上一个新高度。

3.餐饮业的网络营销策略分析以饿了么网为例

该网站是我最早知道的一家关于做外卖的网站，这家成立于2008年9月的网站，正式成熟的推向市场应该在2010年前后。从某种程度上讲，我和一批室友算是饿了么发展三年来的见证者以及忠实客户，以下我将从一个客户的角度来解析饿了么的发展以及其所采用的网络营销手段。

一、该网站的发展三年前后的对比

2012年手机客户端的上线更加方便了客户的订餐，同时为网站的推广起到了非常好的推广作用。三年前的饿了么只能通过网站进行订餐，三年后的今天，客户可以通过微信、手机客户端和网站全方位感受饿了么给生活带来的方便。

二、该网站的推广

该网站的推广个人所感受到的方面一个是线下有档次的宣传，第二个是线上有内涵的渗透。

三、该网站的优势

网站作为饿了么的门户，其网站比其他同类网站质量高是毫无疑问的。与其推广活动，促进了饿了么的形象提升。

再者，该网站的创立者来源于学生群体，他们的想法和思维习惯贴近现在的大学生，这样一来，其管理层也就有了好的竞争力。

四、该网站的客户关系维护

网络营销工作的开展，其具体的实施策略为我们研究网络营销提供了真实的案例，为我们了解网络营销提供了好的途径。

4.谈“饿了么”网站营销

饿了么免费外卖营销正好迎合了O2O营销的三要素，可以算作一场值得借鉴的经典营销案例。

1、O2O。O2O业务的营销一定是O2O的，即可以让线上用户关注线下流程如连WIFI、看菜单等；又可以让线下用户有机会走上线上，譬如安装App、关注微信。业务流程要做到O2O闭环，营销是必不可少的环节自然也要做到O2O闭环。美团、百度均已推出企业路由器，企业免费WIFI服务商也成为一笔大生意。

饿了么在广州的推广方式便包括给小区居民发传单、用扩音喇叭进行宣传等方式，是实实在在的O2O营销。这一次与分众传媒的合作更是将O2O发挥到极致：在液晶屏看到广告之后，用手机连接分众传媒生成的“饿了么免费WIFI”，获得优惠券之后通过APP免费获取外卖。相比需要打印卡券的地铁机，这种模式成本更低、用户体验更好、消费流程简单，未来很可能会在O2O营销中普及开来。

2、组合拳。所谓组合拳，是指O2O营销必须同时利用网络营销、社会化营销、微信营销、传统线下营销以及创新营销等多种方式。前期造势、初期导流、中期引爆、后期沉淀，缺一不可。只有这样才可以命中更多场景，触达更多用户，带来更多订单。饿了么在“免费外卖”中，“免费请吃外卖”是首创，自然可以赚足眼球。通过分众传媒1万多块液晶屏再加线上营销配合，可以引起足够关注和流量。鼓励用户将免费外卖图片分享到微博、朋友圈又做了一轮社会化营销，甚至形成病毒式的传播效果。最后再对用户进行关怀、回访、唤醒，实现营销带来的用户的活跃度维系。

3、土豪式。O2O营销一定是高成本、土豪式的。因为只要有“Offline“就无可避免地会变重。互联网的特长是短平快，廉价获取注意力、流量和订单。但一到线下就面临着地面推广成本高、传统广告价格贵、推广效果难追踪、目标用户定位难等老大难问题，要解决这些问题一定会付出巨大成本，要么就只能“熬时间”。千团大战时大家抢时间大打广告战最终死伤惨重；BAT的O2O大战也是打得如火如荼。毫无例外的是，它们都是“烧钱游戏”。饿了么在上海玩儿一次就耗资400万，这还不计算餐饮费之外的费用。如果要将这个模式复制到更多城市，必然还将耗费更多资金。

据说活动结束后饿了么基本覆盖上海白领人群，按照这个节奏，饿了么继续在广州、北京、天津、南京等地复制“免费请吃外卖”的营销模式，算下来饿了么应该怀揣数千万资金来打这场“免费外卖”战。还有，它可能会遭遇对手的模仿跟风和疯狂狙击，用更有吸引力的“免费外卖”政策去吸引用户，一场“免费外卖大战”似乎一触即发明天就要发生。

5.谈“饿了么”网站营销

饿了么免费外卖营销正好迎合了O2O营销的三要素，可以算作一场值得借鉴的经典营销案例。

1、O2O。O2O业务的营销一定是O2O的，即可以让线上用户关注线下流程如连WIFI、看菜单等；又可以让线下用户有机会走上线上，譬如安装App、关注微信。

业务流程要做到O2O闭环，营销是必不可少的环节自然也要做到O2O闭环。美团、百度均已推出企业路由器，企业免费WIFI服务商也成为一笔大生意。

饿了么在广州的推广方式便包括给小区居民发传单、用扩音喇叭进行宣传等方式，是实实在在的O2O营销。这一次与分众传媒的合作更是将O2O发挥到极致：在液晶屏看到广告之后，用手机连接分众传媒生成的“饿了么免费WIFI”，获得优惠券之后通过APP免费获取外卖。

相比需要打印卡券的地铁机，这种模式成本更低、用户体验更好、消费流程简单，未来很可能会在O2O营销中普及开来。 2、组合拳。

所谓组合拳，是指O2O营销必须同时利用网络营销、社会化营销、微信营销、传统线下营销以及创新营销等多种方式。前期造势、初期导流、中期引爆、后期沉淀，缺一不可。

只有这样才可以命中更多场景，触达更多用户，带来更多订单。饿了么在“免费外卖”中，“免费请吃外卖”是首创，自然可以赚足眼球。

通过分众传媒1万多块液晶屏再加线上营销配合，可以引起足够关注和流量。鼓励用户将免费外卖图片分享到微博、朋友圈又做了一轮社会化营销，甚至形成病毒式的传播效果。

最后再对用户进行关怀、回访、唤醒，实现营销带来的用户的活跃度维系。 3、土豪式。

O2O营销一定是高成本、土豪式的。因为只要有“Offline“就无可避免地会变重。

互联网的特长是短平快，廉价获取注意力、流量和订单。但一到线下就面临着地面推广成本高、传统广告价格贵、推广效果难追踪、目标用户定位难等老大难问题，要解决这些问题一定会付出巨大成本，要么就只能“熬时间”。

千团大战时大家抢时间大打广告战最终死伤惨重；BAT的O2O大战也是打得如火如荼。毫无例外的是，它们都是“烧钱游戏”。

饿了么在上海玩儿一次就耗资400万，这还不计算餐饮费之外的费用。如果要将这个模式复制到更多城市，必然还将耗费更多资金。

据说活动结束后饿了么基本覆盖上海白领人群，按照这个节奏，饿了么继续在广州、北京、天津、南京等地复制“免费请吃外卖”的营销模式，算下来饿了么应该怀揣数千万资金来打这场“免费外卖”战。还有，它可能会遭遇对手的模仿跟风和疯狂狙击，用更有吸引力的“免费外卖”政策去吸引用户，一场“免费外卖大战”似乎一触即发明天就要发生。

6.市场营销论文 3000字

原发布者：中国学术期刊网

市场营销论文3000字市场营销论文“三无”白酒企业的市场细分和营销策略摘要：在竞争日益激烈的白酒市场上，无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”白酒生产企业如何在夹缝中生存成长？科学的市场细分和恰当的营销策略是他们现下所最需要的。关键词：白酒企业市场细分三无企业随着我国加入WTO，中国白酒工业作为世界独一无二的酒种，其良好的投资回报和广阔的发展空间极大地吸引了中外企业界对它的关注和投人，新企业、新品牌、新产品大量涌现，中国白酒市场面临着前所未有的发展机遇和随之而来的激烈竞争，处于无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”困境的企业，为了在夹缝中生存并且成长，他们需要知“己”知“市场”。一、“三无”白酒企业特征分析（一）“三无”白酒企业的成因及代表“三无”白酒企业是原酒制造企业转变而来，在全国各地的原酒制造企业中，四川的原酒最为有名，业内生产企业大半都有以川酒做酒基的产品。随着2001年国家税收政策调整和行业政策的调整给原酒企业的发展带来了较大的冲击，上千家原酒企业相继破产，刚刚显现出集群效应的四川原酒也随即陷入低迷，为了生存，这些企业不得不生产自有产品，亲自做市场。这些白酒企业由于是做原酒起家，以前主要都是依托名牌大厂生存的，他们在原酒经营过程中积累了一定的资金，于破产浪潮中生存了下来。在全国各地的“三无”白酒企业中，四川企业最为突出。产品香型除了与茅台共用一条美酒河的郎酒是酱香型外，都是

7.急求一篇市场营销类的论文

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户：三一图表 市场营销一直受到大家的欢迎，那么，下面是小编给大家整理收集的市场营销类的论文，供大家阅读参考。

市场营销类的论文1 ▲摘要：对于电力企业来说，电力市场营销是非常重要的业务，在进行市场营销的过程中，应该及时满足市场上的需求。电力企业正常经营，首先要做好相关营销活动和服务。

将营销活动中遇到的问题和变化做出正确的处理，进行电力营销工作时，持续保持创新精神。 ▲关键词：电力企业；市场营销；实践；发展 近两年来，现代市场经济迎来了高速发展，电力体制也因为发展改革而不断深化。

现在的电力企业面临着许多竞争，例如说各个电网企业之间的竞争、发电企业之间的竞争、新能源企业和传统发电企业之间的竞争等。而且经济在不断发展的过程中，电力需求也随之提高，传统的电力营销模式已经不适合新的时代，现在已经出现了很多问题，这类企业需要进行改革，才能迎合以后的发展，并在以后的社会经济中展示出更大的作用。

本文对现在的市场现状和未来的发展前景进行分析，并提出了一些电力企业的营销策略，以供参考。 ▲1现在的电力市场营销 1.1优势 我国的市场化进程从改革开放开始持续的推进，现在已经在全国很多地方形成市场化格局，以前的经济发展是受投资能力的限制，而现在更看重需求增长能力。

根据数据显示，我国已经形成。

8.帮我写一篇关于市场营销方面的论文,6000

市场营销论文 企业绿色营销策略探析 摘要：论文阐述了绿色营销概念，分析了绿色营销特点，详述了绿色营销意义，提出发展绿色营销的策略即绿色产品、绿色价格、绿色渠道和绿色促销，实现企业可持续发展。

关键词：企业营销，绿色营销，绿色营销策略 近年来，随着经济水平的提高，消费者绿色消费意识的觉醒，越来越多的企业认识到，要想在竞争激烈的市场中生存和发展，必须寻找一种新的营销理念指导企业营销活动，绿色营销应运而生。 一、绿色营销概念 消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量、生活方式，甚至影响到人类子孙后代生存和发展，要求企业负起社会责任，生产、销售对环境危害小的绿色产品，就出现了绿色消费观念。

绿色营销是在绿色消费观念驱动下产生的，企业以环境保护理念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。它要求企业在营销活动中.谋求消费者、企业、社会和生态利益的统一.既要满足消费者需求、实现企业目标.也要充分关注自然生态平衡.核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合策略。

二、绿色营销的特点 绿色营销是以保护环境和回归自然为主要特征的一种绿色营销活动.它的主要特征是： 1.倡导绿色消费意识 绿色营销的核心是倡导绿色消费意识，让消费者意识到使用绿色产品、采用绿色生活方式.不仅能提高自身的生活质量和健康水平.而且能够改善生态环境，为子孙后代留下可持续发展的财富。在培养消费者绿色消费意识的同时.培养成熟的绿色市场。

2.实行绿色促销策略 由于绿色营销对企业提出了环保的要求，促使企业的促销策略，发生了重大转变，企业营销活动的注意力从过去单纯追求利润增长.转变为在营销活动中注重生态环境保护，促进经济与生态协调发展上来。企业在进行促销时，注重宣扬绿色产品的使用价值、社会价值和环境价值。

3.采用绿色标志 在绿色市场发展期，使用绿色标志是绿色营销的重要特点。在企业的产品上贴上绿色标志，便于消费者识别绿色产品，消费绿色产品，保护生产绿色产品的企业利益，保护消费者的合法权益，同时，对于非绿色产品生产企业形成市场压力，有利于绿色市场尽快成熟起来。

4.培育绿色文化 绿色营销的发展推动了企业绿色文化建设，绿色文化成了企业文化的核心内容。在绿色文化的建设中，企业目标与环境目标相融合 企业营销理念与生态理念相融合。

在企业内部，要培养员工的绿色理念，建立绿色管理制度，形成人人具有绿色理念、人人宣传绿色理念的绿色文化氛围。 三、绿色营销的意义 1.绿色营销可促进社会可持续发展战略的实施 可持续发展战略是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相协调，以保证社会、经济、环境发展实现良性循环。

为了保护我国的自然资源和环境，政府不断完善环境保护法律、法规，改善执法环境，提高环境监测技术和手段，对危害环境的行为加大处罚力度，企业因污染环境而付出的代价越来越大；与此同时，社会团体保护环境的呼声越来越高，企业已不能像从前一样毫无节制地浪费资源、污染环境来维持企业的生存与发展。这迫使企业必须把人类生存、社会与企业的可持续发展结合起来，把有限的自然资源和生存环境运用于人类社会福利的改善和提高的经济活动中，促进了社会的可持续发展战略实施。

2.绿色营销有利于企业的国际化经营 保护人类赖以生存的星球，已成为各国负责任政府的共识。在国际贸易中，为了保护本国公民的身心健康.促使企业开发、生产有利于环境保护的产品，各国政府制订了苛刻的绿色标准，规定凡是未经绿色认证的产品，严禁进1:3。

这样，未取得绿色认证的产品在国际市场上受到严格限制，被排斥于国际市场之外。我国企业只有积极开发绿色产品，争取国际绿色认证标志.全面开展绿色营销活动才能打破”绿色壁垒。

扩大产品的出1:3额和国际市场占有率，推进企业的国际化经营。 3.绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场占有率 随着经济的发展，人民收入水平的增长.消费者的消费观念由过去单纯追求量的享受，转变为质的提高；再加上，环境保护意识的增强，人们认识到过度地消耗自然资源、污染环境将加深地球生态系统灾难.危及人类生存，消费者自觉消费绿色产品成为必然趋势。

针对消费市场的变化，企业必须转变经营观念，开展以绿色生产、绿色消费、保护环境为中心的绿色营销战略，为消费者提供绿色产品.满足消费者的绿色需求，扩大市场占有率，提升企业的市场竞争能力。 4.绿色营销可营造绿色文明，促进企业塑造绿色文化 绿色文明以追求环境与人类和谐生存和发展的新型文明。

通过绿色营销活动，可以协调企业、环境和社会发展的关系，使经济发展既能满足当代人需要，又不至于对子孙后代的生存和发展构成威胁，促进社会文明的进步。绿色企业文化强调通过大家的共同努力，使我们生存的地球和环境变得更美好而人人负起责任并付诸行动，它具有丰富的内涵和强大的生命力。

5.绿色营销可构建绿色形象，赢得独特的竞争优势 在市场竞争日益激烈，环境保护愈来愈重要的今天，企业要想。

9.营销与销售技巧的论文

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户：彩云之南金牛推销技术论文随着经济全球化和改革开放的进一步发展，商品经济的风生水起，各色商品的层出不穷消费者的选择越来越多样化，由此对推销者的要求也越来越高……何为推销？其实刚开始，我也区分不来，一直听的是销售人员或传销，而且闻之传销是骗人的，所以一直对此行业有所误解。

直到在大一选修了实用推销技巧这门课后，才明白了好多……推销不同于营销与直销，推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。

营销员的职业特点与推销员有本质的区别。直销是指直接有企业面向顾客销售产品而不通过其他的一些经销商或者分销商，而推销就是由人员直接向顾客等宣传介绍并销售出去。

即推销指的是推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

所以推销员在一个国家的经济发展中有着不可忽视的重要作用，是沟通销售者与消费者的重要纽带，而真正的优秀的推销者并不仅仅只能说会道即可，这里面有太多的技巧与方法。很多人说无论做任何事，我们首先要正确的认识我们自己。

那么你自己是个怎样的人，你了解吗？真正的推销员又需要什么那些品质？沟通能力强，非凡的亲和力，有韧性，不服输等等一切美好的词汇都应具有。其实每一个人生活在社会中，要想得到社会的认可，本身就是一个销售的过程，那么格。

饮料营销策划分析毕业论文(饮料市场定位与营销策略分析)

1.饮料市场定位与营销策略分析

第一：人群定位，百事可乐定位于年轻一代的选择，将与可口可乐传统可乐与新可乐区分市场，广告、宣传都在这个定位基础上进行传播，成功的将百事可乐推到了全世界。

第二：成分定位，茶饮料与汽水，康师傅将冰红茶定位于年轻、极限的市场，并茶用利乐包装将茶饮料用低价格推出，并在当时独占鳌头，成功后又推出绿茶瓶装饮料，通过渠道直接覆盖到市场。第三：脉动，维生饮料，运动补充饮料，在中国体育兴起的时期推出，李连杰代言，迅速的占领了一席之地。

第四：王老吉，中国传统中药饮料，功能性诉求，怕上火喝王老吉，通过赈灾捐款销量在中国超过可口可乐。

2.求康师傅饮料营销渠道研究 的完整论文

康师傅饮料在渠道变革中发展细数大家所能熟知的品牌，应该是不计其数，但直到今天还能够影响老百姓生活的，恐怕已经寥寥可数了，“康师傅”就是属于后者，1988年一个在台湾从事炼油工业的作坊式小企业，在众多外资从大陆撤资时期，果断的抓住祖国大陆改革开放的机遇大举进入中国食品产业，十年间，建立了极具传奇色彩的食品王国，成长为大陆最大的食品企业之一，成为台资企业在大陆最大的投资企业，一跃成为中国的方便面之王，“康师傅”品牌更是红遍大江南北。

从94年涉足饮料业到2000年康师傅茶饮料的异军突起更是让人暗生佩服，再次用事实证明它的成功决非偶然。 十几年间，内外部环境的不断变化，如同大浪淘沙，许多企业有过辉煌的开始，却若昙花一现，转眼即逝，在痛心之余，我们也发现还有许多企业却因此而壮大，本文通过介绍顶新集团康师傅饮料发展的历程，重点分析在渠道变革中其成功的规律。

初涉饮料业，出师不利 顶新集团下属有五个事业群：方便食品事业群，饮品事业群，糕饼事业群，配套事业群，德克士。作为康师傅方便面一直是顶新集团当家产品，从上市起就一炮走红，发展之路十分顺畅。

与之相比饮料事业群的发展却是一波三折。 饮料事业群的前身是1994年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品有限公司，为什么没有直接使用“康师傅”的品牌，其中还有一段有趣的插曲：当时的康师傅方便面已经如日中天，前景一片光明，也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品有限公司（以下简称康莲）。

因为有了方便面的成功经验，康莲投资手笔非常大——首期3000万美金，目标就是要做中国的饮料老大，产品在当时也是十分超前的“康莲蜜豆奶及清凉茶系列”，并且采用了先进的包装设备及材料“Tatre Pak”利乐无菌砖（以下简称TP装），无论从工艺还是从品质上讲无可挑剔。然而95年正式上市后在制作十分精良的广告片密集的轰炸下，销售却没有得到预期的效果，业绩平平，此时的高效率设备却带来了令人尴尬的局面——产品大量积压，这是决策层绝对始料不及的。

当时产品的设计思路是：随着人们生活水平的提高，富含植物蛋白的豆奶一定会被热爱健康的人们所接受。然而这一思路绝对是超前了，几年后的今天，牛奶产业才刚刚开始拉开序幕。

为了让更多消费者认识到这点，康莲做出了让业界（即使在今天也）瞠目结舌的举动——“百万大派送”，销售重点城市居民每户派送3个口味的康莲蜜豆奶，工程之巨大也是难以想象的，好在当时康莲聚集了一批非常优秀的员工，此次活动在物流，生产，销售，财务等等部门紧密配合下执行十分到位（活动最大的收益应该是锻造了一支高效的队伍），然而市场销售依然没有突破性的进展，这给踌躇满志的魏家老四当头一棒，原因何在？行销部门也在紧锣密鼓的展开调查，答案很快出来了：市场定位出了问题。转变，需要有壮士断臂的气魄 面对窘境康莲的反应也很快，当即做出了重大整改： 一、回归集团借助康师傅的品牌实现战略目标，（96年康莲改为顶育食品有限公司，后又改为顶津食品有限公司）； 当时康莲的品牌在华东一带的知名度已经是家喻户晓，放弃意味着前期所有的投入化为灰烬，然而同样启用一个新的品牌来实现公司的战略目标所冒的风险也是巨大的。

康莲在审时度势后果断的选择了前者，转变需要壮士断臂的气魄，接下去的事实证明这是正确的。 二、调整产品结构 在短短的几个月时间里，康莲公司就完成所有的改造，年初康师傅系列饮品横空出世。

康师傅系列饮品共有二大系列： 1.主打TP装，分清凉系列：柠檬茶、酸梅汤、冬瓜露、大麦红茶，大麦奶茶，果汁系列：荔枝汁，苹果汁，水蜜桃； 2.CAN（易拉罐）装（同上）。 有过之前的教训，顶津（原康莲公司）公司在产品上市前作了周密的部署： 为了使得消费者喜欢并且长期饮用TP装饮料，公司将产品零售价定在1.2元。

以此零售价倒推分别制定了渠道的价格： 针对经销商的政策： 1、区域经销制，基本上一个城市一家经销商。 2、经销商的条件必须有20万的专款运作本品。

3、款到发货 4、年终完成相应的销量得到相应的返利： 100万返1%,200万1.2%,300万1.5%,500万1.8%（上述指超出部分） 5、阶段性进货激励，随季节不同临时通知 6、邀请各地经销商来杭参加上市定货会，并且制定进货奖励。 一次定货1000箱奖励价值100元左右的礼物 一次定货3000箱奖励价值500元左右的礼物 一次定货5000箱奖励价值1000元左右的礼物 完善的价格体系，良好的利润空间，并且加上非常有诱惑力的上市定货会，使得康师傅饮品刚一面市，销售即可用“疯狂”二字来形容。

当年的销售额即突破1亿元（由于厂址原因，主要的销售区域局限在华东） 以现在的眼光看这个时期的顶津渠道管理还较为“原始”，主要有以下的特点： 1、注重大区域制，鼓励经销商做大。 2、给予渠道充分的利润，依赖渠道的分销。

3、业务人员通常以出差的形式拜访几个大经销商，基本上还没有管理的概念。 4、管理粗放，由于定单固定，单数少，物流也较为简单。

3.矿泉水市场营销策划书范文2000字

目前可口可乐公司拥有可乐，醒目，芬达，雪碧等碳酸饮料，拥有酷儿等果汁饮料.冰露纯净水自2002年投入市场以来没有像可口可乐的其它饮料品牌那样以塑造品牌形象为核心展开广告宣传.像可口可乐的广告语：抓住这感觉雪碧的晶晶亮，透心凉已成为当下的时尚语.可冰露作为可口可乐投入中国市场的饮料产品之一，却没有进行品牌运作，悄无声息的一夜之间就出现在了消费者眼前.做好冰露纯净水的广告策划，实施好其广告策略有助于塑造与可口可乐公司相适应的冰露纯净水品牌形象，有助于提升冰露纯净水在消费者心中的地位. 二，市场分析 1， 市场前景 近两年来，虽然继低浓度果汁饮料的热潮过后，新一轮的功能型运动饮料正在兴起，但瓶装水一直占饮料市场中30%份额，虽然其它类饮料一直在试图分割市场，但瓶装水以其低廉的价格和天然纯正的特性，仍有着不可替代的地位.而中国内地的瓶装水的人均消费量仅为世界平均水平的1/5，可以说中国的瓶装水市场还很年轻.随着人民生活水平的不断提高，中国内地市场瓶装水的人均消费量每年正以20%的增幅发展. 2， 目前竞争对手 主要竞争对手：娃哈哈，乐百氏，农夫山泉 其它竞争对手：小品牌瓶装纯净水和地方品牌瓶装纯净水 调查结果显示：娃哈哈，乐百氏和农夫山泉三大品牌占据了瓶装水市场的绝大部分份额，在消费者最常饮用的瓶装水品牌中，有35.2%的被访者选择了娃哈哈，28.3%的被访者选择了乐百氏，17.8%的被访者选择了农夫山泉，这说明人们在购买瓶装水时有着较强的品牌消费意识，品牌是企业产品的生命，随着品牌消费时代的到来，如何进行品牌营销正日益成为企业的核心工作之一.而以乐百氏为代表的三大知名瓶装水的成功，很大程度上也得益于其正确的品牌策划与战略实施. 3， 消费者接受程度 虽然由于矿泉水，果汁等其它软饮料的出现对纯净水曾经红极一时的主导地位造成冲击，但调查显示，在我国七大中心城市中，有30.1%的人仍喜欢纯净水，有21%的消费者表明无所谓.调查显示：有的消费者在购买瓶装水时受广告影响，而自己喝过才知道，售货员推荐和亲戚朋友介绍则分别为38.3%,25.4%和11.1%，这说明广告是瓶装水消费者在购买瓶装水时的最佳导购. 三，广告策略 1， 目标策略通过广告宣传，在X月内使冰露纯净水的品牌认知度提高到90%，销售量增加50%，进入中国瓶装水销量前三名. 2， 定位策略冰露纯净水定位于大众品牌，以中青年消费者为诉求对象. 3， 媒体选择电视，报纸，公共汽车车身，站台，超市POP 4， 诉求策略冰露纯净水广告宣传诉求一种品质，塑造一个坚强而不失缠绵的品牌形象. 5， 广告创意 A 平面广告文案标题：冰露，永远不认输！广告语：相信你自己！ 正文：人生，充满无数的赛场，面对一个又一个强有力的对手，谁又会是永远的赢家 输，绝不会是终点，坚强，也不等于永远.心，依然坚强如冰，流在你的脸庞，只是水，是对冰的坚强的安慰.输，只是再来一回，冰露，永远不认输！随文：冰露纯净水由可口可乐公司出品，国际品质，带给你非一般纯净的感觉. B 电视广告文案口号：冰露，没你不行！画面一：挥汉如雨的田径赛场，终点线上欢呼和沮丧的人们.画面二：空旷的田径赛场，一个人的比赛.画外音：没有对手的比赛，谁还会是冠军 画面三：近镜特写，失败者的沮丧，手持冰露纯净水喝一口，然后从头上淋下来，露出不服输的表情.画外音：输并不可怕，可怕的是你不知道你的对手，永远不服输.人生的赛场，没你不行！ 四，广告计划1， 广告工作计划3月份开展全面广告宣传，同时在超市开展促销活动.5月份结束本次广告宣传，开始新一轮的广告策划.2， 广告发布计划3月，展开电视广告宣传，同时在各大城市公共汽车车身广告，站台广告，还有各大城市晚报广告.3， 其它活动计划赞助各种大型体育活动.4， 经费预算略 五，效果预测通过广告宣传，在X月内冰露纯净水的品牌认知度提高到90%，销售量增加50%，进入中国瓶装水销量前三名.。

4.怎么写王老吉凉茶营销策略分析论文

红色王老吉 ---防火让自己火起来分析流程： 1、引言-- 2、红色王老吉--历史及概况简介 3、公司简介--加多保以及王老吉药业公司 4、案例的理论分析--定位战略、文化营销 5、展望--王老吉路在何方 6、总结 1、案例基本情况分析 人们都习惯了一种说法： 怕上火，喝王老吉。2003年是饮料王老吉的旺年。 "这一年王老吉突然火了起来，飞身上了超市、饭店、饮料机的宠儿榜。延续至今，仍是势不可挡。2005年，王老吉销量超过25亿，是2002年销量1.8亿的14倍，成就了一个不可思议的故事。 2、历史及概况介绍 王老吉凉茶？ 老老实实王老吉，清热解毒祛暑湿。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，堪称凉茶始祖。何谓“凉茶” 凉茶，从字义理解，凉即寒凉，茶即茶叶，合起来讲，凉茶乃用茶叶制成具有寒凉清热，生津止渴作用的一种饮料。 " 凉茶起源于广东，因为广东地区属于典型的亚热带气候，夏季炎热，水质偏于燥热，再加上广东人喜欢吃煎炒燥热的食物，并习惯晚睡，很容易生“热气” ，即北方人所说的“上火”。每到夏天，凉茶是广东人必不可少的饮料。 王老吉最早是在1828年由王泽帮（乳名阿吉）所创，在广州市十三行路靖远街开设了一间王老吉凉茶铺，专营水碗凉茶。

王老吉凉茶由于配方独特、价格公道，因而远近闻名，门庭若市，供不应求。

在1840年，王老吉凉茶铺便开始以前店后厂的形式，生产王老吉凉茶包。 解放后，王老吉药号分为两支，一支归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，主要生产王老吉牌冲剂产品（国药准字）。另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有，在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本为王氏后人所注册。而目前生产红色王老吉的加多宝公司则是通过品牌租赁形式向王老吉药业租赁了20年的品牌使用权。 发展的困境

加多宝的红色王老吉只在两广、浙南一带，由于过于浓厚的地域色彩，从1998年到2004年，王老吉饮料一直处于不温不火的状态中，默默无闻地固守着一方区域市场。

羊城药业发展不尽人意 成为广州第一批股份制改革的企业，走上了包括房地产投资在内的多元化的道路。随之而来的却是连续几年的巨额亏损，最终资不抵债、负债经营。现实中的解决之道 为了求得更大的突破，尽管面临着这样那样的困境，在不到5年的时间里，携手加多宝公司，依托红色王老吉，王老吉药业走出了困境，让一个享有170余年历史品牌的老字号企业重新焕发了春光。3、公司简介：王老吉的组成

加多宝-------------------广东加多宝饮料食品有限公司是香港加多宝集团在大陆地区设立的独家投资公司。公司主导产品是红色罐装王老吉饮料。

广州王老吉药业-------广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一

主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等。 2004年8月，东莞加多宝的“王老吉”红罐凉茶销售额突破了10亿元人民币，是2002年全年销售总额的5倍

广州王老吉药业于2004年开始推出利乐包的绿罐包装，全年销售收入达到8,000万元。

广药王老吉和加多宝现在已开始广告时间上的互相配合，产品定位也有区别：红罐是高档，绿罐则定位中低档市场，主要针对中小城市以及腹地更广的农村地区。

转自一网友的博客，仅供借鉴

5.可口可乐市场营销战略分析（1200字）

自1886年诞生之日算起，可口可乐公司已有110多年的历史，众多消费者一直保持着对可口可乐的忠诚。

这是为何？原因很多，但秘诀之一是保持“产品质量”和“形象质量”。关于可口可乐的“产品质量”，大家有目共睹；而“形象质量”，就是通过市场生动地将产品最好的形象展示给消费者。

在可口可乐公司的市场策略中，有效的生动化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可乐公司强调，公司成功与否，往往可以从市场上可口可乐产品的生动化工作做得好坏中看出来。

所谓生动化是在销售终端所进行的一切能够影响消费者购买可口可乐产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面：产品和售点广告的位置、产品和售点广告的展示方式、产品陈列和存货管理。

生动化工作的目标包括以下4个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可乐产品的注意力；提醒消费者购买可口可乐的产品；使消费者容易见到可口可乐的产品。为了达到生动化的目的，可口可乐要求其销售人员在做生动化工作时必须注意以下五个关键环节： ●货架展示： 需要考虑位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。

1.位置 可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要根据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置，如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。

2.外观 货架及其货架上的产品应保持清洁、干净、整齐。 3.价格牌 应有明显的价格牌。

所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。 4.产品次序及比例 陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面；产品在货架上应唾手可得；包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行；包装轻的放上面，重的在下面；要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的可口可乐，则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐，即所谓的品牌垂直。

当商店无足够的产品陈列空间时，可口可乐公司向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理，可口可乐也提出了详细的要求： （1）存货 可口可乐应占公司产品陈列的50%（垂直陈列），其他品牌则依销售量比例陈列。

一般而言，以不超过1种包装、4~5个品牌为原则，陈列于活动货架上。 （2）位置 在超市或自选商场（便利店）的主要饮料区之前；在主要陈列区末端；在竞争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。

（3）包装 塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计的）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。 （4）展示 每一个品牌、包装陈列时，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内所有价格一致。

（5）落地陈列 落地陈列是为了促销产品，强调某一促销活动（产品/包装）、假日特卖，或者提供高周转产品有更多的存货量所做的陈列。 2010-6-28 20:02 回复 古有花气袭人 22位粉丝 2楼 ●广告 售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示的吸引力、可见度。

广告需要考虑位置、外观、选用、售点和买点的广告。 1.位置 广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视线水平处等以吸引消费者的注意力。

2.外观 广告也代表了可口可乐的形象，因此广告外观应干净、整洁。 3.选用 广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。

4.售点和买点广告 生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。 总之，售点广告要做到： 广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其他物品遮盖； 海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低； 更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物； 不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品，当张贴“永远是可口可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品； 当促销活动结束时，必须将广告品换除。

●陈列 陈列就是把一些商品有规律地集中展示给顾客。陈列产品生动化的目标是占据更多的陈列空间，尽可能地增加货架上的陈列产品数量。

应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，他们买的机会就越多。

1.陈列位置 可口可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。 2.陈列方式 可口可乐产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。

维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。 如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。

包装陈列方式以上轻下重的原则陈列，可根据地点或商店的不同而调整。总之，陈列分配应依销量大小来决定。

6.我要写一篇关于可口可乐营销的论文有点问题

可口可乐公司的品牌营销策略及其对我国的启示摘 要：文章从可口可乐公司的产生和发展历程入手.分析了可口可乐公司的品牌营销策略，提出了可口可乐公司的成功经验对我国企业的启示。

[著者文摘]关键词：可口可乐 品牌营销策略 发展历程 市场生动化----------------------摘 要：文章介绍了可口可乐在中国市场的发展，阐释了可口可乐公司中国营销六大策略：特许经营策略、强强合作策略、3A策略、本土化策略、社会公益策略和广告策略，最后文章认为可口可乐中国营销的成功源于其独特的营销理念：对商机迅速作出反应、以顾客为上帝、感恩和回报社会及将媒体广告作用发挥到极致。[著者文摘]关键词：可口可乐 营销 策略---------------------------------两篇文章我看过了 加起来80%--90%符合你的要求 也有图表说明 需要的话分给上 油箱留下 我发给你。

7.我要写一篇关于可口可乐营销的论文有点问题谁能帮我找找关于可口可

可口可乐：作为外国品牌，而积极融合中国文化，实施广告本土化策略的典范。

对于可口可乐，实在是一言难尽，它太富有传奇色彩了。2001年《商业周刊》公布的全球100个最具价值品牌名单中，可口可乐以高达725亿美元高居榜首。

二十世纪调查显示，全球最流行的三个词分别是上帝（God），她（her）和可口可乐（CocaCola）。可口可乐还是中国改革开放后第一个进入中国的外企，也是第一个在中国做广告的。

1984年英女王访华，英国电视台BBC拍了一个纪录片给中国中央电视台放。 作为外交礼节，中央电视台必须播放，但苦于没钱给BBC，于是找到可口可乐要赞助。

可口可乐提出了一个赞助条件：在纪录片播放之前加播一个可口可乐的广告片。这成了新中国电视广告历史上的开篇之笔。

此后很多企业写报告问“可口可乐可以做电视广告，我们行不行？”于是做电视广告的口子打开了。 撇开可口可乐荣耀不论，可口可乐的广告策略在全世界也是首屈一指的。

可口可乐公司的前老板伍德拉夫有一句名言：“可口可乐99。61%是碳酸、糖浆和水。

如果不进行广告宣传，那还有谁会喝它呢？”从历史上看，可口可乐公司机以广告投入巨大而取胜的。 如今可口可乐在全球每年广告费超过6亿美元。

中国市场也不例外，可口可乐在中国每年广告投入高达几千万元。 起初，可口可乐是以国际化形象出现在中国消费者面前的，凭最典型化的美国风格和美国个性来打动消费者，所用广告也是美国亚特兰大版本。

临近20世纪末时，可口可乐意识到，要当中国饮料市场的领导者，品牌融合中国文化才是长久之路。于是在1997年，可口可乐的广告营销策略发生了显著的变化，其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。

可口可乐开始大踏步实施广告本土化的策略。 可口可乐广告本土化策略，首先体现在其广告与中国文化的结合。

中国人喜欢热闹，尤其是春节这个合家团聚的日子，而可口可乐广告引人注目的手笔就是1997—2002一系列的春节贺岁片了。 可口可乐贺岁片选择了典型的中国情境拍摄，运用对联、木偶、剪纸等中国传统艺术，通过贴春联、放烟花等民俗活动，来表现中国浓厚的乡土味。

可口可乐还就北京申奥成功、中国入世大打广告宣传，现在它又大力赞助中国足球队，声称喝可口可乐，“分享世界杯精彩”。 可口可乐俨然成了中国本地产品，而这种乡土形象，确实达到了与中国消费者沟通的效果。

其次，可口可乐积极选择华人新生代偶像做形象代言人。可口可乐一贯采用无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。

近来，可口可乐广告策略把受众集中到年轻人身上，广告画面以活力充沛的健康青年形象为主体。 1999年，先是起用张惠妹，这个女歌手泼辣、野性、“妹”力四射，赢得了一大批青少年的喜爱，然后由新生代偶像谢霆锋出任可口可乐数码精英总动员。

2001年又推出当红偶像张柏芝，作为可口可乐夏季市场推广活动的形象代言人，紧接着就是跳水明星、三届奥运冠军得主、中国跳水皇后伏明霞与可口可乐签约，成为新世纪“雪碧”品牌在中国的第一位广告代言人。 电视广告中伏明霞从千米高空的飞机上腾空跃起，落在晶莹剔透的冰雪中，暗示了雪碧的清新直爽。

据称，起用华人新生代偶像做宣传之后，可口可乐在中国的销售增长了24%。 可口可乐不愧为世界第一品牌，具有长期的战略眼光。

为了长期保持在中国软饮料市场的霸主地位，它的广告策略可以放弃美国思维，而主动融合中国本土观念。 这种本土化策略，受到了每一位中国民众的欢迎。

据中央电视台调查咨询中心数据，可口可乐已连续7年在市场占有率、最佳品牌认同比例和品牌知名度上名列第一，中国现在有90%的消费者认识可口可乐。可口可乐的广告本土化策略值得欲进入中国市场的外国品牌借鉴，比如联合利华的力士香皂的广告代言人常是国际女明星，如今坚持聘请中国女明星如李嘉欣、张曼玉、舒淇。

作为本土化策略的榜样，可口可乐列为十佳广告策略排行榜第二名当之无愧。

8.求：饮料营销策划书

原发布者：oumibui581002

饮料市场营销策划书 目前我国饮料行业仍然以碳酸饮料、瓶装水（包括矿泉水、纯净水、蒸馏水等）、果汁饮料和包装茶饮料四大类型为主导。而随着时代的发展，人们的消费逐渐以自身健康为主。所以我们要了解饮料作用。从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。差异性策略不仅是新产品上市的主要策略，也是形成企业核心竞争力的重要途径。 一、饮料行业现状分析 （一）碳酸饮料：最主要的作用是清凉解渴，一般没有太多的营养价值。碳酸对人略有刺激，口感好。 （二）果汁及蔬菜汁饮料：富含维生素和矿物质，又含有一些对人体组织有利的特殊化学成分，具有一定的营养保健功能，果蔬具有清除自由基反应的某些作用及生理意义。这类饮料适合各种人群，但糖尿病人必须注意含糖量。 （三）含乳饮料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占5%左右），主要是水、糖、酸等，营养价值低于牛奶和酸奶。这类饮料具有一定补充营养物质的作用，但主要作用还是解渴。 （四）植物蛋白饮料：主要营养成分是植物性蛋白，其中豆奶（纯牛奶）的营养价值最高，由于大豆中大部分可溶性营养成分都在豆奶中，豆奶中蛋白质含量高于牛奶，与牛奶相比，豆奶中油脂的不饱和脂肪酸含量高，并且不含有胆固醇。豆奶中还有丰富的矿物质，特别是铁的含量较高（高于牛奶），但钙的含量较低。适合中老年肥胖人。 （五）

9.谁能提供关于雪碧营销策略的论文啊

大连可口可乐雪碧冰薄荷市场营销策略研究 1 引言 8-14 1.1 碳酸饮料介绍 8-9 1.2 公司及品牌背景介绍 9-11 1.2.1 可口可乐公司介绍 9 1.2.2 可口可乐公司在中国的业务发展 9-11 1.2.3 雪碧品牌的发展 11 1.3 雪碧冰薄荷新产品的推出 11-12 1.4 研究方法与路线 12-14 2 公司内部环境分析 14-20 2.1 公司介绍 14-15 2.2 公司组织结构分析 15-16 2.3 公司的营销现状分析 16-20 2.3.1 公司产品分析 16-17 2.3.2 产品价格分析 17-18 2.3.3 促销活动分析 18 2.3.4 销售渠道分析 18-20 3 公司外部环境分析 20-35 3.1 宏观环境分析 20-21 3.1.1 人口环境 20-21 3.1.2 经济环境 21 3.2 竞争环境分析 21-29 3.2.1 行业发展状况分析 21-22 3.2.2 碳酸饮料市场竞争分析 22-26 3.2.3 非碳酸饮料市场竞争分析 26-29 3.3 顾客消费行为分析 29-32 3.3.1 消费者年龄构成 29-30 3.3.2 信息来源和购买渠道 30-31 3.3.3 消费者关注的因素 31 3.3.4 消费者的媒体消费习惯 31-32 3.4 市场预测 32-35 4 雪碧冰薄荷的市场营销策略 35-47 4.1 SWOT分析 35-37 4.2 目标市场确定与市场定位 37-38 4.2.1 目标市场确定 37 4.2.2 市场定位 37-38 4.3 市场营销组合策略 38-47 4.3.1 产品策略 38-40 4.3.2 价格策略 40-41 4.3.3 渠道策略 41 4.3.4 促销策略 这个是大纲，如感兴趣，与我索取全文。

10.求一篇市场营销的毕业论文

王老吉营销战略探研 一、王老吉发展现状王老吉是具有180多年历史的老字号凉茶品牌，创立于道光年间，以其创始人命名，在两广地区深受喜爱。

然而，多年以来，王老吉一直是作为一种“药茶”被人们饮用，他具有极其浓厚的中药形象，因此在两广以外的地区很难大规模的推广。直到2003年，王老吉的销量才出现大幅度的增长，年销售额增长近400%，其采用的营销策略在短期内起到了立竿见影的作用。

经过几年的运作，目前王老吉的销售额已经从起初的1亿，攀升到2004年的10亿，并仍处于持续上涨的趋势，成为2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名。目前，王老吉在国内饮料行业的地位不断攀升，已经与可口可乐、百事可乐形成了分庭抗衡的态势，在内地的产销量甚至有超过可口可乐的趋势。

二、王老吉营销成功之处（一）品牌定位在2003年之前，王老吉的销售状况一了全国人民心灵的同时，也让他们记住了这个名不见经传的加多宝就是“王老吉”的生产商。捐款这件事本身，就已经营造了很强大的震撼效果，在当时“捐款比富”的形势下，捐款一亿所创造的影响力远远超过了投放4、5个亿广告所能达到的效果。

随后，一篇被疯狂转载，跟贴无数的热帖起到了推波助澜的作用。“作为中国民营企业的王老吉，一下就捐款一个亿，真的太狠了。

绝对不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶，今年爸妈不收礼，收礼就收王老吉！支持国货，以后我就喝王老吉了，让王老吉的凉茶不够卖！让他们着急去吧！”就是这篇“封杀王老吉”的热帖，将追捧王老吉的热情推向了高潮。这篇热贴像病毒一样不断的被各大网站、论坛传播，却几乎不需要任何成本，完全是一种自发性的扩散。

这种将事件营销与病毒式营销相结合的方式，成为其2008年营销活动中最大的亮点。（三）文化内涵在每一罐王老吉上都可以清晰的看到“凉茶始祖王老吉，创于清朝道光年间，已逾百年历史”。

秉承中国传统文化是王老吉能够取胜的又一重大原因。对于传统凉茶来讲，拥有传统文化内涵的并不只是王老吉一家，关键是看谁能够把文化内涵的价值更充分的发挥出来。

王老吉在深化其文化内涵的过程中，不但把传统文化的招牌扛了起来，并且以更容易被受众接受的方式进行传播。看过电视剧《大宅门》的观众都知道，其实这部电视剧就是以百年老字号的同仁堂为原型的，应该说这部电视剧的热播成为了同仁堂做了一场声势浩大的免费宣传。

王老吉也借鉴了这种方式，拍摄的电视剧《岭南药侠》在央视播出，让两广以外的众多消费者开始了解王老吉背后的故事、蕴含的文化内涵，用讲，直处于不温不火的状态，深究其内在原因，模糊的定位是最主要的原因。一方面，王老吉作为一种传统凉茶在两广地区早已得到了普遍的认同，“王老吉”就是凉茶的代名词，就像一提到创可贴，人们马上就会想到邦迪一样。

但它是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，更像是一种饮料。而按中国“良药苦口”的传统观念，消费者会本能的认为，不苦的凉茶降火的效果会比较差。

作为凉茶他表现出了一种“药力不足”的形象。另一方面，在两广以外的广大地域，消费者对凉茶的概念并不了解，想让消费者认同上百年历史的传统药茶，难度是超乎想象的，进行消费者教育的投入太高，回报效果也很难预期。

很有可能为其他凉茶品牌做了嫁衣，免费帮他们进行了消费群体的培养。更重要的是，一旦消费者教育过程中出现偏差，中药色彩太浓，很容易遭致消费者的抵制。

因为传统中医观点中认为，是药三分毒，明明是中药方子，却让消费者当成饮料大量饮用，必然难以接受。作为饮料他很难摆脱“中药方子”的形象。

为了解决这种尴尬的身份，王老吉必须解决定位的问题，究竟是凉茶、还是饮料。经过成美营销的策划，最终确定了“怕上火、喝王老吉”的定位，成为了一种特殊的功能型饮料。

至此，王老吉彻底摆脱“中药方子”的形象，弱化其治疗效果，不是为降火，而是预防上火。通过这样的重新定位，新形象得到了消费者的普遍认同，销售额不断攀升。

（二）事件营销2008年最经典的事件营销，非王老吉莫属。“封杀王老吉”的热帖从天涯论坛不断的向各大论坛转载，在网络推手的精心【故事的方式让消费者了解岭南文化，在此基础之上认同这种文化。

三、王老吉面临的困境（一）中药成分，身份尴尬随着一纸诉状将王老吉送上法庭，消费者对王老吉成分的关注度越来越高。其配方中的夏枯草是一味纯中药，长期饮用真的对身体没有任何影响吗？传统中医理论认为“是药三分毒”，有病的时候饮用中药都要格外谨慎，没病的时候大量服用怎么可能没有副作用？消费者的诸多疑问使王老吉陷入了困境。

被消费者广泛任何的“预防上火”的功效，正是由其配料中的几味中药实现的，成败皆由其配方而起，如何摆脱这种尴尬是王老吉面对的最大难题。（二）两乐围剿，腹背受敌就在王老吉以独特的植物饮料身份沾沾自喜的时候，可口可乐、百事可乐这两个劲敌并没有坐以待毙，植物饮料的定位虽然特别，但。

餐厅营销策划毕业论文

1.谁有《论我国饭店营销策略》的论文

饭店业是旅游业的4大支柱之一。

研究饭店营销策略，提高饭店管理水平和运营质量，既是饭店自身发展的内在要求，也是行业协调发展的客观需要。 一、背景分析 饭店营销策略是饭店发展的必然产物，它是以现实或潜在的消费者为目标市场，以产品创新为着力点，实现企业经济与社会效益最大化。

饭店营销策略的过程实质上是一种竞争，这种竞争，以前常表现在饭店产品的品种、质量和价格上，价格成为消费者最敏感的因素。企业为获得更多的市场份额，纷纷打起了“价格战”，用削价的方式占领市场。

导致饭店企业削价竞争原因是多方面的：一是“薄利多销”的经营理念。随着饭店企业增多，产品相似，目标市场相近，竞争不可避免，缺乏创新的饭店企业，只好走削价营销之路，以争得“贪图便宜实惠”的消费者群体。

二是“以退为进”的经营理念。对规模较大、接待能力强的企业，充分利用自身优势，通过削价竞争，使自己的消费结构更合理，借以维持多元化的消费群体。

三是“唯我独尊”的经营理念。有的饭店企业为了巩固自己的市场主导者地位，不惜牺牲当前利益，甚至把价格定在成本以下，导致竞争对手或关门、或停产、或主动与之合作、或转向其他行业时，再重新调整价格，通过“残杀对手”来实现长远经营目标。

四是“随行就市”的经营理念。市场跟随者担心自己的目标市场被人瓜分，看到同行削价，也跟着削价；另一方面，在经济衰退期间，顾客的消费能力下降，市场萎缩，企业只好用降低价格的手段来刺激消费，赢得自己在消费者心目中的声誉，巩固自己的目标市场。

削价竞争会引导企业在控制成本上做文章，或偷工减料，或以次充好，陷入低质低价竞争的怪圈，失去顾客对该企业的忠诚度。 二、我国目前饭店业发展的现状 星级饭店规模继续加速扩大。

2006年全国新评星级饭店1370家，截至2006年底。全国星级饭店总数达到13378家，同比增长11.26%。

其中五星级饭店298家，四星级饭店1400家，三星级饭店4993家。 接待能力不断增强。

据统计，2007年1—6月份地方接待人数已达31961326人次，同比增长19.56%；地方接待83881238人天，同比增长22.19%;2007年6月份接待入境游客10666830人次，同比增长6.47%。 经济型酒店成为发展热点。

根据各地上报的信息，上海、北京、江苏经济型酒店的数量居全国前三位。 国内品牌发展态势良好，如家、锦江之星不仅连锁店数量位列全国第一、二位，而且通过在美国、香港上市加速扩张。

国际品牌也将大规模增加，据了解，美国经济型酒店品牌格林豪泰（Greenrree）将以长三角为重点，未来3到5年在中国铺设近200家酒店。美国另一经济型酒店品牌速8(Super8)也将在未来15年时间在中国开2100家连锁店。

旅游饭店与社会饭店的数量猛增是新时期饭店发展的一个鲜明特点，另一个不容忽视的特点就是经营与管理不规范。 三、我国现代饭店营销的根本出路——非价格竞争 所谓非价格竞争，是指饭店企业运用价格以外的营销手段，提高竞争力和本企业产品在目标市场上的占有率的一种营销方式。

如企业靠优质的服务、优秀的产品、优良的信誉、优越的情能与用途去赢得消费者，价格竞争是饭店营销策略thldl.org.cn过程中不可逾越的阶段，企业在经过产品、价格的竞争后，步入服务、品牌的竞争阶段，竞争进入最高层次就是与竞争者建立合作关系，共同维系市场发展。 饭店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争。

常用的饭店企业非价格竞争策略有： （一）差异化饭店营销策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。

差异性策略即人无我有、人有我优、人优我变、人少我全、人旧我新、人新我特的策略。饭店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的忠诚度、满意度越高。

要积极应对市场，开发新品，才能给顾客留下深刻的印象，提高顾客的忠诚度和回头率。差异性不仅指产品的差异性，还包括服务的差异性、环境的差异性、营销方式的差异性等。

（二）个性化服务饭店营销策略。饭店的客人，在年龄、职业、性别、文化程度、生活阅历和兴趣、爱好等方面都有个性化特点，不同的客人对服务的要求也不一样。

饭店服务人员要按照共性的标准做好正常的接待工作，在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务是以标准化服务为基础，但不局限于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。

比如，姚明到台湾时，接待饭店针对他身材高大等个性特点，专门给他铺了一张二米六的床，床上放了姚明喜欢的吉祥物，还为姚明提前准备了生日贺卡等等。这不仅给姚明有宾至如归的感觉，同时，也给社会公众传递个性化服务的信息，培养潜在的消费群体。

（三）品牌经营策略。当今，饭店企业已经从卖方市场走向买方市场，顾客选择到哪家饭店消费，其主动权完全掌握在买方手中。

饭店只有靠自身的资源优势，创新产品，塑造品牌，赢得顾客。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源占领市场。

如有些饭店针对吃腻了大鱼大肉的城市消费群体推出“土菜”，继。

2.求一篇有关餐饮营销本科论文大纲

餐饮营销欲取得成功，需具备以下5个要素。

1.资深员工。必须选拔资深员工担任餐务委托。

因为餐务委托是一项专业性非常强的工作，首先要熟悉环境，熟悉客人，熟悉操作程序，掌握目标客源定位，对熟客、常客、消费大户、领导以及周边竞争；状况等应非常清晰和了解。餐务委托一上岗就要立即进入角色，要用心、专心，具备语言家的水平，要有委曲求全的事业心和宣传、组织能力，同时也要是公关营销的强手，能注意信息反馈和部门间的沟通，处事及时、迅速、敏捷，有节奏感，操作上要规范、正确、高效、诚实守信及创新。

2.收集信息。当今是信息时代，信息也是生产力。

有了信息，营销才有相应的对策及方式，才能迎接挑战.取得营销的成功。通过信息能了解消费者的心理需求，取得合理化建议，同时和相关部门一起实行营销措施，能在服务上、产品上得以不断改进和完善。

通过信息也可以拉近客我之间的距离，提高客人满意度。 3.营销意识。

餐饮营销人员始终要有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首先应掌握顾客的需求动机，了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关服务部门，尽可能满足宾客的需求。在接待过程中，也可适当推销其他部门的产品。

在与客人面对面交流当中，保持自己良好的精神；吠态，以真诚热情的微笑和主动负责的态度迎接宾客。接待中，及时了解客人的用餐目的，合理调配餐位和包厢，要留有余地，始终有空余包厢作为备用，以应急一些重要特殊客人。

接待中，必须正确了解客人需求细节.如人数、餐标、用餐目的、对方电话、姓名、单位、主宾饮食偏好、特殊情况等，注意观察，正确判断主人和主宾，把信息及时反馈到相关部门。 4.个性服务。

让客人受到尊重、关爱，获得宾至如归的感觉，使其在接受服务中感到物有所值。餐饮营销人员应该具备引导消费的能力，首先要主动和客人沟通，平时要熟记客人的消费习惯，“好记性不如烂笔头”，把客人习惯及偏好一一记在本上。

如爱吃的酒菜、对服务要求、包厢位置、宴请目的、特别指明要哪位服务员、上菜速度要求，主食点心偏好、敬酒方式与尺度、消费标准等，都要一一记住。其次要在菜肴上做好文章：（1）老人吃的菜要烧透：（2）妇女儿童喜欢吃甜品和水果；（3）年轻人的主食精料要丰富；（4）商务、政务宴请菜要精制，有品位，量要适中；（5）寿宴菜肴要有主题文化，长寿面不能少：（6）沿海客人尽量不要上水产；（7）香港、韩国、日本客人必须有生吃的水产拼盘；（8）四川、江西、湖南客人，必须要有几道辣炒的菜；（9）大城市的贵宾，必须提供精品功夫菜：（10）领导、教授客人要注重本地菜肴和典故文化，在服务过程中，服务员要“真情服务，用心做事”，做到人不动，眼睛动.注意每个角落变化，确保服务质量的到位和补位。

5.客史档案。记录客史档案，可以跟踪服务，了解信息.掌握消费者的动态。

引进此项服务举措，将在培养会员式客人中起到关键作用。要设法了解主宾的姓名、电话、地址、单位及生日、家庭住址等，然后锁定目标采取相应的营销策略，定期进行拜访慰问，参与、融入客户生活中去，与客户建立起比较深的感情合作关系，使企业在市场竞争中立于不败之地。

3.求一篇有关餐饮营销本科论文大纲

餐饮营销欲取得成功，需具备以下5个要素。

1.资深员工。必须选拔资深员工担任餐务委托。因为餐务委托是一项专业性非常强的工作，首先要熟悉环境，熟悉客人，熟悉操作程序，掌握目标客源定位，对熟客、常客、消费大户、领导以及周边竞争；状况等应非常清晰和了解。餐务委托一上岗就要立即进入角色，要用心、专心，具备语言家的水平，要有委曲求全的事业心和宣传、组织能力，同时也要是公关营销的强手，能注意信息反馈和部门间的沟通，处事及时、迅速、敏捷，有节奏感，操作上要规范、正确、高效、诚实守信及创新。

2.收集信息。当今是信息时代，信息也是生产力。有了信息，营销才有相应的对策及方式，才能迎接挑战.取得营销的成功。通过信息能了解消费者的心理需求，取得合理化建议，同时和相关部门一起实行营销措施，能在服务上、产品上得以不断改进和完善。通过信息也可以拉近客我之间的距离，提高客人满意度。

3.营销意识。餐饮营销人员始终要有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首先应掌握顾客的需求动机，了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关服务部门，尽可能满足宾客的需求。在接待过程中，也可适当推销其他部门的产品。在与客人面对面交流当中，保持自己良好的精神；吠态，以真诚热情的微笑和主动负责的态度迎接宾客。接待中，及时了解客人的用餐目的，合理调配餐位和包厢，要留有余地，始终有空余包厢作为备用，以应急一些重要特殊客人。接待中，必须正确了解客人需求细节.如人数、餐标、用餐目的、对方电话、姓名、单位、主宾饮食偏好、特殊情况等，注意观察，正确判断主人和主宾，把信息及时反馈到相关部门。

4.个性服务。让客人受到尊重、关爱，获得宾至如归的感觉，使其在接受服务中感到物有所值。餐饮营销人员应该具备引导消费的能力，首先要主动和客人沟通，平时要熟记客人的消费习惯，“好记性不如烂笔头”，把客人习惯及偏好一一记在本上。如爱吃的酒菜、对服务要求、包厢位置、宴请目的、特别指明要哪位服务员、上菜速度要求，主食点心偏好、敬酒方式与尺度、消费标准等，都要一一记住。其次要在菜肴上做好文章：（1）老人吃的菜要烧透：（2）妇女儿童喜欢吃甜品和水果；（3）年轻人的主食精料要丰富；（4）商务、政务宴请菜要精制，有品位，量要适中；（5）寿宴菜肴要有主题文化，长寿面不能少：（6）沿海客人尽量不要上水产；（7）香港、韩国、日本客人必须有生吃的水产拼盘；（8）四川、江西、湖南客人，必须要有几道辣炒的菜；（9）大城市的贵宾，必须提供精品功夫菜：（10）领导、教授客人要注重本地菜肴和典故文化，在服务过程中，服务员要“真情服务，用心做事”，做到人不动，眼睛动.注意每个角落变化，确保服务质量的到位和补位。

5.客史档案。记录客史档案，可以跟踪服务，了解信息.掌握消费者的动态。引进此项服务举措，将在培养会员式客人中起到关键作用。要设法了解主宾的姓名、电话、地址、单位及生日、家庭住址等，然后锁定目标采取相应的营销策略，定期进行拜访慰问，参与、融入客户生活中去，与客户建立起比较深的感情合作关系，使企业在市场竞争中立于不败之地。

4.求一篇酒店营销活动策划方案毕业论文设计

在现代酒店的经营发展过程中，主题营销活动的开展起着不可替代的作用。

可以说酒店的经营活动就是由一个个连续不断的主题营销活动组成的。主题营销活动在为酒店创造可观的经济收益的同时，也为酒店塑造出一定的社会效益。

如何策划一系列便行有效的主题营销活动成为酒店管理中的重要工作。为了让营销活动丰富多彩，酒店策划人员可谓是绞尽脑汁，好在中国的节日多，而酒店则是每逢节日必有活动，从中国的春节到国外的圣诞节。

可是每年的节假日相同、主题活动相似，一年又一年的主题活动做下来，酒店策划人员不禁要问：我们的新创意在哪？如何使酒店的活动策划方案各有特色、逐步提高，既满足个性消费的流行趋势、使酒店永远有新颖感，同时又合理运用公关费用，促进酒店品牌的创建和经济效益的同时提高？我国酒店业基本上已步入了成熟的发展时期，加之酒店产品的无专利性易于模仿，想在主题营销活动上有所创新，不是一件容易的事。而在长期的经营中，一些重要节日的主题活动，慢慢地成为每年酒店经营活动出奇制胜的重头戏。

事不在多，贵于精致。酒店在营销活动过程中，注重知识含量和知识的价值，帮助宾客增加对服务及产品的认识，提高宾客消费素质，引导宾客消费需求，从而达到营销效果，培育和缔造潜在市场，并最终占有市场的目的，这便是知识营销。

知识营销方式与主题营销活动相结合，为酒店在文化氛围的营造及诸多方面赋予了更多的机遇与内涵。赋予主题营销活动文化内涵 主题营销活动，顾名思义，任何一次主题营销活动都是经过营销策划者深思熟虑后而举办的活动，具有特定的“主题”。

而这特定的主题，是需要用文化的手段来向宾客加以阐述的。文化是能给人的精神带来持久享受的源泉，每次主题营销活动的展开，策划者必须认识、选择隐藏在自己所要推出的产品背后的文化即活动“主题”，并以含蓄而易于理解的方法表现出来。

作为一家高星级酒店，知识营销在其主题活动中的运用，主要体现在，酒店不仅要向宾客提供看得见、摸得着的实物消费，更要通过主题活动向宾客宣扬一种文化，一种生活方式，让宾客在文化知识方面受益。比如酒店在举办美食节时，一方面不仅要向宾客提供地道的、可口的菜肴，另一方面对美食节的文化背景也作相关的介绍，在餐厅的布景上力求营造出一种当地的风俗民情气氛，让宾客切身感受到自己身处在一种异地文化的氛围中。

人们常说，到五星级酒店吃的是一种文化，因而，作为高星级酒店主题营销活动发展的趋势，知识营销手段必然会成为酒店策划者爱不释手的宠儿。精心布置活动展台，以文化烘托主题。

一次主题营销活动的举办成功，除了活动内容吸引人外，必要的展台布景也是活动得以制胜的重要因素。主题营销活动的布景，贵在简单扼要，起到画龙点睛之妙处。

如酒店在举办春茶节期间，活动策划者在酒店大堂放置一只巨型的，且古色古香的紫砂茶壶，渲染主题，再设一位女子，轻拂古琴，炒茶师傅现场焙烤茶叶，表演茶道，让茶香之气，古琴之韵，溢于大堂之内。宾客进入酒店大堂后便可得到视觉、听觉、嗅觉上全方位的冲击与享受。

有了这样一种经历，想遗忘怕也不是一件容易的事。活动布景主题要明确，有些酒店为了节省费用，将几个活动的布景合为一起，主题不明晰。

如酒店在圣诞布景时，将春节甚至于元宵节的布景一并考虑进去，柱子用金色的纸裹得严严实实，与圣诞节有关的东西全部放进大堂。一时间，梅花鹿、雪橇、圣诞老人和小木屋都挤在一块。

在棕榈树上喷了一些雪花，再在上面挂几盏大红灯笼。让人分不清到底要过中国的节日还是外国的节日，让人有些啼笑皆非。

主题活动需要宣传，引导需求。这是一个知识信息时代，“酒香也怕巷子深”。

因此，宣传在主题活动中显得特别重要。而知识营销以文化为风骨，易于吸引人们的注意力并为之接受。

酒店销售产品需要宣传，同时慎重选择宣传媒介。在当今时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对的受众和辐射范围各有不同。

通过调查不难发现，一些酒店虽然经常在某些媒体广告上出现，但真正起到的效果却并不理想。原因是酒店的目标顾客一般比较分散，而媒体的接受者又相对集中。

对于覆盖整个市场的宣传，酒店应该通过知识营销手段，制造新闻宣传自己，如设法吸引名人、政要入住饭店，以及举办社会反响较大的活动等，频频在媒体亮相，借助新闻宣传扩大酒店影响。即便做广告，也要在酒店主流顾客进入城市的关口，比如机场、车站、码头等处设立户外广告，还可以有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品上门促销，这样才能收到较好的效果。

知识创新，为主题营销活动培育市场，创新尤其是知识创新，是一个企业的生命，追求创新是知识经济中的一个永恒主题。而每次知识创新，又会给予主题营销活动莫大的机遇与发展前景。

比如，作为一个酒店营销策划者，要清楚地知道，并不是每次主题营销活动都必须以盈利为最终目的，有些活动的展开是为了酒店以后开展主题活动及盈利而做准备的。中秋团圆宴每年的预订并不理想，这表明宾客的这种需求不强，还。

5.餐饮服务营销员工培训论文3000字

有效培训指的是在进行培训时，将组织目标和员工个人发展需求结合起来，有计划地组织员工进行培训，提高员工的知识和技能，改善员工的工作态度和行为，激发员工的创新动力，使员工更加胜任本职工作的管理活动。

有效性可从以下标准测量：员工素质（包括知识和技能），员工的行为和态度，企业的竞争力，企业的经济效益。如何提升培训的有效性：（一）改变培训的理念（1）改变高层的培训理念企业的领导者必须重视培训，在决定是否采取某一项培训时，一定要进行详细的、深入的调查，依据企业的现状、所处的环境及发展目标，详细的制定出各部门、各岗位的培训计划，根据每个员工的职业生涯设计为其制定个性化的培训计划，做到培训有明确的目标。

（2）更新员工的培训观念企业的管理者必须要让员工意识到培训是员工获取知识与提高运用知识能力的重要途径，培训能为员工带来的发展机会。坚决杜绝员工应付了事的心理，有的员工认为培训仅仅是为了拿到相应的等级证书，还有的把培训当作一种福利待遇来看待。

让员工从心底意识到培训是真切的关系到切身利益的事件，让员工树立忧患意识，激发员工的学习热情与学习动力。（3）建立起针对全体员工的培训体系企业的所有员工都是企业的一部分，而企业要想生存与发展，任何一个员工的贡献都是必不可少的，所以建立的培训体系务必要针对全体员工，并且要有层次性，即：高层管理者、中层管理者、基层管理者、一线工人，对他们的培训要有区分。

最终要建立多层次、全方位的员工培训体系，确保全体员工都能收到最适合自己的培训。（4）培养出自己的培训师企业一定要有意识的结合企业的自身特点培养出企业自己的培训师。

在企业内部寻找经验丰富，理论积累比较深厚，又乐意与大家分享成果的人，可以通过各部门推荐，本人自荐的方式，人力资源部进行考核择优选用的方法。确定某人来授课时，提前通知以便让他有足够时间进行准备。

如果培训师没受过系统的教育学，心理学的教育，可以对其进行这方面的培训，帮助他们提高教学理论水平。（5）培训是“随时、随地、随人、随事”的现在许多高层认为，培训一定要有固定的时间、固定的地点、好的专家才能起到好的效果。

其实专家仅仅是对某一行业有共性的认知，对你的企业的了解仅仅是通过公司简介和大众媒介。反倒是内部员工是最了解本企业的人。

企业管理者必须深刻认识到内部员工的交流也是一种培训，企业进行的新年报告会也是一种培训。管理者一定要认识到培训是随时随地可以进行的[5]。

（二）完善培训的操作企业要科学发现培训需求，合理安排培训活动，优选培训内容，努力创新培训方法。（1）培训前要做好需求调查做好有效培训需求分析是取得培训有效性的前提之一。

培训需求分析是整个培训工作的基础，它既是确定培训目标，设计培训规划的前提，也是进行培训评估的基础。因此，它是整个培训活动的首要环节[6]。

要切实了解员工的需求，了解管理人员对培训的期望，结合组织的培训计划和战略发展计划，有针对地开展培训。培训活动要选择合适的时间、场所、教材、聘请资深培训师，提高培训的针对性，运用灵活、便捷的培训手段，有助于提高培训质量和效率。

只有对企业进行具体的分析，才能准确地找出企业存在的问题和问题产生的根源，从而确定培训是否是解决这类问题的最有效方式。（2）优选培训内容所谓优选培训内容即是针对不同的培训对象和培训目标选择不同的教材。

根据培训项目设计适宜的培训内容，主要是不同的岗位，要求具有不同的工作技能，员工现有状况和应有技能之间的差距，就是我们要培训的内容。根据这个差距来精心设计课程，组织教师编写培训教材，准备教案，实施培训。

（3）创新企业培训方式培训方式可采取课堂讲座、专题讨论、案列分析、实地考察、撰写论文等。总之为了让员工能够全身心地参与培训，对培训产生兴趣，培训的形式应该在可能的范围内保持足够的灵活。

（三）健全培训的控制与评估机制（1）控制的方法主要三种：前馈控制、现场控制、反馈控制。在进行培训之前，要科学预测培训过程中出现的突发事件，比如现场秩序混乱、严重偏离培训主题等等事情，要提前制定出有效的解决措施。

现场控制，即是管理者在培训现场，指导培训工作的实施。反馈控制，是在培训结束以后，针对培训出现的结果来发现培训中的偏差和纠正偏差，总结经验和教训，以防止下次继续犯类似的错误。

（2）健全评估机制评估是实施培训项目中最难做也是最不好做的工作，但同时也是最重要的一项工作。因为培训是否具有有效性，要通过评估才能搞清楚；只有通过评估才能总结出经验教训，为以后的培训顺利开展打好基础；也只有通过评估，才能为领导层的培训决策提供依据。

根据国内外企业实践比较流行的有5种综合性评估方法即：目标评价法、绩效评价法、关键人物评价法、测试比较法、收益评价法。但是最流行的不一定是最好的，没有一个放之四海而皆准的评估模式，我们只有在一定理论的指导下，结合企业的实际情况，设计出一套适合本企业的培训效果评估方法才是最好的。

6.浅谈酒店餐饮营销的发展趋势开题报告

去百度文库，查看完整内容> 内容来自用户：李长汉 毕业论文（设计）开题报告题目：浅谈酒店餐饮营销的发展趋势课题类型：论文□设计□综合□学生姓名：学号：班级：工商管理3班专业（全称）：工商管理（酒店与旅游管理方向）系别：管理系指导教师：200年月1、课题研究的目的、意义：|营销对我国餐饮业的运行和发展具有重要意义。

我国人口众多，又是一个重视餐饮和有餐饮文化传统的国家，餐饮业市场的规模和潜力为国际餐饮业所瞩目。近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。

可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。

酒店餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。纵观目前国内的的餐饮业，从豪华宾馆到个体餐馆都在经营特色上下工夫，适应市场形势的变化，扬长避短，在激烈的竞争中，扩大市场面，提高效益。

其目的只有一个：即最大限度地招徕客人并满足客人的需求，以争取最多的客源，带来良好的经济效益。因此，营销是餐饮业的技术改造和实现现代化的需要。

|针对目前我国国内酒店餐饮业的目标市场扩大的需要，并借鉴国内一些酒店企业的餐饮营销经验、方法与技巧，本课题将对酒店企业的餐饮营销现状及发展趋势进行研究分析。

7.餐饮营销策划方案

原发布者：微力课件库

餐饮店策划方案篇一：特色餐饮店策划案1、项目概述一、项目概述任何创业都是有风险的，相对于工作的按部就班领取报酬，创业带来的收益回报率较高较快，如果利用手头闲余的资金，发挥你创业的热情，让财富创造更多的财富，万事开头难，而万里长征如果没有勇气迈出第一步，那永远不知道天高有几许。同样，在创业过程中积累的经验也是一笔无形的财富。民与食为天，本次投资项目选择与民生息息相关的消费餐饮业为介入口，餐饮行业细分繁多，仅选择在两广久负盛名的柳州螺蛳粉为投资对象，我们的目标是：原创自主品牌的螺蛳粉，独此一味，打造柳州螺蛳粉精品。做为风险投资，本计划书从项目的产品服务、市场分析、营销模式、管理团队、财务预测、风险评估？？等几大要素进行评价，做为整个项目投资的参考依据及行动纲领。2、项目产品和服务二、项目产品及服务本项目的产品及服务范围：螺蛳粉、特色食品、餐饮饮料、甜品的经营及销售。螺蛳粉简介：螺蛳粉源于柳州，位居柳州风味小吃之首。它由柳州特有的软滑爽口的干米粉，配上酸笋、木耳、花生、油炸腐竹、鲜嫩青菜等配菜以及浓郁适度久熬而成酸辣鲜香的螺蛳汤调制而成，造就了其具有高蛋白、低脂肪、营养丰富味道鲜、香、酸、辣、爽，吃后常使人大汗淋漓却又因清而不淡奇特鲜美的螺蛳汤，常使人欲罢不能，回味无穷，非常适合广大时尚青年的独到口味。现今作为柳州第一原创小吃，螺蛳粉已成为柳州独霸一市的特色小吃，在空气弥漫螺蛳香的柳州甚有：

8.谁能提供一些论文的思路啊 论文题目为《浅谈主题餐饮活动的策划》

试论饭店可持续发展的经营理念 自90年代以来，可持续发展的观念已日见深入人心，很多饭店都已把它提到议事日程，并掀起了创建“绿色饭店”的热潮。

有很多饭店认为，坚持可持续发展就是指要节省能源，减少污染，保护环境。我们以为，可持续发展不仅仅是环保问题，它应成为饭店面对激烈的世纪之战而提出的一种新的经营理念。

其深层次的内涵是：饭店的经营行为不能以牺牲社会长远利益来换取企业利益和眼前的短期利益；饭店企业的扩张与发展应与外部社会环境、行业环境相适应；饭店企业应通过培植核心竞争优势，以谋求企业不断发展的活力和空间。它意味着对未来趋势的正确把握，意味着对相关因素的科学分析，谋求的是社会效益和经济效益的有机统一，追求的是长远、持续、稳定、协调的发展。

一、良好的社会形象，是饭店可持续发展的首要条件 饭店企业是社会主义市场经济机体的一个细胞，它的生存和发展取决于社会对它的承认，而社会对它的承认则取决于它对社会所作的贡献。因此，良好的社会形象是饭店企业生存和发展的根基，是饭店实现可持续发展的首要条件。

良好的社会形象，并不是一朝一夕就能树立的，它需要不断地巩固和完善。饭店企业虽然是一个经济实体，但它的组织利益与社会利益是息息相关的。

它不但要履行相应的社会义务，还应积极主动地多承担一些社会责任，时刻关心社会、热心公益事业，例如，依法纳税，改善社区环境、倡导健康文明的生活方式、推动社区的精神文明建设、资助贫困地区，关心福利院的老人与孤儿，支持希望工程等，这种通过履行社会义务所创造的口碑效应是商业广告远远无法企及的。因此，一流的饭店企业不但要有捕捉商机的市场意识，而且还要有“我为人人”的服务意识。

作为饭店的经营者，要努力成为“企业家”，而不是做只顾眼前发财的“老板”。 另外，能否正确处理好饭店与其所在社区的各种公众关系，对其生存和发展也有重大的影响。

饭店企业容易给人以一种“高档次、高消费”的感觉，普通老百姓通常会敬而远之，甚至对其有敌视态度，饭店的经营活动可能也会给周边居民带来某些不便。如果饭店在多数人群中形成了负面的形象，那么此种社会舆论的消极影响将远远超过我们的营销努力，消费群体将会不断缩小。

而当饭店具备积极的正面形象时，自然就会对现实或潜在的消费者产生吸引力，那时若再运用某些营销策略，就会产生事半功倍的效果。既然饭店生存在一个具体的社区环境中，就必须善结良缘，讲究睦邻之道，增进相互了解，在社区中树立一个“好公民”的良好形象。

只有这样，饭店才能得到社区公众的爱护、合作和支持，才能为饭店企业的生存和发展创造“天时、地利、人和”的条件。反之，则会陷入孤立无援，举步维艰的窘境。

二、稳定的合作关系，是饭店可持续发展的重要基础 饭店的经营活动，从某种意义上说，是一种包括供应商、分销商以及竞争对手在内的系统合作行为。在市场经济中，竞争是不可避免的。

随着市场的日益成熟，那种“你死我活”式的争斗只会带来两败俱伤的结果，并造成忠诚客户的大量流失。饭店经营者应充分认识到，饭店之间的竞争是一种管理水平和服务质量的竞争，是一种开拓创新和相互提高的过程。

实践表明：许多看似竞争对手的饭店，其实正是有较大发展潜力的合作伙伴。面对新世纪，各饭店必须抛弃病态竞争的错误做法，而应以“共赢”的思想指导饭店的经营活动。

在稳固合作关系的前提下，相互传递市场信息，共同组织和开展一些活动和经营项目，共同抵制一些有碍于企业发展的行为，形成互补互利的共同优势，从而获取更为理想的经济效益。这样在合作的基础上竞争，在竞争的过程中合作，既促进了饭店自身的提高，也促进了整个饭店业市场的健康发展。

作为出售服务的特殊行业，饭店应与它的供应商、分销商保持长期稳定的合作关系，同他们结为战略同盟，既要保证本企业的利润，也要顾及协作单位的效益。因为有着共同目标和密切关系的合作伙伴能够使饭店减少不确定性，降低经营风险，从而保证稳定的业务水平。

如果为了获得尽可能多的利润而选择低价低质的供应商，或者抛开相关的分销商，这无疑是一种杀鸡取卵的短期行为。 饭店发展到一定的阶段，就会产业联合、兼并的扩张道路。

这既包括上游企业、下游企业的纵向兼并，也包括与其他饭店的横向兼并。从发展趋势来看，靠孤军奋战而取得成功的概率将日趋下降，参加合作网络的做法将被广泛接受。

合作网络是一种动态的自激系统。这一系统的纵向和横向的整合联系，充分体现了规模经济与范围经济的优势。

合作网络对于小饭店而言，有利于抵御大饭店的压制和减少市场风险，通过联合行动来促进共同发展。对于大饭店而言，可以造成强大的市场进入壁垒，逐步形成一定范围内的垄断，获取更多的市场份额和利润。

所以，多元化、多层次的合作关系，会使饭店集中尽可能多的竞争优势，从而为饭店的可持续发展奠定良好的基础。 三、卓越的饭店品牌，是饭店可持续发展的重要资本 随着知识经济的来临和感性消费时代的到来，未来饭店之间的竞争。

9.主题餐厅的营销策略

原发布者：文库新人

餐厅营销方案 一、各类主题类 1、节日活动（全球的、传统的与非传统的） 我们可利用全球性的节日，包括传统节日与非传统节日举行活动，吸引顾客来餐馆参与节日庆祝活动。例如：中国传统的（春节、元宵节、端午节、中秋节以及国庆节、劳动节、教师节、儿童节等），非中国传统的（母亲节、父亲节、情人节、圣诞节、复活节、鬼节等）。 2、特别日 我们要列出全年的特别日子，然后再分月列出活动的内容，制订组织活动的计划。例如：在中国有国定节日，有西方的各种节日，或可以创造出各种特别的日子，包括餐馆本身的特别日子，都可以成为活动的内容。 3、答谢主题日/或周 我们可以把一个月分成一周一周来计划。比如：这周定为秘书周，下周定为老板周，再下周是朋友周，接着是教师周。然后，设法联系不同类型的客户，告之那一周来用餐，可以获得什么特殊优惠。 4、女士之夜 我们餐馆在一些特别的日子里，与一些妇女组织合作，专门邀请女士来餐馆用餐，那顿晚餐不接待男士。为了营造气氛，在邀请函上可以对着装提出要求。例如在中国可以要求女士着旗袍入场等。 5、政府部门之夜 餐馆举行的政府部门公职人员的晚餐会，这类活动一般是与公职人员的协会共同组织。 6、家庭之夜 餐馆举办的家庭聚会为主题的晚餐会，家庭中如有带孩子来的，可以赠送一点小玩具，也可组织家庭为单位的小比赛。 7、儿童游戏之夜 餐馆为吸引顾客带儿童来就餐，特别设立儿童游戏区

营销策划毕业论文

1.一篇关于市场营销相关的论文5000字

企业诚信营销初探 【摘 要】 本文探讨了企业开展诚信营销的必要性，并从找出我国企业诚信营销方面存在的问题与提出解决问题的方法等方面对诚信 营销实施进行了专门研究。

【关键词】 诚信；诚信营销；策略 一、我国企业诚信营销发展的必然性1、诚信营销是社会进步的必然要求 随着社会的进步，人们的道德水准也不断提高，目前人们普遍认识 到，市场营销道德的最根本的准则应是维护和增进全社会和人民的长 远利益。而要做到这一点，贯彻诚信营销又是核心环节。

为了最大限 度满足消费者的需要和社会长远利益的需要，也为了企业自身的生存 和发展，企业实施诚信营销是时代进步的必然要求。2、诚信营销是企业实施可持续发展战略的必然约束 企业要实现可持续发展，实施诚信营销是其中十分有效的途径。

通过实施诚信营销，迫使企业时刻从消费者身心健康出发，尽最大限度 重视消费者的健康，同时力求减少和避免环境污染，充分注意自然生态 平衡，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益。由此可见，实 施可持续发展战略迫使企业必须实施诚信营销。

3、诚信营销是市场竞争规范化的必然结果 由于生产力的飞速发展，生产效率的快速提高，市场出现了买方市 场，因而市场竞争异常激烈。在这样激烈的竞争中，尤其是我国处于建 立社会主义市场经济初期，法制建设还不甚完善的条件下，各个企业为 了求生存争发展，在市场上争占一席之地，在营销中纷纷使出浑身解 数，甚至采用了如请客、送礼、回扣、贿赂、搭售、窃取商业情报、蓄意贬 低竞争对手的广告宣传等不正当竞争手法。

4、诚信营销是企业占领市场的有力武器 任何一个企业都可能把市场占有率最大化作为自己的营销目标之 一。然而，企业如何提高自己的市场占有率呢？不同的企业有不同的 招数。

在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择余地，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，优选信誉好、讲诚信的经营者必将成为一种趋势。二、我国企业诚信营销中存在的一些问题及其原因分析1、我国企业诚信营销存在的一些问题（1）企业没有树立符合市场经济要求的诚信观。

一部分企业见利忘 义，急于致富，不受商业伦理道德的约束，抛弃了诚信经商的传统，不择手段 地追求利润，致使商业行为中出现了种种损害消费者利益的欺诈行为。（2）产权不明晰。

产权不明晰，企业无需对自己的行为承担责任，其行为必然短期化，自然也就不再重视诚信。（3）信息不对称。

在拥有信息方面，消费者是弱势群体，而企业可 以利用这方面的优势从事损害消费者利益的活动。（4）政策多变，地方保护主义严重。

一些相关政府部门，尤其是一 些地方政府出于地方保护的需要，直接以行政手段干预企业的行为，公 开袒护本地企业的失信行为，助长了企业失信。（5）法律环境不完善。

目前我国法律环境的现状是：对不讲信誉的 企业监督和处罚力度小，有法不依，执法不严，客观上纵容了企业的失 信行为。2、我国企业诚信营销缺乏的原因分析 随着市场经济的发展，诚信问题越来越为人们所重视，且现实的经 济生活中有些企业存在着大量的诚信问题。

我国企业诚信营销缺乏的 原因主要有以下几点：（1）市场经济发展还不成熟：市场经济以物质利益作为人们行为的 驱动机制，是趋利经济，容易滋生欺诈经营。利大大干，利小小干，无利 不干，是市场经济趋利性的本质表现。

因此，市场经济有其积极的一 面，也有其消极的一面。（2）道德容易失控：道德是行为规范的总和。

企业为社会提供的是 产品，产品的品质和数量与人民身心健康休戚相关。为社会提供更多 更好的产品，必然要求组织成员树立以人为本的观念，将外在的道德原 则内化为自己的道德品质和自我需求。

（3）企业对短期利益追求过火：事实证明，巨额广告投入确实能带 来“惊天动地”的效果。然而任何成功的品牌都要有较高的知名度和忠 诚度来支撑。

企业短期的大力宣传只是提升了品牌的知名度，而没有 提升品牌的忠诚度，品牌的忠诚度需要历史的沉淀，它是长时间的结 晶、长过程的升华。（4）信息不对称造成企业失信：在信息不对称的条件下，单个经营 企业坚持诚信可以看作是一种风险。

也就是说，在信息不对称的有限 博弈中，任何一方都没有诚信的动力。骗一把就跑是信息不对称有限 博弈状态下常见的现象。

只有信息通畅、重复博弈才能建立起诚信营 销的机制。三、实施诚信营销的策略1、政府应采取的策略 诚信营销的环境建设要从道德基础和制度建设保障两个方面着手 解决。

具体如下：（1）树立企业的诚信意识。诚信可以为企业赢得更多的合作者，创 造更多的商机和经济效益。

只有以消费者的利益为中心，企业才能诚 实守信，不做欺骗消费者的不乏行为。（2）明晰产权制度。

产权制度的基本功能就是提供一个稳定的预 期和重复博弈的规则，所以产权制度是建立诚信的基础和保障。（3）建立信用和信息传输系统。

要改变目前企业诚信环境差的局 面，就要建立通畅的信用和信息传输系统。通过公开诚信信息，使不讲 诚信的企业失去市场，最终被淘汰出局。

（4）规范政府行为，打击地方保护主义。

2.关于营销策略论文

我自己的毕业论文 给你了 摘 要 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象。

文章在阐述国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对家乐福大型连锁超级市场进行SWOT分析，明确家乐福的优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用STP理论分析确定家乐福的目标市场和市场定位，从而分析家乐福大型连锁超级市场的营销策略。最后，文章对家乐福的进一步发展提出了几条建议，希望对家乐福公司的发展有所借鉴与参考，同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。

关键词：家乐福，大型超级市场，营销策略 第3章 家乐福市场营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。 3.1 宏观环境分析 3.1.1经济环境分析 经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。

同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。 随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。

根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业35.3万个，其中内资企业占99.5%，外资企业占0.5%。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占39.3%，超级市场占14.8%，其他综合零售占45.9%，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。

我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于身处其中的外资公司更将是发展迅速，在这样的大好形势下，凭借他们先进的管理理念与资本运作能力，成功开拓新的市场空间，在中国市场大显身手是很有可能的。

3.1.2政治法律环境分析 政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。

在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面： 1.信息、通讯、情报处理技术。

其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案； 2.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合； 3.自动传感技术。

如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果； 3.2 家乐福内部环境分析 3.2.1家乐福简介 成立于1599年的法国家乐福集团，总部设在巴黎近郊。经过40 多年的发展，目前已拥有连锁超市9500多家，分布于世界26个国家和地区，员工总数超过40万人，年销售额突破600亿美元。

在全球零售行业中国际化程度排名第一，综合实力排名第二位，成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。 家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。

商场实行自助式服务，免费停车，超低售价，高效率购物等一系列服务。而且其“开心购物家乐福”和“一站式购物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。

所以说，家乐福发展和服务的根本是更好地满足和顺应消费者的购物需求，让利消费者，并将其先进的营业设备和全新的零售经营理念引入世界各地，积极改善人们的消费素质和生活水准，刺激消费需求，促进和推动着当地经济的发展。 3.2.2家乐福在中国的发展 1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的大型超级市场，并且，家乐福一直保持在华外资零售企业的领先地位，带动了中国的现代零售业的发展。

截止到2003年，家乐福在中国26个城市相继开设了60多家商店，拥有员工3万多人。 另外家乐福在上海设立了全球采购中国总部，在中国的10个城市成立了全球采购区域代表处，专门采购当地产品出口到海外的连锁店销售。

家乐福中国公司经营的商品95%来自本地.2004年，家乐福采购出口额达到32.35亿美元。家乐福不仅在纳税方面为国家及地方经济作贡献，而且经过多年的经营，家乐福还为中国带来了现代大型超级市场经营管理的技能和经验，并对商品采购与管理、营销管理、资产管理、人力资源开发和财务管理等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做出了积极地贡献。

目前，家乐福的中国籍大卖场总经理以上管理人员人数已占总数的40%，且比例逐年提高。 作为中国社会的一员，家乐福还积极参与社区活动和公益事业，以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐物捐资；积极参与北京申奥等活动：支持中国的环保事业，并积极促进中国有机农场的建设.家乐福在中国连续两。

3.关于营销策略论文

营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 [摘 要]虚拟企业概念的提出，为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手，在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上，对虚拟企业的营销策略进行了探讨，为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。

[关键词]虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 [中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人，美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下，单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题，该报告首次提出了虚拟组织（Virtual Organization）的概念，并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式，即以竞争能力和信誉为依据，选择合作伙伴，采用动态联盟的形式，以增强企业整体的竞争能力，在最大程度上满足用户需求。

到目前为止，学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准，有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上，所谓的虚拟企业（Virtual Enterprise），是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息，分担费用，联合开发的、互利的企业动态联盟体。

虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标，即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此，企业要求突破自身的组织界限，与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟，共建虚拟企业，才有可能实现共同的目标。

2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 （1）虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体，不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商，可能是顾客，也可能是同业中的竞争对手。

这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限，使企业界限变得模糊。 （2）虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的，一旦合作目的达到，这种联盟便可能宣告结束，虚拟企业便可能消失。

因此，虚拟企业可能是临时性的，也可能是长期性的，虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 （3）虚拟企业的运行中信息共享是关键，而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。

采用通用数据进行信息交换，使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息，从而能够真正协调步调，保证合作各方能够较好合作。 （4）虚拟企业在完成某一项目或任务时，项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块，促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。

并且各个合作模块可以并行作业，项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调，从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 （5）虚拟企业是集合了各参与方的优势，尤其是技术上的优势而形成的，因此，在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势，使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。

2.2 运行平台环境 （1）信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物，只有充分利用先进的信息技术与设施，虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。

虚拟企业是准市场企业，兼具中等程度的企业与市场特性，通过大量的双边规则与其他企业发展联系，企业活动在很大范围，甚至全球范围内开展，需要高效快速传递，没有完善的信息网络环境，分散化的工作关系无法有效协调。 （2）知识网络环境。

知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来，构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络，更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接，形成一个全球范围之内的知识网络。

知识网络的出现，使传统的线创新模式被新的创新模式所取代，通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新，这种创新称为交互创新。 （3）物流网络环境。

在商品市场中，有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成，完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。

（4）契约网络环境。从契约角度研究，虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。

契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上，首先形成骨架性的契约网络即一级网络，然后，在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整，而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系，否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。

3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销（E-。

4.有关市场营销的论文

消费者购买行为与营销策略制定 摘要：对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。

通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略，这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。 关键词：购买类型 营销策略 购买行为 购买决策 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。

消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。

二、消费者购买的类型及针对其的营销策略 阿萨尔（Assael）根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 ： 1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。

复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 营销策略： （1） 、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。

（2）、实行灵活的定价策略。 （3）、加大广告力度，创名牌产品。

（4）、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。 （5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力 2、减少失调感的购买行为。

是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。 营销策略： （1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。

（2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。

（3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。 3、寻求多样化的购买行为。

指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

营销策略： （1）、采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。

此策略为宝洁公司首创，今天宝洁公司的洗发用品品牌众多，如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发，海飞丝突出优势是去头屑，潘婷是护理、营养头发。

宝洁公司凭借强大的企业实力，多方位的广告宣传，使其品牌深入到消费者心中，创造了骄人业绩。： （2）、价格拉开档次。

（3）、占据有利的货架位置，扩大本企业产品的货架面积，保证供应。 （4）、加大广告投入，树立品牌形象，使消费者形成习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

营销策略： （1）、产品改良，突出品牌效应。即增加产品新的用途与功能，保质保量，创立名牌。

（2）、价格优惠。 （3）、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点，使消费者随时随地购买。

（4）、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客，回报老顾客；在广告宣传上力争简洁明快，突出视觉符号与视觉形象。

如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥，补充微量元素的心理特征，在广告宣传上突出绿茶的减肥功效，促销绿茶。 三、影响消费者购买行为的内在因素 影响消费者购买行为的内在因素很多，在此主要分析影响消费者购买的心理因素。

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

（一）动机 1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。

就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。

需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。 2、购买动机的类型 动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。

消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类： （1）生理性购买动机。

生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括： ①维持生命动机； ②保护生命动机动机； ③延续和发展生命的动机。

生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。 （2）心理性购买动机。

心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类： ①感。

5.求营销与策划专业毕业论文题目

提供一些营销与策划专业毕业论文的题目，供参考。

理论类 1. 供企业物流管理信息化问题及对策研究 2. 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理 3. 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 4. 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 5. 中国企业价格战的原因探析与对策研究 6. 略论中国传统文化的现代营销意义 7. 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 8. 文化营销——企业营销能力构建的战略选择 9. 顾客忠诚的价值驱动模式 10. 新经济下的企业网络与超市场契约 11. 网络经济下整合营销的新趋势 12. 整合营销在中国市场的实现途径 13. 论企业网络营销中的物流策略 14. 西方的顾客忠诚研究及实践启示 15. 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 16. 顾客满意度中的顾客竞争性评价 17. 我国企业知识营销现状与对策 18. 谈企业营销费用分析和会计处理原则 19. 实施绿色营销的意义与对策 20. 试论企业销售渠道的创新与优化 21. 牛鞭效应的危害及其对策 22. 企业电子商务盈利策略探析 23. 网络时代的消费特征及营销对策 24. 国际营销中产品的包装、促销与传播 25. 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 26. 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 27. 论关系营销在我国企业中的应用 28. 市场营销战略失误与民营企业“流星现象” 29. 现代企业的物流革命与营销创新 30. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 31. 试论市场营销组合4P'S向4C'S的转变 32. 企业内部营销及其实施策略探讨 33. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议 34. 浅论企业的营销腐败 35. 供应链中的道德风险问题 36. 供应链中的信息流运作模式 37. 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 38. 应链管理结构模型的分析与研究 39. 网络环境下企业创名牌的营销策略 40. 企业营销失灵的原因及对策分析 41. 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 42. 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响 43. 基于环境管理的企业绿色营销对策 44. 试论企业营销战略规划 45. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 46. 供应链管理的战略思想与战略管理 47. 面对全球竞争的企业营销对策 48. 论企业营销的市场导向 49. 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度 50. 分销网络的有效管理与创新 51. 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销 52. 论渠道价值链增值管理对策 53. 互联网技术与关系营销的实现 54. 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径 55. 跨文化交际中的跨国公司营销策略 56. 企业营销理念创新的几点思考 57. 略论采购成本的控制 58. 供应链中的合作与模式匹配的研究 59. 论绿色营销对企业发展的重要性 60. 企业如何面对和参与供应链竞争 61. 客户关系管理价值链研究 62. 论市场秩序与企业信用 63. 跨国公司进入中国市场的渠道战略 64. 新经济背景下的企业营销e化 65. 企业供应链的结构类型研究 66. 企业虚拟经营的营销战略思考 67. 网络时代企业营销策略整合 68. 浅谈产品直销的利与弊 69. 营销道德失范的成因分析 70. 信息传递障碍与营销效率研究 71. 模仿创新的特性与营销环境分析 72. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力 73. 市场细分和定位技术在后发企业的应用 74. 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值 75. “越区销售”问题的分析及对策 76. 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势 77. 企业营销管理信息系统的研究与开发 78. 影响顾客忠诚度因素探析 79. 降低物流成本的方法与策略浅议 80. 论加强物流管理提高企业绩效 81. 试论企业分销渠道的创新 82. 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革 83. 论内部营销策略组合及其应用模型 84. 论企业物流的营销战略 85. 营销策略中广告的运用 86. 产品特点与广告媒体的选择 87. 论消费心理预测 88. 消费心理与广告研究 89. 营销活动中的公共关系分析 90. 论市场渗透策略 91. 营销活动中的定价技巧 92. 微观经济学原理与市场营销的理论渊源 93. 销售管理体系分析 94. 激励因素在销售管理工作中的作用 95. 谈销售计划制定的客观依据 96. 论销售管理中的目标管理 97. 为某企业设计销售管理体系 98. 谈销售管理中结构组合问题 99. 销售人员销售目标值确定的依据 100. 为某企业制定销售人员培训计划 101. 对社区电子商务服务模式的思考 102. 论“经济人”与“道德人”的统一 103. 工业用户的心理特点分析 104. 商业用户的心理特点分析 105. 代理（经销）商的心理特点 106. 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 107. 不同性别推销对象心理特点研究 108. 不同年龄推销对象心理特点研究 109. 谈谈与推销对象的交往技巧 110. 论推销中的沟通技巧 111. 如何确定推销对象 112. 对“顾客是上帝”的认识 113. 推销成功的技巧分析 114. 传销与商业成本 115. 为什么要禁止传销活动 116. 销售工作中的渠道组合策略 117. 产品寿命周期与渠道组合策略 118. 如何合理控制销售费用 119. 重视市场调查，拓宽新产品销售渠道 120. 如何克服市场壁垒 121. 对市场分割问题的探讨 122. 民族商业的适度保护问题研究 123. 商业组织形式新探 124. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 125. 关于商业经营方式的创新问题 126. 建立新型批发体制的构想。

6.求营销与策划专业毕业论文题目

提供一些营销与策划专业毕业论文的题目，供参考。

理论类 1. 供企业物流管理信息化问题及对策研究 2. 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理 3. 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 4. 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 5. 中国企业价格战的原因探析与对策研究 6. 略论中国传统文化的现代营销意义 7. 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 8. 文化营销——企业营销能力构建的战略选择 9. 顾客忠诚的价值驱动模式 10. 新经济下的企业网络与超市场契约 11. 网络经济下整合营销的新趋势 12. 整合营销在中国市场的实现途径 13. 论企业网络营销中的物流策略 14. 西方的顾客忠诚研究及实践启示 15. 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 16. 顾客满意度中的顾客竞争性评价 17. 我国企业知识营销现状与对策 18. 谈企业营销费用分析和会计处理原则 19. 实施绿色营销的意义与对策 20. 试论企业销售渠道的创新与优化 21. 牛鞭效应的危害及其对策 22. 企业电子商务盈利策略探析 23. 网络时代的消费特征及营销对策 24. 国际营销中产品的包装、促销与传播 25. 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 26. 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 27. 论关系营销在我国企业中的应用 28. 市场营销战略失误与民营企业“流星现象” 29. 现代企业的物流革命与营销创新 30. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 31. 试论市场营销组合4P'S向4C'S的转变 32. 企业内部营销及其实施策略探讨 33. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议 34. 浅论企业的营销腐败 35. 供应链中的道德风险问题 36. 供应链中的信息流运作模式 37. 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 38. 应链管理结构模型的分析与研究 39. 网络环境下企业创名牌的营销策略 40. 企业营销失灵的原因及对策分析 41. 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 42. 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响 43. 基于环境管理的企业绿色营销对策 44. 试论企业营销战略规划 45. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 46. 供应链管理的战略思想与战略管理 47. 面对全球竞争的企业营销对策 48. 论企业营销的市场导向 49. 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度 50. 分销网络的有效管理与创新 51. 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销 52. 论渠道价值链增值管理对策 53. 互联网技术与关系营销的实现 54. 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径 55. 跨文化交际中的跨国公司营销策略 56. 企业营销理念创新的几点思考 57. 略论采购成本的控制 58. 供应链中的合作与模式匹配的研究 59. 论绿色营销对企业发展的重要性 60. 企业如何面对和参与供应链竞争 61. 客户关系管理价值链研究 62. 论市场秩序与企业信用 63. 跨国公司进入中国市场的渠道战略 64. 新经济背景下的企业营销e化 65. 企业供应链的结构类型研究 66. 企业虚拟经营的营销战略思考 67. 网络时代企业营销策略整合 68. 浅谈产品直销的利与弊 69. 营销道德失范的成因分析 70. 信息传递障碍与营销效率研究 71. 模仿创新的特性与营销环境分析 72. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力 73. 市场细分和定位技术在后发企业的应用 74. 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值 75. “越区销售”问题的分析及对策 76. 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势 77. 企业营销管理信息系统的研究与开发 78. 影响顾客忠诚度因素探析 79. 降低物流成本的方法与策略浅议 80. 论加强物流管理提高企业绩效 81. 试论企业分销渠道的创新 82. 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革 83. 论内部营销策略组合及其应用模型 84. 论企业物流的营销战略 85. 营销策略中广告的运用 86. 产品特点与广告媒体的选择 87. 论消费心理预测 88. 消费心理与广告研究 89. 营销活动中的公共关系分析 90. 论市场渗透策略 91. 营销活动中的定价技巧 92. 微观经济学原理与市场营销的理论渊源 93. 销售管理体系分析 94. 激励因素在销售管理工作中的作用 95. 谈销售计划制定的客观依据 96. 论销售管理中的目标管理 97. 为某企业设计销售管理体系 98. 谈销售管理中结构组合问题 99. 销售人员销售目标值确定的依据 100. 为某企业制定销售人员培训计划 101. 对社区电子商务服务模式的思考 102. 论“经济人”与“道德人”的统一 103. 工业用户的心理特点分析 104. 商业用户的心理特点分析 105. 代理（经销）商的心理特点 106. 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 107. 不同性别推销对象心理特点研究 108. 不同年龄推销对象心理特点研究 109. 谈谈与推销对象的交往技巧 110. 论推销中的沟通技巧 111. 如何确定推销对象 112. 对“顾客是上帝”的认识 113. 推销成功的技巧分析 114. 传销与商业成本 115. 为什么要禁止传销活动 116. 销售工作中的渠道组合策略 117. 产品寿命周期与渠道组合策略 118. 如何合理控制销售费用 119. 重视市场调查，拓宽新产品销售渠道 120. 如何克服市场壁垒 121. 对市场分割问题的探讨 122. 民族商业的适度保护问题研究 123. 商业组织形式新探 124. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 125. 关于商业经营方式的。

7.急

1.基于第三方营销的银行房贷风险控制研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年9月10日][0] 【摘要 （中文/英文）】 随着房地产市场的发展，银行作为房地产发展过程中不可或缺的重要角色，银行的房贷产品的营销需要从创新的角度，来探讨营销与风险控制。

房贷市场经过十几年的发展，银行在房贷产品的设计、创新方面取得丰硕的成果与切实的经验。然而，新的市场经济环境下，房贷营销中的风险控制也面临种种问题，依然有很多难以从既有成果中找到系统的答案。

为此，本文围绕房贷营销的过程及风险发生分析，借助第三方营销理论，展开对房。更多FONT>贷营销现状、存在问题、将第三方营销应用于房贷营销中的风险控制、举例证明等方面理论与实证性的研究，提出将将第三方营销应用于房贷营销中的风险控制意见和建议，希望能够为银行房贷营销的风险控制提供探索性的支持。

论文首先对研究背景做出简要介绍，指出银行房贷营销中存在的风险问题，指出选题的实践意义，说明论文的研究方法和思路，简要介绍理论逻辑推演思路与结构框架以及可能的贡献与创新等。接着分析房贷的发展现状与存在的风险问题。

[详情……] 2.家庭旅馆博客营销特征对顾客品牌态度的影响研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年9月4日][6] 【摘要 （中文/英文）】 在我国，家庭旅馆最初是20世纪90年代末为解决游客“假日旅游”住宿难的问题而出现的，但由于种种配套性措施和政策还不齐全，家庭旅馆曾一度遇冷。近几年来，由于自助游的兴起和2008北京奥运会的到来，使它再次受到大众的关注。

家庭旅馆小而散等特点使得经营者常苦恼于没有合适的渠道将促销信息传递给目标顾客，而有意向的顾客也无从获得合适的家庭旅馆信息。在Web2.0时代，博客的出现给家庭旅馆的经营者提供了解决这一难题的契机，任何一位经营者都有机会在博客中展现个性化的家庭 [详情……] 3.城市旅游产品营销研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年8月31日][20] 【摘要 （中文/英文）】 随着社会经济的快速发展和人们生活水平的不断提高，旅游逐渐成为人们生活的一项基本需求，而旅游业也成为我国最主要的经济增长点之一。

20世纪90年代后半期以来，各城市发展旅游业的意识不断提高，对旅游者来说，出游的目的地城市有了更多选择，旅游城市争夺游客的竞争态势也日趋激烈。在这一背景下，城市旅游产品营销研究应运而生。

[详情……] 4.旅游企业网络营销渠道整合策略研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年8月31日][7] 【摘要 （中文/英文）】 21世纪是旅游业繁荣发展的时代，当网络时代到来时，旅游业与网络的结合就像航空时代对于二战后的旅游业一样，将在新经营组织、新经营方式、新传播方式、新技术手段等方面给旅游业插上新的翅膀。由此，旅游网络广告、网上旅游、旅游网络交易中心、旅游网络预订和结算等越来越普及，旅游网络营销势在必行 [详情……] 5.旅行社营销模式研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年8月29日][4] 【摘要 （中文/英文）】 河南省拥有丰富的旅游资源，逐渐成为世界性的旅游目的地。

郑州作为河南省政治、经济、文化中心，正以其独特的魅力吸引着国内外游客。郑州市的旅行社就是在此背景下相继成立的。

由于管理上的漏洞以及营销方面的不足，旅行社的业绩大都不是很好。 本文通过环境分析和市场分析认为：郑州市的旅行社机会是好的，但是在河南旅游时间过于紧张，而且选择的旅游景点大多是佛教景点，造成了旅游产品单一，游客精神疲惫，郑州市的旅行社应调整产品策略和营销策略。

[详情……] 6.收益管理在我国铁路客运市场营销中的应用研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年8月23日][4] 【摘要 （中文/英文）】 收益管理于上世纪七十年代末起源于美国航空业。仅仅三十几年的历史，收益管理已经被包括航空、铁路、酒店管理、租车、广播电视、网络服务等众多行业应用。

随着旅客运输市场的不断发展，铁路、航空、公路之间的竞争日益激烈。航空运输的快速，公路运输的便捷，都吸引了不少以前一直选择铁路出行的旅客，特别是在长途客运方面，航空的折扣机票政策已经给铁路客运部门带来了很大的压力。

铁路部门为了保证市场份额和运输效益，开始对管理体制与销售观念进行相应的改革。 [详情……] 7.北京青鸟健身中心会员制营销策略研究 [Admin|service-86qb@163.com][2008年8月20日][3] 【摘要 （中文/英文）】 随着当今都市人群消费能力的提升及消费观念的转变，商业健身俱乐部迅速发展。

北京青鸟健身中心在行业内极具代表性，采用健身房所通用的会员制模式进行经营。本文正是在这样的背景下，对北京青鸟健身中心的会员制营销策略进行了研究。

本文首先对北京青鸟健身中心进行了SWOT分析，认为其内部优势主要体现在高品质的软硬件设施、时尚高端的品牌形象及顾客定位、以及店址选择的合理性；内部劣势主要有相对较高的价位、尚有待进一步提高的店内人员素质、以及“业绩第一”的销售制度带来的恶性竞争；外部机会主要包括健身行业的迅速发展、城市中产阶层的日益壮大、以及数。

8.求一篇市场营销的毕业论文

王老吉营销战略探研 一、王老吉发展现状王老吉是具有180多年历史的老字号凉茶品牌，创立于道光年间，以其创始人命名，在两广地区深受喜爱。

然而，多年以来，王老吉一直是作为一种“药茶”被人们饮用，他具有极其浓厚的中药形象，因此在两广以外的地区很难大规模的推广。直到2003年，王老吉的销量才出现大幅度的增长，年销售额增长近400%，其采用的营销策略在短期内起到了立竿见影的作用。

经过几年的运作，目前王老吉的销售额已经从起初的1亿，攀升到2004年的10亿，并仍处于持续上涨的趋势，成为2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名。目前，王老吉在国内饮料行业的地位不断攀升，已经与可口可乐、百事可乐形成了分庭抗衡的态势，在内地的产销量甚至有超过可口可乐的趋势。

二、王老吉营销成功之处（一）品牌定位在2003年之前，王老吉的销售状况一了全国人民心灵的同时，也让他们记住了这个名不见经传的加多宝就是“王老吉”的生产商。捐款这件事本身，就已经营造了很强大的震撼效果，在当时“捐款比富”的形势下，捐款一亿所创造的影响力远远超过了投放4、5个亿广告所能达到的效果。

随后，一篇被疯狂转载，跟贴无数的热帖起到了推波助澜的作用。“作为中国民营企业的王老吉，一下就捐款一个亿，真的太狠了。

绝对不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶，今年爸妈不收礼，收礼就收王老吉！支持国货，以后我就喝王老吉了，让王老吉的凉茶不够卖！让他们着急去吧！”就是这篇“封杀王老吉”的热帖，将追捧王老吉的热情推向了高潮。这篇热贴像病毒一样不断的被各大网站、论坛传播，却几乎不需要任何成本，完全是一种自发性的扩散。

这种将事件营销与病毒式营销相结合的方式，成为其2008年营销活动中最大的亮点。（三）文化内涵在每一罐王老吉上都可以清晰的看到“凉茶始祖王老吉，创于清朝道光年间，已逾百年历史”。

秉承中国传统文化是王老吉能够取胜的又一重大原因。对于传统凉茶来讲，拥有传统文化内涵的并不只是王老吉一家，关键是看谁能够把文化内涵的价值更充分的发挥出来。

王老吉在深化其文化内涵的过程中，不但把传统文化的招牌扛了起来，并且以更容易被受众接受的方式进行传播。看过电视剧《大宅门》的观众都知道，其实这部电视剧就是以百年老字号的同仁堂为原型的，应该说这部电视剧的热播成为了同仁堂做了一场声势浩大的免费宣传。

王老吉也借鉴了这种方式，拍摄的电视剧《岭南药侠》在央视播出，让两广以外的众多消费者开始了解王老吉背后的故事、蕴含的文化内涵，用讲，直处于不温不火的状态，深究其内在原因，模糊的定位是最主要的原因。一方面，王老吉作为一种传统凉茶在两广地区早已得到了普遍的认同，“王老吉”就是凉茶的代名词，就像一提到创可贴，人们马上就会想到邦迪一样。

但它是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，更像是一种饮料。而按中国“良药苦口”的传统观念，消费者会本能的认为，不苦的凉茶降火的效果会比较差。

作为凉茶他表现出了一种“药力不足”的形象。另一方面，在两广以外的广大地域，消费者对凉茶的概念并不了解，想让消费者认同上百年历史的传统药茶，难度是超乎想象的，进行消费者教育的投入太高，回报效果也很难预期。

很有可能为其他凉茶品牌做了嫁衣，免费帮他们进行了消费群体的培养。更重要的是，一旦消费者教育过程中出现偏差，中药色彩太浓，很容易遭致消费者的抵制。

因为传统中医观点中认为，是药三分毒，明明是中药方子，却让消费者当成饮料大量饮用，必然难以接受。作为饮料他很难摆脱“中药方子”的形象。

为了解决这种尴尬的身份，王老吉必须解决定位的问题，究竟是凉茶、还是饮料。经过成美营销的策划，最终确定了“怕上火、喝王老吉”的定位，成为了一种特殊的功能型饮料。

至此，王老吉彻底摆脱“中药方子”的形象，弱化其治疗效果，不是为降火，而是预防上火。通过这样的重新定位，新形象得到了消费者的普遍认同，销售额不断攀升。

（二）事件营销2008年最经典的事件营销，非王老吉莫属。“封杀王老吉”的热帖从天涯论坛不断的向各大论坛转载，在网络推手的精心【故事的方式让消费者了解岭南文化，在此基础之上认同这种文化。

三、王老吉面临的困境（一）中药成分，身份尴尬随着一纸诉状将王老吉送上法庭，消费者对王老吉成分的关注度越来越高。其配方中的夏枯草是一味纯中药，长期饮用真的对身体没有任何影响吗？传统中医理论认为“是药三分毒”，有病的时候饮用中药都要格外谨慎，没病的时候大量服用怎么可能没有副作用？消费者的诸多疑问使王老吉陷入了困境。

被消费者广泛任何的“预防上火”的功效，正是由其配料中的几味中药实现的，成败皆由其配方而起，如何摆脱这种尴尬是王老吉面对的最大难题。（二）两乐围剿，腹背受敌就在王老吉以独特的植物饮料身份沾沾自喜的时候，可口可乐、百事可乐这两个劲敌并没有坐以待毙，植物饮料的定位虽然特别，但。

9.营销与策划毕业论文怎么写

广告策划，又称广告企划，是在市场调查研究基础上，对广告整体活动或某一方面活动的预先设想和策划。

广告策划书把在广告活动中所要采取的一切部署都列出来，指示相关人员在特定时间予以执行，它是广告活动的正式行动文件。

广告策划书有两种形式，一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值，它们还会受商品（劳务）的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单，使用的面不是很广 。另一种是以书面语言叙述的广告策划书，运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书而形式的广告计划，又称广告策划书。人们通常所说的广告策划书和广告策划书实际是一回事，没有什么大的差别。

一份完整的广告策划书至少应包括如下内容：

1、前言 ；

2、市场分析；

3、广告战略或广告重点；

4、广告对象或广告诉求；

5、广告地区或诉求地区；

6、广告策略；

7、广告预算及分配；

8、广告效果预测。

当然，广告策划书可能因撰写者个性或个案的不同而有所不同，但内容大体如此。下面简述撰写时主意的问题。

1、前言部分，应简明概要地说明广告活动的时限、任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。这是全部计划的搞要，它的目的是把广告计划的要点提出来，让企业最高层次的决策者或执行人员快速阅读和了解，使最高层次的决策者或执行人员对策划的某一部分有疑问时，能通过翻阅该部分迅速了解细节，这部分内容不宜太长，以数百字为佳，所以有的广告策划书称这部分为执行摘要。

5、广告地区或诉求地区部分，应确定目标市场，并说明选择此特定分布地区的理由。

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